3分钟帮你解读OTB采买计划~

发布于 2021-09-28 08:00

商品管理研究院

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一般来说，在买手采买前会做一个零售行业称为 OTB（OPEN TO BUY）的算法，涉及到平效、周转率、库存周转率等多个指标。每新进一款产品最重要的指标就是周转率，如果这个数据较高，就说明买手眼光精湛专业~

“不懂买卖经营的人，不可能成为优秀的买手”

一个职业门槛表现为职业的胜任力要求，时尚买手一般分为专业能力、管理能力和核心能力：

专业：

统计、搭配、谈判等都是专业能力。

管理：

沟通、组织、推进和监督等能力

核心：

对时尚的敏锐和勤奋

那么，买手如何备战一场订货会？庞大的数据分析源于何处？严谨的OTB又该如何制定？

目前，中国区域的买手和欧美区域的买手有个很大的不一样。中国地大物博，各个地区都不一样。怎么去区分东南西北各个地域的货物、怎么排货期、怎么样排款式、怎么平衡欧洲的硬性指标must buy和我们自己的市场需求，对于中国买手来说都是非常大的挑战。

作为一个时尚买手，在订货前需要对比历史数据，确定下一季整体销售的指标，包括货品数量、款式、品种，确认此次购买金额的可行性、月份分配的合理性、预留追单金额等。拿着计划才能进行款式挑选、拟定订单数量。

对于一个公司而言，商业化是首要条件，因此一个成功的买手意味着是否给公司带来利润。以下三点至关重要，并用来评判买手的个人能力：

销售额

该买手购买的服装，是否使销售额得到提升。

SKU=Stock Keeping Unit（库存量）

“最小存货单位”或“存货管理单元”，那么针对于我们服装行业又分细分到款、色、码三个层次。

商品的毛利率

毛利率的高与低，反映的是买手采买商品获利空间的大与小：越是顾客喜欢的商品，折扣率就会越低，毛利空间也就越大。

精细化 VS 订货

制定数据分析的基础

例如大家耳熟能详的意大利大奢侈品牌Armani分为：Clothes、Shoes、Perfumery（香水），cosmetics（彩妆）。其clothes又被细分为Armani Prive（高级定制服）、 Giorgio Armani（高级成衣）、Armani Collezioni（高端白领成衣）、 Emporio Armani（年轻系列）、 Armani Casa（高端家居系列）、 AJ Armani Jeans（休闲服及牛仔服）、.A/X Armani Exchange（特许外包零售的品牌）、Armani Junior（童装）。款式的类别

例如女装：分为基础款、t恤、长款外套、短款外套、连衣裙、裤子、西服、短裤、折叠半裙、半裙、背心、开衫、套头针织衫...

系统分类

在买货时，可以从性别、大类，系列，小类、再到款式类别，如此分类，可以非常的系统，做OTB预算结构的时候，也会很清晰。

其他维度的分析

例如色彩、款式、面料，从全方位的数据来汇总出一个清晰、全面的市场需求的概括。

结合流行趋势

进行大量的分析和预测下一季的流行趋势、色彩、款式、流行元素，这是买货之前要有个对时尚圈的宏观了解。

对于中国的市场而言，关于买手似乎都刚刚开始，分工与专业性都不够，甚至是有太多人将买手和代购混为一谈。而实际上，买手串联起了整个时尚产业链上所有人员与分工，在中国市场让整个时尚体系良好运转起来仍然需要时间和更专业的买手，一切都刚刚开始。