谈判篇:什么叫真正的“在谈判中获胜”

你好，这里是《真人秀背后的迷你创业课》系列文章第四篇，关于谈判

 

前面3篇，我们谈到了创业的方向选择、目标制定，在行动的过程中，我们势必要和很多人打交道，进行各种利益交换，比如客户、供应商、合作伙伴，还有团队内的成员（上下级、平级同事等）

 

每一次的协商和利益交换，都可以视为一次广义上的“谈判”

可以说，谈判在我们的业务过程中无处不在，某些时候，谈判的质量和成败，决定了整个业务的成败（这部秀里面有真实案例）

因此，掌握一定的谈判技巧，是每一位社会人士的生存必需

 

我们都听说过一个观点：谈判的核心是双赢

这个观点已经成为了近乎公理的存在，也非常容易理解。在执行的过程中，由于我们非常清楚自己的需求和底线，因此，“让自己赢”是比较容易做到的，相对复杂一点的是：

 

如何让对方赢？

 

笔者将“赢”这个概念拆解为两个部分：客观结果和主观感受

也就是说，让对方赢，既要让对方拿到可以接受的客观结果，又要给对方一个舒服的主观体验过程，以及“感觉自己赚了”的终局感受

 

拿我们做产品来类比，就是产品要帮助用户达成目标，同时在使用产品的过程中还很爽

 

那如何做到呢？

笔者从真人秀实际案例出发，将主角的策略和行动进行了归纳，总结了一个“让双方都爽”的套路集合，并将它们整合到一个“成交5步法”的框架中，方便你记忆

 

 

PS：老规矩，如果对真人秀的故事情节没有兴趣，请移步到文章最后，直接看结论

 

富豪的谈判套路

以下内容来自于几个方面：

1、 主角自己的表达

2、 主角在谈判过程中的实际行为

3、 笔者的经历感受

 

笔者依据自己对谈判流程的理解，将上述内容分为5个环节进行归纳，分别是：

• 事前

• 开场

• 价值沟通

• 协定

• 收尾

 

事前           

事前准备包括几个方面：

1、 准备好自己的产品（卖东西）

比如主角在卖车之前，把车子洗的干干净净；

在卖房子之前，花很大心思做翻新装修，遇到霉菌也没有掩盖，而是花大价钱处理掉这个问题；

充分的准备让自己的产品赏心悦目，给买家第一眼的愉悦感；

2、 熟悉市场行情

主角对于市场行情调查的非常清楚，当给自己的二手车和翻新房定价时，选择低于新品的价格（市场的公认价值），同时又高于平均二手价；

在产品品质不明显弱于新品的情况下，这样的价格设置，既给了对方实惠的感受，又给自己留下了利润空间；

3、 了解对方背景

这一点在收购二手车那个情节体现的尤其明显：

事前了解到这家二手车行准备退出市场，于是选择这家作为进货的主要来源，谈判时，主角的表现也显得更加强势一些（通过肢体语言可以感受到）

 

 

开场

 

开场环节的目标是创造一个建设性的谈判氛围

老话讲“买卖不在人情在”，意思就是不管谈判结果如何，生意做不做得成，关系不能搞坏了

因此，首先是表达足够的诚意。前面讲主角设计自己的定价策略，一定程度上就是在体现出售的诚意

另外笔者留意到一个细节：在每次谈判见面的时候，无论是买还是买，主角Glenn都是先开口打招呼的一方，表现的非常主动

 

另外一点是照顾对方的情绪

在主角和自己的一位员工设计师协商工作时，由于任务的难度极大，预算有限、工期紧迫、人手不足，因此设计师的压力很大

 

在交流的开始阶段，主角表达了对设计师的理解、承认工作的难度，告知自己的困难和任务的背景，并且把造成当前的困境的责任揽在自己身上，从而缓解设计师的紧张情绪

在这个基础之上，然后再开始说具体的事情，为后面的协商创造了良好的合作氛围

 

 

价值沟通

 

先明确价值，再讨论价格。这是做买卖的基本流程

作为卖方，需要让对方充分感受到产品的价值；作为买方，则需要沟通清楚产品的具体情况

 

在每次卖车的过程中，主角都会主动让对方试驾，体验车子好不好开；每次开价的时候会先提到市场的基准价格，给出一个商品价值的参考标杆

 

在收购二手凯迪拉克旅行车的时候，主角很专业地指出了这台车的维护成本较高（当一个轮胎出问题时需要4个轮胎一起更换），于是合理地将价值锚定降低了1000美元

 

 

协定

 

这一部分是本篇的重点内容。协定的过程其实包含了几个更细节的关键动作，比如出价、促单、异议（分歧）处理

 

• 让对方赚钱，并感受到这一点

在即将开始卖房时，主角说到“我们为这个房子费了一番苦心，现在是该别人获利的时候了”

在每次协商价格时，主角总是会提到商品的市场价格，用以指出商品的价值，说明自己的开价低于市场行情，让对方感受到“买到就是赚到”，有赢的感觉

 

如果对方感觉到自己亏了，就算本次谈判达成，后续也会有合作风险，以及不会再有将来

在谈店面租金时，主角很敏锐地感受到，达成的口头合约价比业主的期待要少，对方“感受到的痛苦有一点点多”；果不其然，后面业主没有在合同上签字，交易告吹

 

• 尊重分歧，不搞对抗

对于笔者个人而言，这是处理谈判异议的核心原则

由于谈判双方的利益诉求经常会不一致，容易产生敌对情绪；而尊重和不对抗，成为了维持良好氛围，让双方都“爽”的关键

 

在和设计师协商工作任务时，主角充分表达了自己的难处，解释了自己要求的合理性，从而获取了协商的空间；

在和业主租金差异较大时，主角提出了“未来是否可以买下门店”的问题，主动提供长期利益，让业主感受到他长期合作的诚意；

在第二次和设计师协商工作时，主角首先肯定了设计师的做事理念，赞扬了她对作品追求完美的态度，极大地缓和了设计师的抱怨

 

在售卖二手丰田车时，看到对方态度比较模糊，这时主角主动地表达成交态度，说出了自己的心理预期，同时作出很开放的心态让对方出价，让对方感觉主动权是在自己手上

 

• 不带情绪做谈判

对谈判有负面影响的情绪，包括紧张、激动、愤怒、烦躁、傲慢等等，这些情绪的具体影响无需多言

在剧情中，主角还用自己的亲身经历给后辈RJ上了一课：

由于没能控制自己的愤怒，在一次谈判中途离场，后面还是得老老实实回来谈，被追加了50%的支出

 

• 牢记目标，适时退让

    我们来看主角卖二手房的过程：

1. 该房产新房价格（市场价值）12.4万

2. 二手房市场参考价9万，主角期望卖到这个价格

3. 主角出价8.5万

4. 投资客买家出价7.5万

5. 7.5万现金成交

 

最终的成交价格，跟主角一开始的预期9万，相差了16.7%，是一个比较大的让步幅度；如果从利润的角度来算，则是缩水了50%（从预期的4万到最终的2万出头）

 

在谈及感受时，主角表示，倒卖房产不是他的事业，只是为了自己的事业筹集资金；再加上前面的意外损失了很多时间，必须要尽快出手置换现金

本次虽然少赚了1万美金，但是这些利润足够烧烤店开张，以及cover住参加烧烤大赛的支出，见好就收

 

在自己的事业上获得胜利，才叫“真正地在战争中获胜”

在之前的选择篇里面，我们谈到过职业发展的3阶段，卖车卖房属于发展期，快速积累必备资本是核心

一旦达到目的，无需在这个战场上过多纠缠，快速坚决地向下一个阶段事业期进军

 

• 借助外力

分歧的时候，如果有一个权威第三方存在，为双方设立对照标准，是一个非常不错的助力

因此，主角在每次交易时，都会主动提到市场行情，就是为双方设立一个有说服力的权威参考

在房产这个复杂业务上，主角充分发挥了第三方（中介）的调解价值，在租金谈判这个桥段体现的非常明显：

双方的目标月租相差2000美金，且业主态度比较强硬，这时中介及时跳出来说话，提议业主短期内先适当降低租金，让主角的生意走上正轨，再逐步加价到业主想要的那个价位。这个建议将谈判往前推进了一大步

 

 

收尾

 

在完成谈判后，首先少不了的是对对方的赞美和肯定，这在很多谈判和销售课程里都有提到

在紧张的协商结束后，大家都轻松一下，留下好印象，有助于后续再次合作，降低将来的谈判成本

 

同时，主角还特别注意提供长期合作价值：

在收购二手车那段，他和对方说“换个角度来看，我其实是在为你在工作”