资本市场生变，服务机器人生存指南

所有的创业者都应该正视这样一个事实，投资者的选择终归只是市场变化的另一种表现，想要成为资本市场的“常青树”，还需要尊重市场、尊重需求，并在产品上匹配不同阶段的市场需求。

WeWork失败的IPO经历，让孙正义和软银的投资神话出现了危机。

就在软银打算继续注资拯救WeWork的时候，另一家由孙正义背书的机器人企业也传出了推迟赴美上市的消息。

不同于“共享办公”身上的争议与泡沫，服务机器人赛道似乎没有被唱衰的理由，被迫推迟上市计划的背后，当真只是孙正义陷入舆论漩涡时的连锁反应？

较真一些的话，或许可以给到两个答案：

一种是摩根士丹利首席美国股票策略师迈克·威尔逊在评价WeWork时给出的观点：“在我们看来，为没有实现盈利的企业提供慷慨资金的日子已经结束了。”在软银被嘲讽为“一级市场泡沫发动机”的当口，每轮融资中都有软银身影的创业者，不无可能成为摩根士丹利眼中的“问题公司”。另一种是整个资本市场对于机器人的冷静。2018年国内服务机器人行业里B轮阶段中后期的融资只有10轮，2019年的资本市场继续降温，仅有优地科技、云迹科技、节卡机器人、优必选科技、深兰科技等少数企业完成了B轮以后的融资，好在进行的融资规模普遍在千万元以上的级别。资本的态度

相比于被“误伤”的说辞，资本对于机器人市场的谨慎态度似乎更有说服力。

在融资数量持续走低，资本聚焦于头部企业的大背景下，服务机器人市场正在拉开淘汰赛的序幕。所不同的是，有人在新的环境中铩羽而归，有人则在变化中迅速扎根。

关于不同“命运”间差异，这里总结梳理了四点“常识”：

其一，资本青睐于可落地或者已被验证的场景

泰合资本在谈及资本寒风下的投资逻辑时，将优先级的顺序调整为：风控逻辑> 增长逻辑 > 风口逻辑。

早在两年前风口还是不少机构的主导，如今认真拿数字验证商业逻辑的投资机构，恐怕不只有泰合资本一家。

回到服务机器人市场，可落地或者可验证已然是资本投票的关键，直接影响就是专注于零售、物流、医疗、教育、情感陪护等垂直场景的服务机器人，成为资本市场的宠儿。

比如前面所提到的优地科技，B2轮投资者索道投资给出的理由正是：“优地科技在短短的3年内完成了在KTV和酒店场景的大批量场景落地。”

原因也不难理解，在市场大环境存在诸多不确定的情况下，多而散的故事远不如少而专的故事有吸引力，毕竟后者更能看到一家公司的定位、路径和前景。

其二，机器人的价值在于需求升级和需求替代

飞猪在《酒店环保数据报告》中披露了这样一个现象：上海、广州等酒店施行不主动提供“六小件”的措施后，酒店内的一次性用品使用明细减少，不过每天有近5成住客主动向前台索要牙刷等用品。

算一笔经济账的话：住客对“六小件”的需求高峰期集中在夜间19点-21点，假设这段时间内有80次用户需求，平均每次人工运送的时间为10分钟，至少需要6位服务员负责“六小件”的跑腿工作。

在这样的背景下，一些酒店开始上线机器人服务员进行一次性用品的配送工作，平均每台机器人日送物品80次，在很大程度上节省了人力成本。

机器人的价值在于解放生产力和提高生产力，无论是工业机器人还是服务机器人都不例外，那些已经被验证的细分市场，自然就成了资本下注的对象。

其三，资本偏爱有核心技术储备的机器人企业

越是在下行的经济环境里，被钱荒、破发等负面情绪困扰的资本市场，越是注重一家企业的壁垒所在。之于服务机器人市场，在商务、运营、品牌、渠道、研发等诸多因素中，核心的技术储备恰是壁垒所在。

于是熟悉的一幕出现了，在服务机器人150亿美金的市场面前，投资者更倾向于产业链中的核心技术厂商，要么致力于感知和传感技术，要么长于运动控制单元，要么在人机交互层面有一技之长。

以前面提到的融资事件为例，云迹科技、优地科技有机会成为商用机器人领域的幸运儿，除了场景落地的优势，在室内导航、人机协作、自动驾驶方面的技术储备同样不可或缺。

毕竟在前几年流动性井喷的市场中，大量的明星项目被证伪，在潮水褪去后表现出了“裸泳”的尴尬，资本注定会偏爱风险较小的技术型玩家。

其四，政策红利同样是资本选择的重量级指标

服务机器人的黄金时代离不开两股外力，一个是技术上的红利，比如人工智能加速了机器人从程序控制阶段跃迁至智能阶段；另一个则是政策上的红利，和很多新兴产业一样，政策对机器人产业的影响同样微妙。

早在2015年的《中国制造2025》中，机器人产业就被重点提及；工信部在2016年的《机器人产业发展规划》中，明确要形成较为完善的机器人产业体系；到了2017年底，工信部又在《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018-2020 年）》中指出，要提升清洁、老年陪护、康复、助残、儿童教育等家庭服务机器人的智能化水平，推动巡检和导览等公共服务机器人以及消防救援机器人等的创新应用……

不难发现，政策上早已逐渐细化至服务机器人市场，资本没有理由不看好这个赛道，前提是要找到值得下注的标的。

这里有一份生存指南

厘清了资本市场的态度后，再来把视线落在资本宠儿的身上，在这场“机器代替人”的大变革中，那些聪明的玩家不仅仅是迎合了资本市场的胃口，同时还形成了资本寒风中独特的御寒之术。

路径一：投靠巨头，积极站队

插足服务机器人市场的，不只有纯资本性的投资者，还有各行各业的巨头，而“站队”从来都是中国互联网的特色。

比如在云迹科技今年年初的融资中，携程的名字赫然在列，云迹主攻的场景是酒店配送机器人，而携程意在推动传统酒店的智能化升级，双方的合作带给云迹的不仅有资本，还有潜在的市场机会。另一个值得称道的是2014年被小米注资的九号机器人，迅速成为资本市场的明星，并以收购平衡车企业Segway的形式补足了技术短板，最终在2018年与美团和饿了么达成合作，进军无人配送市场。

按照以往的经验，投靠巨头后不免要服务于巨头的整体战略，团队的独立创新能力可能会受到束缚，如何矫正自身在巨头生态体系中的定位，恰恰就是不确定性所在。

路径二：深耕技术，细挖场景

选择不站队或者缺少站队机会的玩家，在资本寒风中生存的不二法门正是深耕核心技术，挖掘垂直细分场景。

和云迹存在竞争关系的优地就是一个例子，尽管没有行业巨头的背书，凭借在酒店、KTV等垂直场景的持续打磨，照旧将自家的服务机器人送进了近千家商业场所，提供平均每天超50000人次的引领、配送等服务。可以联想到工业机器人领域的极智嘉科技，针对客户的特定需求制定了机器人管理系统、智能拣选、智能搬运、柔性分拣、仓配一体化服务等解决方案，继而在物流机器人市场分一杯羹。

站队与否本就是个取舍的过程，优地科技在新一轮融资中特地给出了“B2轮”的说法，无疑为后面的C轮埋下了伏笔，以开放的姿态迎接资本，何尝不是一种生存策略。

路径三：转向上游，输出方案

正如前面所提到的，资本偏爱有核心技术储备的头部企业，服务机器人产业的中上游不失为一块价值洼地。

典型的例子：

专注于语音交互技术，提供集成应用服务、软硬一体化的解决方案和基于特殊智能硬件产品的模块阵列的思必驰，在去年5月份就拿到了5亿元的D轮融资；专注于机器视觉解决方案的速感科技，在资本寒风袭来前吸纳了超过1亿元的资金；从事SLAM技术研发和应用探索的高仙机器人，在今年3月份完成了B 轮亿元级融资……

甚至可以预见，当服务机器人逐渐突破规模化落地的瓶颈，产业链上下游的机会还将被资本市场进一步发掘。

路径四：跨越赛道，多元渗透

虽然资本市场开始质疑多而散的故事，并不等于机器人领域不会出现跨赛道的独角兽玩家。

诞生于2012年的优必选科技，无疑是机器人行业的标杆式企业，也是以互联网思维切入实体制造的最佳样本。

从产品层面来看，优必选已经涉足家庭智能服务机器人、商用智能服务机器人、特种服务机器人、大型仿人服务机器人以及一系列解决方案，妥妥站在了人工智能和机器人的两大风口上，并屡屡刷新AI领域单轮融资记录，一度成为全球估值最高的人工智能创业公司。

不过从优必选传出上市消息后所出现的质疑声来看，通过多维布局推高估值的做法，在机器人市场是否适用还没有肯定的答案。

路径五：告别烧钱，造血求生

对于那些在资本市场中不那么讨巧的服务机器人企业，还需要告别融资烧钱续命的模式，依靠自我造血求生。

当前服务机器人的营收仍以租赁收入为主，有着毛利高但营收增速慢的特征，一些规模化落地的服务机器人玩家，已经开始通过融资租赁的方式改善现金流，利用卖方信贷等金融手段加速营收增长。

与此同时，国家和一些地方政府相继制定了扶持高新技术产业落地的融资租赁优惠政策，对于优地科技、高仙机器人等规模化落地的玩家，融资租赁的政策红利可能是资本市场之外的又一个安身之策。

当然也有一些前提，“规模化落地”的条件势必会将不少玩家排除在外，大概也是服务机器人市场加速淘汰的必然结果。

关于行业的一些迷思

在资本方收紧钱袋子的时候，机器人创业者如何“屯粮续命”，或许并没有标准答案。

正如所有产业都有一个野蛮增长到去泡沫的过程，服务机器人市场从狂热回归理性后的洗牌和淘汰是必经之路，乃至可能伴随着行业格局的重构。

不管是什么样的生存技巧，都有一定的偶然性和不确定性，却也不乏一些确定性的结局：比如服务机器人的消费属性和服务属性，用户需求注定是最底层的驱动引擎，必将出现满足需求、需求升级、需求替代的阶梯式过程。

那么，所有的创业者都应该正视这样一个事实，投资者的选择终归只是市场变化的另一种表现，想要成为资本市场的“常青树”，还需要尊重市场、尊重需求，并在产品上匹配不同阶段的市场需求。

切莫一味地迎合资本，忽略了市场本身。

#专栏作家#

Alter，微信公众号：Alter聊IT（ID：spnews），微信号imhefei ；人人都是产品经理专栏作家，互联网观察者。专注于移动互联网、智能硬件、电子商务等科技领域。独立的自媒体人，走在创业的路上。

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