加盟“钱大妈”越卖越亏?你有一双懂加盟的“慧眼”吗?

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懂经

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‍你家门口有生鲜超市“钱大妈”吗? 你有没有发现，自从“钱大妈”开张，社区的阿姨爷叔们便有了个奇怪的消费习惯：每天晚上去“钱大妈”买菜，而且个个喜笑颜开，连说“便宜”。

千做万做，亏本买卖不做，“钱大妈”怎么了？

【有加盟商开店一年亏损

额度在30万元至40万元】

9月2日一早，央视财经曝光“钱大妈”加盟商的亏损内幕：为了吸引客流，“钱大妈”门店每天从19时开始以9折价格清货，每过半小时价格降低一折，直至23时30分升级为“免费送全场”。久而久之，不少消费者定点光顾，表面上是门庭若市的热闹景象，水面之下却是加盟商越卖越亏的难言之隐。

更“高明”的是，“钱大妈”的售价体系按每个月平均非打折时段的客流量多少分四个档次。门店想要提高售价赚取更多毛利，就不得不主动提升客流量和供货量标准，来“解锁”门店的最高售价限制。

于是，加盟商想赚钱，就必须先打折亏钱，门店就此陷入“卖得越多，亏损越多”的怪圈。央视财经报道称，有加盟商开店一年的亏损额度在30万元至40万元。

另外，“钱大妈”对加盟商每天进货的最低限量以及销售价格要求也非常严格，违规门店或将面临罚款甚至停货的风险。

在这个过程中，众多难以为继的加盟商纷纷退场，“钱大妈”却带着大笔资金奔向了上市之路。官方数据显示，截至今年2月，“钱大妈”门店数已超3000家。值得注意的是，从2000家跨越到3000家，“钱大妈”只用了短短7个月。

据央视财经测算，以30万元的加盟商前期费用计算，目前超3000家门店意味着“钱大妈”资金沉淀达9亿元，叠加数量众多的门店每天产生的现金流，品牌方获得了巨大的利润。

这样一个“金娃娃”，自然引来资本市场的垂青。截至2019年底，“钱大妈”已完成5轮融资，最新一轮融资由基石资本领投，泰康人寿、启承资本等跟投，融资金额达10亿元。此外，有消息传出，“钱大妈”有意最早于年底进行香港IPO，并计划在IPO前的一轮融资中筹集20亿元人民币，将估值进一步提高至最多250亿元……

媒体和公众的质疑之下，收割加盟商的“钱大妈”能否在规划好的路线上继续前进，或许要画下一个不小的问号。

于是，9月2日晚间，“钱大妈”专门发布澄清声明：“公司管理层高第一时间连线相关区域了解一线情况，要求充分倾听报道中加盟商的诉求，如有问题须立即做好妥善处理。同时，公司管理层也在认真反思、深刻检讨：一方面须尽快做好发展过程中的自查优化，对加盟商给予更多切实的帮扶；另一方面也要在发展业务的同时，主动加强与媒体和公众的沟通交流，减少误解。”　

【“对加盟商给予更多

切实的帮扶”该怎么做？】

“钱大妈”在澄清声明中提出，要“对加盟商给予更多切实的帮扶”。那究竟怎样才算是“帮扶”，而不是如今的“你发财我破财”，让我们先看看国际特许经营业的“鼻祖”们是怎么做的。

特许经营，是指授权人将其商号、商标、服务标志、商业秘密等在一定条件下许可给经营者，允许他在一定区域内从事与授权人相同的经营业务。特许经营也叫连锁加盟，特许人与被特许人，又可以称作盟主与加盟商。

麦当劳可以说是世界上特许经营模式运用最成功的餐饮品牌之一。然而，自1990年进入中国市场以来，麦当劳在中国大陆却一直坚持直营门店策略，对放开加盟态度谨慎。

直到2003年，麦当劳才开始在中国进行特许经营的试点工作。从主动应征的1000多名加盟者中选择了第一个特许经营持牌人，将经营情况非常好的一家天津餐厅以特许经营的方式转让给了这位特许经营者。

此后，麦当劳开始面向全中国推广特许经营业务。

起初，麦当劳的特许经营者被限定为个人，麦当劳会严格评估有意向的加盟者，包括他们的信用情况、经营能力和资金能力等。200万元人民币的资金实力，必须居住在所开设餐厅的社区中，而且还要接受10-12个月的专门培训。

被特许人一次性支付200万元后，将得到一家现有麦当劳餐厅的10年运营权。这200万元包含了购置厨房设备、招牌、座位、装饰，特许入门费以及保证金三部分内容。

除此外，被特许人还要承担租金、人员成本，以及必须缴纳的特许经营费、系统费和广告促销费等费用，一家麦当劳实际运营所需的金额会远远高于200万元。

当然，为有效避免盲目扩张，使得每家餐厅都具备很好的盈利基础。麦当劳会借助自身专业的团队来考察店址的交通状况、人口分布、人流模式、商圈分布以及其他相关信息，以通过复杂的计算选出位置最优的地址，确保选址的科学性。

2011年，麦当劳开始尝试开放针对企业的发展式特许经营模式。也就是在一个特定的地理范围内，授予被特许发展商运营现有餐厅和开设新餐厅的权利，而麦当劳则按照协议在总营业额中提取一定比例作为特许经营费用。

为了加大对未来发展的投资力度，提升自身竞争力，麦当劳于2016年宣布计划引进战略投资者。

2017年7月31日，麦当劳与中信集团达成协议，停止接受个人加盟，中信集团获得麦当劳中国大陆和香港地区20年的特许经营权，同时改名金拱门，麦当劳抽走中国特许经营店铺销售额中的5%-7%。

距离这次收购已经过去四年，我们可以看到，如今麦当劳中国的在营门店数量已经从4年前的2400家扩张到了4000多家，成为麦当劳除美国本部之外的全球第二大市场。

与麦当劳一样，肯德基也是以特许经营的方式在世界范围内拓展业务的。自1993年起，肯德基在西安开始试点特许经营模式。1998年，为了适应中国地区的发展需求，肯德基又推出了“不从零开始经营”的独特的特许加盟政策。

“不从零开始经营”，指的是肯德基将一家成熟的、正在盈利的餐厅转手给加盟者。加盟者不需进行自己选址、开店、招聘与培训员工等大量繁重的前期准备工作，这一切都由肯德基做好之后转让。这种模式不仅可以帮助加盟商缩短学习时间，也让加盟风险大大下降了。

当然，肯德基对于加盟者的选择也非常“谨慎”：

每个加盟商在开一家新店时，都必须要支付37600美金的特许经营初始费。此外，每个餐厅的转让费为800万元人民币(二三线城市为200万人民币)。加盟商支付这笔费用后，即可接手一家正在营运的肯德基餐厅，包括餐厅内装饰、设备设施，以及经过培训的餐厅工作人员。

此外，加盟商还要支付销售额6%的特许经营权使用费和销售额5%的广告分摊费用。候选人需要经过一个为期12周的培训项目，包括值班管理、领导餐厅等课程，以及汉堡工作站、薯条工作站等的学习。加盟商接手餐厅后，要经历为期5一6个月的餐厅管理实习。

以上要素都达成之后，才可以签订加盟经营协议，且首次期限至少为10年（肯德基要求加盟商必须自愿地从事肯德基加盟经营10年以上，最好是20年）。

从麦当劳、肯德基两大特许经营“标杆”企业的做法中，人们发现，特许经营的核心是“你发财我发展”。为此，盟主“帮扶”加盟商不光体现在后期的经营活动中，在选址、培训阶段就早已介入。有一个罗森的案例也能说明问题，罗森中国总部会与加盟商一起，综合考虑区位、客流、目标消费群体、物业面积大小、形状等因素，最后选择出合适的店址。比如河北保定已经开业的5家店面就是从200多个备选物业中选择出的。

相比之下，“钱大妈”走的是一条密集开店的扩张之路，平均每年以440家新店的速度在开店。记者打开手机高德定位，距离记者住处407米、821米、984米分别有一家“钱大妈”。一位加盟商吐槽：“让我最终做出转让的决定因素是，在我门店不远处又有一家新的加盟商开了一家‘钱大妈’，本来就亏钱，现在还有人分流，赚钱更无望。”

世纪联华大卖场的生鲜区

【加盟小老板

也得有一双“慧眼”】

特许人为了赚“快线”，尽快上市，可以不选择“谨慎”，但被特许人，也就是加盟小老板，可不能盲目。早在“钱大妈”之前，在连锁加盟领域，小老板们的血汗钱打水漂的故事早已不是新闻。

上海市连锁经营协会相关人士告诉记者：“我国相关的法制不健全，是特许经营市场出现陷阱的主要原因之一。”他说，尤其是一些不法公司假借特许经营名义利用媒体广告、不规范的特许加盟展会进行招募加盟，而其总部既没有成熟的盈利模式，又没有支持加盟店经营的体系，只有一个充满诱惑的概念和一份漂亮的招商手册。许多投资者没有从业经历，又不了解特许经营知识，常常上当受骗。

他指出，在特许经营高速发展的今天，加盟小老板面对所谓“商机”，仍需时刻保持清醒头脑，慎做加盟决定。

一是要警惕盟主片面追求开店数量。一些盟主往往只是片面利用特许经营，追求网点数目的扩张，而不愿或无力在商品陈列、价位选择、产品供给、管理模式和服务方式上给予加盟小老板们以必要的指导和监督；有的盟主只注重外部形态上“貌”的统一，片面地以为只要做到了统一店名、统一服饰、统一店堂陈列、统一广告宣传，就能称得上特许经营了。

“其实，生鲜超市是一种最不容易开展连锁经营的业态，更不要说特许经营了。”他说，连锁经营的核心是有一个统一采购、统一配送的供应链体系，但生鲜的集采集配成本高，另外，不光是不同城市，就连一个城市不同地区消费者之间的差异都相当大，连锁经营的生鲜超市如果在价格、新鲜度比不上菜市场、菜摊，光靠打折、烧钱赚吆喝，是难以为继的，“像‘钱大妈’这样，把赔钱赚吆喝的任务让加盟商来扛，就更不足取了。”

二是小心“低投入、高回报”。尽管现在法律已经不允许盟主不负责任地承诺“投资回报率”，但有些盟主仍然热衷于编制一个颠来倒去、花好稻好的可行性报告和数据表迷惑人。事实上，究竟有多少“投资回报率”，最简单的方法是小老板自己当顾客暗访样板店，看那里的生意究竟如何。

三是对样板店要长个心眼。少数不法特许人通过前期对几个加盟店和样板店的包装、造势进行内外勾结，让考察者看到火爆的生意，其实这些全都是加盟托，等客户加盟了，特许方就只顾收取加盟费、管理费，别的事情就什么也不管了。他提醒创业者在做出加盟决定前，最好多看看同一品牌之下多家店的经营情况，最好是亲自到总部去参观了解一下，“更重要的是，如果加盟一家生鲜超市，还需要看看特许人所谓的生鲜基地以及采购渠道、仓储、冷链等硬件。”

事实上，为规范特许经营，早在2007年，我国就颁布了《商业特许经营管理条例》，《条例》明确指出：“特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。”对此，业内人士呼吁，在资本“大棒”不断向特许经营领域“挥舞”的今天，有必要对《商业特许经营管理条例》进行修订，相应的监管要及时跟上，特别是对那些借特许经营之名，行“圈钱”之实的企业，要防止其过热，以切实保障加盟小老板们的利益。

巨鹿集团江南菜市场

 

【全文完】

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