中秋节的问候:我们的代理人还好吗?

发布于 2021-09-21 21:27

胡宝江 | 太平人寿风险顾问

加入中国太平第（525）天

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2021年9月6日，《证券时报》发标题为：《保险业百万“大缩编”变局时代谁主沉浮》[文末附上全文的内容]的文章，文中，结合五大险企（中国人寿、中国平安寿险、中国太保（太平洋）寿险、新华保险、中国人保）的财报，提取了两组数据，同时采访了这几年公司的领导及高管。

第一组数据：

2021年上半年，五大险企归母公司净利润合计1437亿元，同比增长7%；

第二组数据：

2021年上半年，五大险企寿险“代理人”的数量较2020年末，减少了83万，半年降幅达19.8%；“内勤人员”的减幅达到了0.97%-2.4%。

两组数据清晰的看到，五大险企的保费规模和净利润仍在增长，但内勤人员和代理人的数量却在逆势大跌！

从这两组数据中，我看到了几个现实的问题，下面我来简述一下。

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一、孤儿单

保险代理人，从2015年的300多万，到2017年的近900万，到现在的400多万，短短六年时间，这样的大起大落必然造成一个严重的后里，那就是之前很多人买的保险单，将无代理人服务，成了名符其实的“孤儿单”！

这是一件极其危险的事情，本来购买保险，就是给家庭、家人一个确定的保障，而现在，由于大量代理人的离职，造成了保单后续无人服务，导致我们的合法权益可能不能及时的得到（保险由于保险合同的属性问题，造成大部分购买合同的我们，并不是太清楚保险责任，这需要一个专业的代理人长期跟进服务，才能确保自己的合法权益及时得到）。

孤儿单，头痛的不仅仅是客户自己，保险公司同样头痛，因为和客户建立连接的是代理人，客户的情况也只有代理人是最清楚的，那么，一但无人服务，那么就把这些转嫁到了公司，公司只有派后勤人员，进行对接，在这样的双方都不太了解的情况下，及容易造成不可挽回的误解。因为这些误解，极大的可能造成客户的损失，同时也对公司形象有损。

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二、监管严了

这次的代理人，急减，和银保监会的“清虚”行动，有着密切的关系，15年取消了《保险代理人资格证》考试后，代理人的队伍成几何级的增长，从300万，两三年时间，迅速的增长了900多万，这个数据的水份不少，其中“虚挂套费”的情况，特别严重，所以，监管要求“清虚”挤干水分，实现“真人、真保费、真价值”。

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三、时代变了

主要体现在科技给保险赋能，购买保险的渠道多了，最典型的是互联网保险，占据了一部分份额，一些基础的保单（医疗、意外等基础险种），客户通过各大平台的APP 就可以直接下单，而这类险种是最耗代理人资源的。

同时科技在理赔上，更是大大的赋能，80%以上的理赔，只需要代理人在手机上操作，像太平人寿，还推出了“秒赔”服务，就是说代理人，只需要收齐客户理赔资料，通过手机上转，资料确认提交后，很快客户就能收么赔款。太平平台上最快的秒赔记录是2秒钟（太平人寿也因此而获得了银保监会的奖励），客户的理赔款就到账了，这样就免去了客户去前台找人办理的烦恼，同时也就减少了内勤的压力。

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四、客户需求变了

通过老一辈保险代理人的辛苦付出和努力，加上国家、企业的一次次的大力宣传和引导，我们的保险理念基本上已经被激发了，普通的医疗、意外等保险，大部分都是客户自己找上门购买或直接在网上下单。

但是，关于孩子教育、养老、给下一代人留钱这一系列的问题，并没有得到有效的解决，这因为涉及到精算逻辑和技能，之前的粗放式招聘下的代理人，可能并不具备这样的专业的知识，保险公司之前也缺失这样的培训，那么也就难免这些代理人在应对这些客户的时候，是技穷的。

所以，现在很多公司的招人标准，已经提高到了大专以上(这一点，我早就意识到了，所以抢在最后一波，在保险公司上了号，不然，像我这样低学历的人，想入保险这个行业，那是绝对不可能的了，那将是终身遗憾。）。

平安、太保（太平洋）、太平人寿等寿险公司，均在考核中，加大了对绩优人才的引进和培养，特别是平安，在人才的培训上，真的是不计成本。

代理人正在从“流量时代”走向“职业时代”。

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五、绩优的机会来了

绩优，就是业绩好的优质代理人。

从前面两组数据，可以清晰的看到，代理人人数虽然是急剧的在下降，但保险公司利润却在逆势增长！

这些增长部分，就是留存下来的绩优们干的。

5月份上海保险节大会上，大部分的绩优精英们，已经在半年就完成了去年一年的保费总额。

两组数据也充份的证明，客户的保险需求在增加，只是会不会找你而已。

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直接摘录本文的最后一段，作为结论：

当前，保险公司纷纷以客户需求为导向重构产品策略、渠道策略，以及服务（这里的服务，绝对不是中秋送盒月饼这样的，有机会聊聊什么才是真正的保险服务）策略等。身处保险行业中的每个人，都能感受到时代洪流的力量。逆水行舟，不进则退，在行业从规模扩张向高质量发展转型的过程中，每一位从业人员也应该锤炼能力、顺势提升，方能真正的服务到我们的客户。

对了，关于”孤儿单“，大家也别太急，代理人也是服务于公司与客户，代理人的作用只是起到一个公司与客户之间的桥梁作用，真正解决问题的、拿出钱来赔的，是保险公司。

可以确定的是，今天中秋佳节，几百万代理人都在给客户送去中秋的祝福。

而我在这里要祝所有的在职和已离职的代理人中秋佳节，月圆、人圆、家圆，开心快乐每一天！

为什么六大险企，只有五大家的数据，

中国太平呢！？

附原文如下