解绑李佳琦、“投奔”薇娅，玉泽错了吗？

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　　撰文/苏琦  编纂/ 金玙璠

　　起原：开菠萝财经（kaiboluocaijing）

　　和李佳琦“离婚”一年后，10月14日，国货药妆品牌玉泽再次依附一则申明登上微博热搜。此次或是由于李佳琦，关联话题激励超2亿网友围观。

　　玉泽在这则申明中显露，近期有大批不知起原的微博、小红书、B站等账号，责怪玉泽与李佳琦团队休止同盟的缘故是玉泽“恩将仇报”，并对玉泽品牌举行攻打，为此玉泽“感应非常无助”，恳请网友休止“耳食之言”。

　　现实上，昨年618时代，玉泽就由于网店自播的优惠力度比李佳琦直播间更大，而激励“发票门”事务。大批粉丝前去玉泽淘宝旗舰店，请求客服开具发票，有截图表现，客服扣问主顾来开辟票是否是受李佳琦的指导，两边冲突晋级。随后9月，两边都出头公布解大概申明，显露“宁静离婚”。

　　与李佳琦“离婚”后的玉泽，屡次发现在薇娅直播间，且产物在今年双11大促时代的优惠力度，大于跟李佳琦同盟时代的力度，临时间，争辩复兴，玉泽只能出头公布申明，但时间点的选定和申明内容却略显“玄妙”。

　　有业内子士显露，近期，在微博、小红书等领域上，确凿发现了大批关于玉泽与李佳琦团队同盟“内情”的谈论，但关于用户提出的为何“在其余直播间大搞贬价”的疑问，以及“因素是否改换”等怀疑，玉泽并未在申明中说起，而仅仅再次夸大“已和李佳琦解大概，且两边杀青共鸣”。

　　有业内子士剖析，若品牌处分欠好这则舆情，短期内大概销量不会受影响，但永远来看，余波不行估计。

　　真相上，力争绑定乃至过分依附头部主播的国产美妆护肤品牌，不在小批。摆在这些品牌眼前的困难是，怎样做到既借力主播，又能包管本人的话语权？一旦与一名头部主播发现“裂缝”，除了回头绑缚另一名大主播，还能奈何解围？

　　玉泽与李佳琦之间产生了甚么？

　　国货药妆品牌玉泽即日又一次被推优势口浪尖，仍然是由于李佳琦。

　　10月13日晚，玉泽在官微贴出一则申明，称近期有大批第三方领域的社群账号对玉泽发出责怪，觉得玉泽与李佳琦团队休止同盟是“恩将仇报”，而这些公论曾经抵用户人群导致了困扰。

　　玉泽真相蒙受了甚么？与李佳琦团队有甚么干系？

　　工作要从今年年说起。今年年10月，李佳琦初次在直播间保举玉泽的积雪草放心修护干面模。今后，李佳琦与玉泽团队连结了高频次的同盟，不仅在与央视的同盟直播带货举止中保举玉泽产物，还曾在2020年618大促时代连续4场直播都带货玉泽产物。

　　那两年，玉泽的贩卖额大幅高潮。国信证券的数据统计表现，玉泽在今年年双11时代贩卖额同步增进跨越150%。国盛证券钻研所的数据也表现，2020年1月至618大促时代，李佳琦和玉泽共同盟28场直播，直播日GMV占玉泽品牌总GMV的70%。

　　两边友爱的同盟连续连接到2020年6月，但随后全部7月份，玉泽品牌都没有在李佳琦直播间发现过。那段时间，连续有效户在社群领域吐槽称，玉泽618时代在网店自播的优惠力度比李佳琦直播间更大，觉得玉泽产物变相加价，并由此开展成怀疑玉泽的品控和因素变化。

　　关联公论连接在多个领域大局限发酵，乃至发现了“玉泽与李佳琦休止同盟”的信息。

　　有对其产物费用持疑的粉丝，在玉泽淘宝旗舰店背景请求客服开具发票，有客服复兴称，“是他（李佳琦）让亲们来开辟票的吗？”这一截图流出，激励了更多粉丝的不满。

图源 / 网页

　　9月，两边才连续对“不同盟”事务举行发声。玉泽官微公布一则申明称“第临时间与李佳琦团队交流续大概，但因商务条目缘故临时未对同盟杀青同等”。李佳琦同期也在直播中显露玉泽产物“非常好用，临时没有同盟上，也非常平常。”

　　但在玉泽公布这则申明的次日，其产物就发现在了淘宝另一大主播薇娅的直播间。这一举动被片面自称是李佳琦粉丝的用户，视为对李佳琦的“倒戈”。他们的来由是，玉泽的疾速开展得益于李佳琦早期的支撑，此番跟薇娅的同盟属于“不知恩义”。

　　现实上，玉泽与薇娅的同盟，早已吐露出灯号。昨年7月，玉泽母公司上海家化团体就与薇娅同盟过专场直播，并在次月付与薇娅“环球好物保举官”的名称。至此以后，玉泽屡次发现在薇娅直播间，且再也没有在李佳琦直播间出头。

　　时至本日，玉泽与李佳琦的干系被往事重提，是由于今年10月6日，李佳琦在直播中，售卖一款适宜本草龙胆冻干面模时，时时说到“你来呀，比费用，看谁比得过谁”“我不针对任何人，我针对一个品牌”。

李佳琦在售卖适宜本草龙胆冻干面模  图源 / 李佳琦直播间

　　这番谈吐被用户觉得是在“喊话玉泽”。由于玉泽和适宜本草有类似款产物，都是国货护肤品牌，现在年双11预售时代，玉泽选定与薇娅同盟，且优惠力度比与李佳琦同盟时代时更大。

　　社群领域上首先发现大批针对玉泽品牌的负面谈吐，小红书的“玉泽”关联话题条记曾经跨越3万篇，此中不乏大批堪称宣布两边同盟“内情”的条记。到了10月13日，玉泽官方在微博公布申明，对此事举行回应。

　　品牌和大主播，真相该奈何相处？

　　时隔一年，玉泽10月13日的这份申明再次在网页上掀起了一阵谈论。外貌看起来，这是玉泽和李佳琦粉丝之间的冲突，是玉泽在替本人喊冤，但背地折射出的是国货物牌与大主播之间的“博弈干系”。

　　玉泽这份申明的公布时间和内容，惹起了很多业内子士的留意。

　　首先，这份申明的公布时间点相对玄妙。“每一年的双11，关于李佳琦和薇娅来说，都是非常紧张的一次大促。这个时间点，玉泽这个‘解绑李佳琦后转投薇娅’的品牌，公布如许一则申明，暗指有人在行使其与李佳琦的‘离婚’，制造公论危急，非常难不使人过分遐想。”某MCN机构卖力人晨英称。

　　其次，今年大促时代，玉泽片面商品在薇娅直播间的费用，比和李佳琦同盟时要廉价，玉泽一度被用户怀疑产物溢价紧张、因素转变。但玉泽的申明中，对这些疑问没有给出回应，反倒仅仅只是重申本人和李佳琦曾经解大概，且两边曾经杀青共鸣，有望公论不要再用“恩将仇报”来攻打本人。

　　“这种申明，只会再次挑起争端，解答不了用户的疑问。这让人难免推测，要么是品牌做出这个申明并非志愿；要么是品牌曾经下定刻意，做好了和大主播你死我活的筹办。”一名业内子士报告开菠萝财经。

　　“归根结蒂，玉泽没有处分好与大主播之间的干系。”浩飞显露，百雀羚也曾由于类似事务激励争议，但百雀羚没有与李佳琦连续反目；兰蔻也曾发现过在李佳琦直播间的费用比薇娅直播间的费用贵了20块的环境，乃至被李佳琦宣布“封杀”，但后续两边或是连续同盟。

　　有人觉得，玉泽不再和李佳琦同盟，而将更低的费用给了薇娅，是玉泽“投奔”后者的阐扬。对此，浩飞称，由于跟一方解大概，就把更低的费用、更优惠的力度交给了另一方，即是是本人断了再次同盟的后路。

起原/视觉中国

　　真相上，品牌与主播之间是平常的贸易同盟，但从近两年发现的少许案例看，两边的干系却走向了极其，给人一种“强绑定”，乃至是“站队”的影像。比方很多用户总结，“若李佳琦的‘半永远推行’是花西子，辣么薇娅的即是纽西之谜”。

　　触碰过大批美妆护肤品牌的直播电商行业人士许源称，这是由于这些品牌惟有才气支吾一个主播，既然无法两全，不如抱紧一个，导致了被迫“站队”的后果。

　　这种环境更多产生在概括气力不高，大概刚触碰直播的新锐品牌身上，因和大主播的话语权过失等，只能无前提的迁就。一名业内子士指出，固然主播不会自动提出“站队”，但其自有设施。“若主播不写意、不选这款商品，品牌方只能知足主播的需要。而这种需要，平时都有唯独性，好比非常廉价。”

　　晨英也觉得，大品牌的产物品种充足多，子品牌也有许多，能够举行两边主播的平均，但小品牌勒索品，只能靠非常廉价迷惑大主播，疲乏两全两边。

　　玉泽们，离得开大主播吗？

　　真相上，绑定、站队并不是玉泽事务的全貌——国货物牌是否过分依附头部主播，而纰漏了产物本人，以及头部主播永远的双寡头款式对全部淘宝直播生态带来的影响，才是值得进一步眷注的疑问。

　　太多美妆护肤品牌，患上了“直播依附症”。以玉泽为例，凭据中泰证券公布的2020年6-9月化装品德业数据点评，玉泽昨年618时代直播SKU高达6件，被李佳琦安利的积雪草面模，6月销量冲破10万件，GMV达1990万元。但该产物在休止直播投放后，7月仅售出0.65万件，贩卖额122.59万元；8月售出0.88万件，贩卖额157.52万元。玉泽该款产物昨年9月重回薇娅直播间后，当月售出5.6 万件，贩卖额达1087万元。

　　上海家化在2021年一季度财报中表露，昨年同期经历高强度的超等头部主播带货完成了500%增进，导致较高的比拟基数，玉泽在今年一季度发现了16%的降幅。

　　别的，当“非常廉价”成为很多直播间非常大的噱头，一旦品牌发现像玉泽同样不同主播不同订价的环境，不仅会激励用户人群的不满，还会收缩本人的利润空间。许源显露，有些品牌上薇娅、李佳琦直播间，都是蚀本卖货，目标是品牌鼓吹，以及行使头部的影响力撬动中腰部主播为其卖货。

　　他发起，要想和大主播举行康健的同盟，主要做的是增强品牌投入，花更多精神应答多位主播繁杂的选品流程，其次是对产物举行明白计划，筛选出适用的产物保举给对口的主播，而不是被迫的等着主播去挑你。

　　从直播间爆品到国货之光，要禁受住环境趋势的恒久磨练，这条路走起来并不轻易。晨英称，跟着电商直播的盈余疾速减退，品牌应当多元化地结构直播，并增强品牌自播，将重心放在做好产物、做好销量上。真相哪一个品牌都不有望本人的产物，是由于负面舆情上热搜。

　　多位业内子士反应，头部主播的寡头化和话语权过大，导致少许商家仇家部主播和中腰部主播举行不同化看待。

　　淘宝主播“代王”就自称蒙受了不公正看待。今年9月，代王发微博称，在提前沟经历“赠品与薇娅李佳琦直播间同等”的前提下，同盟品牌或是在头部主播的直播间多施舍了少许小样”，品牌还显露不能够补发赠品，主播只能自行负担差价。

图源 / 代王微博

　　片面中腰部主播有过被品牌放鸽子的历史。淘宝主播“Nicole姥爷”曾在微博称，“本人屡次历史曾经筹办好排期的产物临时决意不播，称库存锁给其余大主播，乃至发现‘品牌前期不给非常廉价，后期由于要赶KPI，回头同盟’的环境。”

　　实在，玉泽事务的原由也是类似的，被粉丝责怪“与李佳琦离婚后，用廉价绑缚薇娅”。可现在又由于一则申明，引来更多谈论。有业内子士剖析，若品牌处分欠好这则舆情，短期内大概销量不会受影响，但永远来看，余波不行估计。“玉泽若能把两边都保护好，品牌品级至少还能再越一层。”浩飞称。

　　“淘宝直播此前重点鼓吹两个头部主播，后期导致了这两座绕不开的大山。品牌把非常佳的资源、费用都给头部主播，把少许中腰部主播当成‘备胎’。”晨英剖析，这种环境在两到三年内都非常难转变。