销售收入从1.24亿到48亿元,它到底有何绝招?

宜昌人福药业有限责任公司

成立二十周年系列报道（三）

开  拓

控股，但不干预经营，这是武汉人福科技创始人艾路明的高明之处，数十年大浪淘沙筛选出的人才，为什么不用？懂得欣赏优秀，才能成就美好。

事实上，在宜昌人福成立之前，一条思想深处的新路已经悄然铺就。1999年初，选定以麻醉药为脱困方向的李杰已经在思考，接下来的路该怎样走。既然中国与美国在芬太尼产品上差别最大的是市场规模，那就对症下药打开市场。当时，企业成立了麻药推广小组，只有4个人，李杰的目标很宏大——将来，要发展到1000人。

芬太尼是宜昌制药厂的独家品种，无疑是个“金娃娃”，但“抱着金饭碗讨饭吃”的原因，在于国内医疗机构对芬太尼认识不足，没有形成用药习惯，医生不会也不敢使用。

千人营销队伍的设想，是传统意义上的“人海战术”吗？李杰的答案是否定的，他想要的是引入学术服务模式，推广先进的麻醉用药理念，在助推麻醉学科发展的同时，也为企业开拓更广阔的生存发展空间。

人福医药集团股份公司党委书记、董事长

宜昌人福药业有限责任公司党委书记、董事长  李杰：

这些产品在中国要把市场扩大必须传递一种先进的用药理念，要使广大麻醉医生能够正确了解掌握和正确地使用这些产品，来更好地为患者减轻痛苦。这个市场的话先进的用药理念是蛋糕，我们创造以后，只是的话通过我们的共同努力，它是越做越大，而不是我们现在去切这个蛋糕，这样的话，我们既有市场又推动了麻醉事业的发展，这是一举两得。

1999年3月，芬太尼一个月销售了60万支，一些医院开始接受这种新药。2001年宜昌人福成立之后，控股方不干预经营也不乱折腾的思路，让这种销售模式得以延续。支持各级麻醉学会开展学术交流，支持医院做临床研究，支持中西部医院开展专家授课，宜昌人福形成了一整套全新的营销体系，企业学术推广的理念得到医学界和市场的逐步认可。

2010年，这一营销体系再次升级，宜昌人福做“细分市场领导者”的思路逐渐清晰。随着人们对舒适化医疗和生活质量要求的提高，许多领域的患者也有镇痛需求。怎样才能顶破这层“天花板”？企业选择向ICU、疼痛、肿瘤、外科这些麻醉科以外的学科发展。作为试水之举，宜昌人福组建了ICU推广队伍，沿用新的营销模式，当年就实现了7000万元的销售额。随后，每年保持着70%的高速增长。

组建千人营销队伍，当年那个看似遥不可及的梦想已经成为现实，到2021年，宜昌人福营销人员已经超过3000人，超越梦想的是，这3000人不仅让企业牢牢占据中国麻醉药品市场的半壁江山，还使人福产品行销至30多个国家。

如果把宜昌人福的20年浓缩在这样一张曲线图上，一路上扬最能准确地描述它的成长轨迹。2001年，销售收入1.24亿元；2020年，销售收入48亿元。20年，时光见证，奔跑、加速，永不懈怠，未来不再遥不可及。

宜昌人福药业有限责任公司总裁  杜文涛

我们今年大概就能做到58个亿到60个亿了，那么按照“十四五”期间我们百亿的目标的话，我觉得是没有太大的问题的。更重要的是不断提升我们的团队的能力，那么保证我们既有的这样一个增长速度，我觉得是指日可待的一件事情，做好自己的事情最重要。

三峡广电 ，

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记者：张弓 李毅 姜乔耀 编辑：邓诗棋

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