珠宝销售技巧716:老顾客回店售后,怎样引导成交?

珠宝销售技巧：这次成交，刚好打了个“擦边球”，你懂的。

珠宝销售案例：

今天老顾客过来清洗售后，主销正常拿去清洗，但是辅销却发现了顾客需求，后面换了个新款，又搭配了两颗珠子。

珠宝销售技巧：案例点评

每个珠宝店接待顾客，都会尽可能安排两个同事接待，主销和辅销。

辅销的作用是什么？

主辅销配合，主销谈不下去了，可以由辅销接上。或者，能力一般的销售有主管协单，往往能提高成交几率。

这种情况，比较考验同事间的团队配合，和个人的销售能力。

就像你提到这个案例，为什么辅销可以成交顾客？

因为他找到了适合成交的那个点。

顾客手上戴的那件产品，原本比较旧，她过来也只是做清洗售后而已，但是辅销就发现了，它这个产品其实是可以换款的。

刚好你们店也有类似款式，可以按照它这个换款回收，直接兑换不用补差价。接着，辅销给了顾客一个比较有说服力的理由。

素转非话术：

顾客听完就会觉得，反正不用补差价，而且又可以换一个新的产品戴，这个当然会愿意。后面是用克重黄金，换了硬金工艺的新款式。

这次成交，刚好打了个“擦边球”，你懂的。

所以，等顾客选好新的款式之后，辅销又给另一个建议：

顾客试了之后，看到这个效果觉得可以也就换了。

顾客需求有两种：

直接需求和间接需求。

直接需求是顾客告诉你的，她需求什么，销售直接按要求找产品。

而间接需求是由销售创造，属于主动引导顾客消费的做法。但不是盲目引导，要给到顾客具体的理由，为什么她要换或者买这件产品，给她带来哪些具体好处，你又怎样证明。

两个销售差别：

第一个销售只是把这个顾客，当作简单过来售后而已，没有挖掘顾客的潜在需求。没想过怎样可以把她转化成，有业绩产出的这类顾客。

这个问题，主要是销售意识层面，比较欠缺。

而后面这个辅销，主要是之前有经验，也有这方面的技巧，懂得察言观色。然后，一步步引导顾客做测试。

他没有马上推荐貔貅加珠子，而是先推荐貔貅，然后给到顾客理由，不用补差价。

这是先给顾客好处，接下来再做一个连带销售。

我相信，这个辅销之前应该卖过不少这样的货，才会有意识给顾客推荐，他这方面的销售技巧相对来说比较熟练。

当顾客原本没打算购买的情况下，你的销售意图不能过于明显，最好是让顾客明白，买不买都无所谓，由她自己决定。

这时候的成交核心，应该从怎样让顾客买单，转变为顾客为什么要买这件产品，好处有哪些，理由又是什么。

小结：

换位思考，能让你明白，为什么你成交不了顾客。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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