十一刚刚过，很多酒店就像坐滑车一样马上就淡了下来。在微信上不断的有酒店朋友问我，彭老师有没有酒店营销方案？沟通之后，我才搞清楚，所谓的营销方案是指：淡季酒店市场有没有什么好的方法引流？有没有好的方法刺激拉动客人消费？
需要强调一点，问对问题也是一种能力，会问问题也是一种能力。从问题的角度来看，本身问的问题就是最大的问题。
彭老师认为，对于淡季酒店市场，想用一个方案搞定不现实也不可能？我们先来看看淡季酒店的三个特征：流量不足、 存量很少、增量没有。流量不足：在淡季，OTA上流量也不足，线下客源在减少，旅行团队变为“凤毛菱角”。尤其是市场有很多不确定性，加上季节性的差异。同时限电一定会影响商务客人出差，疫情也会影响疫情所在城市的流量外出。存量很少：自己的酒店没有构建直销会员系统，即时做了可能也做的不够系统，缺少会员的动态管理，无法识别会员的消费状态，无法实现精准的促销和营销，加上没有很好坚持会员转化。因为，以客房为主的酒店消费是较低频的，需要积累到一定基数，会员的价值才会呈现。在协议公司客户这个渠道上，大多都是一直脚踩几只船，需要酒店搞定订房人的同时，提升酒店自己的整体经营能力。增量没有：彭老师曾经问过很多酒店朋友，复购率如何？基本上都是含糊其辞，就足以说明大家在酒店复购率上没有深入的研究和设计，都是靠自然复购的。
根本的原因在淡季市场变了，需要酒店从淡季市场的需求和特征出发，重新定位酒店市场，通过重新定位来调整（适当调整）酒店产品（硬件+软件），然后才是确定核心渠道，最后是需要做服务和彻底的执行。所谓的营销方法无外乎是用一个点或者营造一个市场营销机会点，进行有诱惑力的引流，如果设计策划的合理可以起到拉动的作用，但是不长久。加之酒店（客房为主）是一个相对低频消费的业态，外埠客人特征尤其明显，想用一个促销方案来拉动引流就不是很现实，也不会带来根本性的转变。有的酒店（客房为主）搞会员日，表面是一个拉动会员消费的机会点，但是实质基本没有什么用。因为，作为会员不可能也不现实为了会员日出差。
彭老师认为要想真正的想解决酒店的淡季市场，以下四个大的思考路径大家可以借鉴：酒店的经营是一个系统，彭老师认为营销只是其中的一部分。如果酒店产品有问题，营销的价值一定是有限度的，因为存量和增量都很少。所以，想较好的解决淡季市场的问题，需要从经营整体的视角 出发，包括：营销、产品、服务、复购、标准、授权、团队（领导力、年轻团队如何带好）整体的协同，让每一个要素都呈现最好。
根据市场的重新定位，来优化调整产品和服务，来满足细分市场客人的需求。比如，商务客人的需求，至少需要办公桌，台灯等。如果想做商务市场，就需要满足商务客人的基本需求。在优化产品的时候，有功能优化、痛点优化、便捷优化和体验优化。还有一点非常重要，从未来的视角看现在的酒店经营，需要有本地化的产品。用本地化的流量补充淡季外埠流量的不足，这一点是根本。
至少在流量方面需要酒店做好（4大流量）。包括：本地流量、外埠流量、位置流量和新媒体流量。在渠道这个层面，需要“救火”，就是解决当下出租率低的困境，还要“救人”不断持续保持出租率提升的策略。就像彭老师常常说，只有流量没有存量（会员）一样，需要酒店决策者要有一定的远见，不要只顾当下，而丢掉未来。像下棋一样，吃了一个“卒”，丢了一个“车”，吃了一个“马”，输了这局“棋”。在OTA面前，酒店已经输了，就不要在输在自己“会员”渠道上了。那样的话，就是真的输了。同时，需要酒店在渠道传播上，操作手法上要有大的思维，就是要有营销策略，在操作技术层面不仅仅娴熟，淡季市场需要在策略之下进行具体的操作，配合定位和产品才会有很好的效果。为了保障执行的效果，需要对关键的执行过程节点和结果进行考核，以保障酒店营销工作顺利开展。然后服务需要传递产品价值，面对客人服务的时候酒店需要授权，提高客人的体验感。
最后是酒店这个团队领导者的领导力如何，带领年轻团队的能力如何？如果在团队这个层面有问题，酒店的经营一定会有问题。这一点是整体经营的保障，所以，淡季市场如何搞，最后一定要落实到人这个层面，如果人有问题，产品再好创造好的业绩也不会长久，更不用说淡季提升业绩了。
酒店的淡旺季是一个相对的概念，有时候酒店很容易被其误导。很多时候我们需要跳出营销的范畴，从酒店整体经营的视角看酒店的淡季，就很容易找到突破口，也可以叫做破局点。好课推荐：系统的讲到，操作执行层面：酒店经营致胜 5 部曲【相约 · 昆明 】实操课程
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