电子签名赛道加速洗牌,决胜未来的关键是什么?

作为数字经济和新基建的基础设施之一，电子签名行业正在进入加速发展的快车道。2021年下半年，行业内融资并购频出也印证了这一点。

9月13日，国内最大的第三方电子签名平台e签宝完成12亿元E轮融资，这是电子签名赛道首个E轮融资，也创下行业内单笔融资金额的记录。9月15日，e签宝宣布战略并购国内头部电子签章企业金格科技，合并后的公司在用户规模方面已经成为全球第二大电子签名公司。

此次e签宝与金格科技的强强联合，对国内电子签名行业市场格局将产生怎样的影响？

电子签名是依托数字技术和互联网技术完成的验证双方身份和签名的新技术，目前已经形成电子签名、电子合同、电子签章等产品形态。目前，我国电子签名市场还处在早期阶段，但是政策和市场的双重推动下，呈现加速发展趋势。

“十四五规划”明确指出，在未来的五年内，国家将进一步推广电子证照、电子合同、电子签章、电子发票、电子档案，加快政务数字化进程。

艾媒咨询（iiMediaResearch）数据显示，近五年中国电子签名市场飞速发展，市场规模从2016年的8.5亿元增长至2020年的108.2亿元，行业年均复合增长率达到66.33%。同时，疫情为电子签名行业发展按下加速键，预计2023年，中国电子签名市场接近250亿元。

国内电子签名行业的发展，大致可以分为三个阶段。从2000年初到2010年是1.0阶段，即传统软件时代，其特点是本地部署、项目制交付模式。2014年进入2.0阶段，云计算的普及让电子签名进入SaaS软件时代，电子签名厂商开始基于云服务提供标准化产品。目前电子签名正处在3.0阶段智链时代的开端，人工智能、区块链等新的技术元素不断融入电子签名场景中，逐渐在企业内外部形成智能合同协同网络。

纵观电子签名的进化史，技术升级是关键驱动力量，头部企业对推动行业变革也起到了关键作用。2014年，e签宝自研的电子签名SaaS平台上线，在全行业中率先推出SaaS服务。

在目前的市场格局中，e签宝和金格软件都是专注电子签名赛道近20年的资深玩家。艾媒咨询报告显示，在2020中国电子签名用户使用服务商品牌占比上，e签宝达到43.1%，稳居市场份额第一。

金格科技是专业电子签章、电子合同一体化解决方案服务商，其核心优势在政务行业，包括最高人民法院、司法部、教育部、国家新闻出版总局、国家市场监督管理总局、中石化、中移动、中船重工等大型企事业单位都在使用金格的服务，其签章使用量超过10亿次。

虽然同在电子签名赛道，但e签宝和金格科技各有侧重。在产品层面，金格电子印章在信创领域优势明显，e签宝更偏重互联网电子签名。在业务层面，金格以政务市场和央企为核心市场，e签宝则聚焦企业市场。所以，此次并购的本质是优势互补，而不是大鱼吃小鱼。

完成并购后，e签宝的员工总数将达到1100名，其中60%是专业技术人员，在全国50多个城市有分支机构，在政务领域超过1500个场景和客户，在全国有3000多家的生态伙伴。此外，双方并购后会采取双品牌策略，e签宝主要面向大众市场，金格主要面向政务、信创市场。

2020年，中国电子签名企业数量145家。电子签名赛道仍然处在的快速发展的时间窗口期。业内人士认为，e签宝与金格科技的携手必将加快行业洗牌，加速推动中国电子签名的普及与发展。市场中，资金、资源、品牌优势将进一步集中，头部企业将继续扩大优势。

电子签名赛道，最终决定玩家是否胜出的关键因素有哪些？技术或产品？抑或品牌和流量？笔者认为，回到根本，行业的底层逻辑有两大关键词：场景与生态。

第一， 抓住场景，是决胜关键。目前，电子签名已经延伸到身份认证服务、物电一体化印章管理、电子合同、司法区块链全程存证等服务领域，其应用场景也已经拓展至to B、to G、to C的众多领域。这背后，场景拓展是关键。

以e签宝为例，其场景突破的策略是抓行业客户大场景，即用电子签名频度高的，范围大的关键场景。比如，政府的工商管理部门每天要处理大量的企业股东变更等事务。过去纸质盖章签字一个流程下来平均需要22天，甚至不少企业家都有打飞的去外地签字的经历。通过电子签名技术，现在10分钟就能全部搞定。

“电子签名是工具属性很强的SaaS服务，需要场景去体现其价值。”金宏洲认为，电子签名正在颠覆很多行业的业务流程，让传统流程更简单更高效。比如，传统的不动产交易，一定是买卖双方和中介多次面对面协商才能完成。2020年，借助e签宝在房屋交易行业的解决方案，一些人在海外的业主即使因为疫情无法回国，也能在线上完成国内房产的买卖。

第二， 广泛被生态集成，形成深度解决方案，进一步拓宽应用场景。

“企业服务为什么难做？因为企业特别是中大型企业的需求太复杂。没有一家供应商，即使是全球巨头，能够对一个企业提供完整的解决方案，把它所有的数字化需求都解决。所以未来肯定是一种生态的打法。”

在生态策略方面，e签宝与金格科技的定位非常清晰，就是“广交天下朋友”，将解决方案广泛融入更多的生态中。

比如，e签宝与阿里系在to B产业的布局深度融合，很早就成为钉钉开放平台唯一电子签名类微应用，并在产品中融入了阿里达摩院的AI技术和蚂蚁链的区块链技术。e签宝还与SAP、用友、蓝凌等高频企业级软件形成系统深度合作，通过产品集成的方式大大增加了可以触及的行业和业务场景，增强获客效率。

在这种集成中，e签宝的解决方案不再是一个独立的存在，而是将电子签名功能融入到钉钉、SAP底层的基础能力中。甚至还会与大厂的ISV深度合作，深度嵌入到整体交付的数字化转型项目中。

“对于创业公司，如果只是想背靠大厂这棵大树，去获得更大的客户资源或流量，这种合作还是比较浅层面的。关键还是要打磨自身价值，思考我们能为生态伙伴带来什么，能帮助伙伴完善哪些能力。”金宏洲认为，在生态为王的时代，大厂有实力建生态，创业公司的关键是找准定位，深挖价值，才能实现双赢。

印鉴在中国已经有3000多年的历史。现在，电子签名有望逐渐取代印鉴和纸质签名，让物理印章成为博物馆里的文物和艺术品。建立一个“签+管”的一体化平台，希望所有的中国企业都可以在上面签和管各种签名合同印鉴，是e签宝的愿景，也是这一代电子签名企业的初心。

金宏洲认为，随着新技术的日益普及，电子签名将从工具进化为一种无感化体验的基础设施。未来，电子签名行业的想象空间很大，小小的电子签名的背后其实是信用大数据。信用大数据的透明和高效程度，决定了经济体的活力和效率。届时，所有人、企业涉及信用、用证、签名、合同的场景都将被打通，统一高效管理。这一过程中，AI、区块链等技术正在发挥日益关键的作用。

以e签宝为例，目前其已经将AI、区块链等新技术融入解决方案，加速电子签名向更多应用场景破圈。未来，通过区块链智能合约技术，还可以将电子合同变成一份“活”的合同，任何更改和执行情况可以全流程追溯，并实时通知合同各方。

在行业格局方面，近年来电子签名赛道也吸引了不少大厂纷纷入局。金宏洲认为，e签宝专注在电子签名行业近20年，已经形成了一定的竞争壁垒。比如在行业场景中扎得深，对行业也有更深度的理解，产品能力和市场需求的契合度非常成熟。

虽然电子签名已经在一些政务和企业级市场广泛应用，但网络效应还没有真正形成。加速网络效应，推动行业达到电子签名普及的拐点是e签宝接下来的核心任务。电子签名是网络效应较强的应用，由于合同签署是双方或多方行为，因此如果一家企业使用某家第三方电子签名平台，会带动其上下游关联企业也使用该平台。

金宏洲分享道，行业拐点应该在15%左右，即全部企业中如果有15%已经在活跃地使用电子签名，市场才会迎来爆发期。为此，e签宝明确了未来3年的发展战略：到2024年，为政府、企业、个人构建10万个签署场景；为100座城市建设数字化签署的基建设施；帮助1000万法人组织实现签署数字化升级。希望通过签署网络，助力数字中国建设。

“目前是市场加速的关键阶段，我们希望比竞争对手跑得更快更远，以数倍甚至10倍的速度去拓展市场。”金宏洲表示。

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