工程公司市场开发能力提升与落地实操线上直播课!

（一）典型案例对标学习——剖析项目开发实施中的关键问题，解析开发模式与路径

1. 某市场开发案例介绍

1）项目的特点介绍

2）项目的实施过程

2. 分析与思考

1）案例项目的主要问题

2）案例项目的解决思路

（二）行业及竞对分析——明确目标市场，锁定目标客户，做好客户培养

1. 市场开发中的竞争对手分析

1）数据分析与工程项目信息的关系

2）对标企业的选择

3）竞争对手的核心竞争力分析

4）寻找合适竞争对手的相关操作

5）管理过程中的竞争对手差异化分析

6）与竞争对手的跟随策略

7）制定合理的市场开发方案与前期策划

2. 目标市场判断与分析

1）当地市场容量分析

①财政投资分析

②重点领域

③类似项目特点

2）当地市场潜力分析

①主要内容

②详细分布和特点

③操作要求介绍

3）工程承包市场的基本分析

①承包市场特点

②项目类型特点

③操作形式与表现特点

3. 市场中的客户管理工作

1）如何选择目标市场中的客户

2）客户基本分类和等级要求

3）客户组织架构判断与分析

4）客户痛点与难点分析

5）客户以往采购经历分析判断

6）大客户选择与培养

7）已有大客户培养拓展与日常关系维护

（三）营销机构体系搭建——确定组织定位与职责边界，明晰人员能力短板

1. 工程公司营销机构的建立与实施

1）营销机构的选择方式

2）区域总部的职能定位与分析

3）区域机构与专业机构的设置

4）营销机构的职责分工与判断实施

5）营销方式的确定

6）营销合作协议的草拟与分析

7）营销过程中的激励分析与判断

8）营销基本模式确定

2. 市场开发人员管理建设与能力提升

1）市场开发人员的基本能力与素质模型

2）实践过程中的营销人员快速能力提升

3）市场开发人员的能力培养与分析

4）市场开发团队建设

（四）项目策划与实施——识别开发实施风险点，规避开发关键环节风险

1. 工程项目市场开发工作实施前期细节和风险处理

1）市场选择

2）项目选择

3）工作计划制定

4）工作计划实施

5）营销团队架构与分析

6）人员组成与分工

7）营销策略的验证与调整

8）竞争对手操作的分析与判断

9）一般性的SWOT分析

10）  基本渠道分类

11）  分渠道介绍项目信息的不同属性

12）  项目信息渠道的共有特点

13）  专用渠道的特性

2. 工程项目市场开发工作过程中细节和风险处理

1）市场开发过程中的客户拜访

2）市场开发过程中框架协议

3）市场开发过程中的计划落地风险分析与处理

4）过程中客户需求调整与分析

5）市场开发过程中的主要方案编制与处理

6）市场开发过程中技术方案和商务方案汇报与处理