国庆销售策略,到底怎么做?
发布于 2021-09-22 07:44
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面对即将到来的国庆节，你制定计划了？你开始预售了？你业绩拉动点找准了?
你目标是多少？预售多少？
明确目标和目标全员宣贯共通，至关重要。
最近经常看到朋友圈的各种宣传，针对国庆节的各种预热。
以及提前推荐新品及主推款等等的宣传推广。
这个时间点，你门店国庆节的氛围制作物料好了吗？
请记住，一定要及时跟进制作进度，避免影响氛围的布置时间。
门店截止到今天邀约了多少位？意向和确定回店有多少位？已经提前预售的有多少位？
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门店这个时间应该已经到了国庆节的补货。
公司有库存的补货肯定已经到了门店，如果没到门店，那肯定就是没库存。
针对这种情况，门店应该做两手准备。
门店的陈列一定是最晚在27号之前要调整好。
门店一般要在活动的28号左右，召开全员的启动大会。
开启动会目的是为了，提升大家的状态、士气，以及对销售目标的共通。
四个层面。
我们一个一个来说。
A.熟悉主推款及新款的FAB及搭配。
B.共通门店现有库存及量大款/断码款。
C.员工分工分责明确如喊宾/拿货/辅助。
D.共通门店的活动款和内容，抽查考核。
1、店铺务虚层面。
代价指的是，比如邀约人数增加或员工加班等。
在目标分解前先看去年同期数据，及去年同期放假天数。
分别是周几和周几，今年放假的天数是多少天，分别是周几和周几。
然后将去年同期商品销售品类的金额、数量、金额占比，及国庆节日这几天销售的件数、金额、连单率、客单价、老顾客回购等数据整合出来。
以上数据整合后，根据同期国庆数据和预计增长率，定今年销售目标和员工各项子目标。
当然，如果同比数据无法作为参考依据那就不用了。
定哪些目标呢？以下为参考。
以上目标定好后，一定不要忘记进行单天分解，单天到时段分解。
这些分解包含总目标及个人目标的分解，这些都不要忽略了。
终端门店全员还要对商场的宣传推广及商场的促销活动要了解和熟悉。
并对竞品的国庆节活动也要了解。
在节日之前调整陈列，布置节日销售氛围。
要考虑季节，结合商品、节日和品牌风格有倾向的布置氛围。
这里倾向指的是眼睛看到（地毯），闻到（鲜花），声音（音乐）。
氛围布置一些糖果和水、饮料等在门店的前场展示台。
其次做些节日活动物料，提前让广告公司做好。
有赠品的话，可以做些原形的赠贴在赠品上，吸引顾客视觉。
陈列调整可以将主推的商品，或货量大的新品正挂及模特穿搭。
提升曝光度便于提升试穿率，试穿率高成交机会就大。
最主要的是在节日前，与商品部沟通将门店畅销款进行补货，确保有库存。
不能补货的畅销款要提前找替代款，练习卖点。
对门店的货品库存记摆放位置要非常熟练的掌握并能做到10S拿货速度。
也可以提前准备五套或者多套的节日套装款，不同风格和场合的拍成美图，提前熟悉货品的库存和FAB，并给老顾客做配装。
在节日期间，员工的分工分责，非常重要。
分工分责包含活动前的分工分责和销售过程中的分工分责。
比如：
有熟悉库存的，有喊宾的，有销售技能强的高手，有杯水服务和非销的。
根据这些点对员工进行分工分责。
总之要形成协作，尤其是客流允许的情况下二八搭档接单成交和连单率会更高。
销售过程的分工，举例。
喊宾：喊宾声音和亲切感强的员工。
拿货：对货品库存非常熟悉的员工。
高手：销售能力和非销能力强的员工。
其次，根据员工销售技能强弱合理分工分责和分班次。
目的是为了更好地把握销售机会，避免跑单。
分工分责举例，比如。
1.店长负责跟进全部事项的安排及跟进执行。
2.店助负责激励员工，销售氛围带动，以及时段销售跟进。
3.陈列专员负责陈列调整，店铺细节整理，店铺氛围布置等。
4.货品专员负责库存共通，量大款共通，畅销款和断码款补货。
5.现场专员负责店铺的卫生，喊宾以及员工的仪容仪表。
国庆节之前要对员工技能进行演练。
对主销商品进行试版、卖点及库存、拿货速度等等进行演练，围绕成交展开演练。
员工必须要清楚节日活动内容，以及接待话术。
说到接待话术是指：
店铺没活动，如何与顾客沟通，能够让顾客认可。
店铺有活动，前几天购买的顾客要如何沟通，是退差价还是有应对话术？
这些都要提前做应对话术的演练。
5、顾客邀约回店。
节日之前根据活动内容提前宣导。
微信和微信朋友圈提前预热，或者是预售。
将之前准备的主推套装进行宣传推广，提前造势让顾客欣赏，引导顾客成交。
其次是邀约老顾客：
门店要邀约多少个老顾客，每个员工要分别邀约多少个？
回店多少个？成交多少个？邀约形式是什么？邀约话术是什么？
最重要的是，邀约之前要先去进行目标客群的分析。
只有分析之后的邀约才会有质量。
切忌，群发活动方案给顾客进行邀约！！！
只有对目标客群进行分析，才能邀约精准和产生回店。
还要做到持续邀约顾客，梳理核心顾客提前约，编辑话术。
当天邀约和预售情况当天反馈。
店长根据每天每人达成情况进行总结。
比如，业绩达成，预售达成，如邀约回店不理想，店长要进行辅导带教。
6、店铺启动会议。
在节日开始之前，全员还是要提前召开启动大会的。
对目标再次进行共通，激发大家的意愿和状态，让大家有信心、有士气的去冲刺业绩。
其次对门店目标、员工个人各项子目标及执行动作都要做到共通和抽查。
确保每个人都非常明确目标。
店长要对节日的氛围、陈列及卫生、货品等进行检查，是否到位。
员工要对促销活动商品折后价进行提前背诵。
便于顾客问时，不需要在借助计算器当下算。
建议，用一张纸将核算后价格写上面，因为很多品牌价格都是有规律的很好算。
启动会时宣导激励机制。
可提前制定门店团队目标达成奖、员工个人目标完成奖、连单奖励、最高客单奖、两个班次PK奖、老顾客回购奖等。
奖励是为了更好的推动销售目标的达成，刺激员工冲刺更好。
7、店长管理动作。
店长以上事项都做好之后，最重要的一点就是管理动作。
也就是节日前、节日中、节日后的全程把控。
以上四项就是店长国庆节期间，要做的管理动作。
推荐参考文章：
《完成月目标？怎么做》
《店长如何做好门店营销活动？》
这是一个真实的店长案例分享。
我简化为七个动作。
1、货品的补充。
和商品部沟通进行货品调拨，对畅销款的调拨和补货。
确保国庆期间每天都有货品到店，避免了货品调拨节省物流费用。
2、货品分区陈列。
活动款和主推款进行分区陈列，活动款放在卖场门口位置，吸引顾客进店。
3、卖场氛围布置。
制作物料进行氛围布置，利用POP和鲜花、冷餐营造活动氛围。
为什么店铺与店铺之间的业绩差距会这么大？
因为能力不同，做到的结果不同。
问问自己：
一些最基本的事情，做到了没有？
国庆节的销售策略。你做到了什么？还缺什么？
提前一点，才有可能让业绩更高一点。
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