【分享】怎样高效解决“扫楼”问题?【德超品汇】

发布于 2021-09-14 10:27

针对扫楼的不理想情况，到底如何“扫楼”才能改变现状？怎么调整才能使“扫楼”从“鸡肋”变成“鸡腿”呢？



01
招聘业务时需多面考核
业务到底能不能出单，到底能出多少单很大关系上取决于其自身能力与素质，所以在前期招聘时一定要把握住几个关键点：

第一、要富有激情；第二、要善于学习善于总结；第三、要有不服输的韧性；第四、要勤快。

02
培训要完善
首先是企业文化的培训，对于业务来讲一定要对自己的公司和产品有信心，并且能够为自己是公司的一员感到骄傲，要充满霸气。

其次是产品知识培训。业务虽然不是导购，但同样要具备导购的知识基础，因为他们是脱离产品和顾客沟通的，在没有大量产品摆在面前的情况下让顾客对我们的产品和品牌产生兴趣的难度更大。


03
服务礼仪的培训
空手或背包跑到小区里面面对顾客时很容易引起顾客的反感，有些业主也会认为他们是骗子，可信度不高，在顾客对我们的产品、品牌不了解的情况下服务礼仪就是一张获得信任的名片。

04
谈话技巧培训
在客户面前哪一句话应该说，哪一句话不该说，什么时候说什么话都是有逻辑性的，如果没有提前培训而是靠自己摸索会丧失很多机会和生意。


05
工作流程培训
要教会业务如何开展工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。

另外心态培训也很重要，刚刚进入一个新的行业做业务，前期很难取得较大的业绩，如果心态不能调整好队伍会很容易出现波动，所以这一点的培训是至关重要的。

06
收集楼盘信息
通过网络、实地考察（施工现场和售楼处）、报纸等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总。

首先要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区；

其次要了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型（商品房、回迁房、集资房等）、购买人群、交房日期、物业电话等。


07
信息分析并分类
这里的分类主要是两个方面：

第一，根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪；


08
划分区域
领导者根据当地市场的行政区域或经济区域把整个市场划分为若干个作业点，或每个业务指定负责几个楼盘，通常一名业务负责2-3个楼盘为佳，负责太多了忙不过来导致哪个都做不好。


09
材料准备
业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料。

尤其针对建材行业的业务员，还必须要带上自己产品的彩色效果图，最好是针对业主房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，如果缺乏针对性，业主一般是不感兴趣的。

另外宣传手册和单页也是必要的，即使业主不感兴趣我们也可以在那里放一本或几页，说不定业主会随手翻看，只要他记住我们的品牌就有成交的可能。

10
客户信息收集
客户信息收集是业务员扫楼的另一个主要目的，也是单量来源的基础之一。

业务员扫楼一般是从顶层挨家挨户往底层走，遇见业主在现场的一定要及时沟通，向顾客介绍我们的产品和品牌。另外谈论的话题一定要扩展开，能在装修方面多给顾客一些建议和意见，也要解决顾客存在的装修方面的各种疑问，让顾客感觉我们在装修方面很在行。话题打开了，谈论的内容多了顾客自然会相信我们，这样也容易留下顾客的联系方式。

如果业主不在现场就要多和现场施工的工人、工长或设计师沟通，了解业主的大概情况，同时也留下他们的联系方式，以便后期继续跟踪。

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