陈旺:特色与差异化要从队伍、产品、服务三方面体现

一家新公司要想在当地市场打开局面，一定要结合当地市场的实际情况制定发展战略。案例中的西州市场，相对来说还是比较初级的市场，但初级市场并不代表立刻跑马圈地、大收大放就可以取得效果，如果不去结合整个寿险行业的转型步伐做好自我定位，而去盲目地快速扩张，很可能会走弯路。

结合案例故事中千江人寿的发展战略，以及西州分公司所在当地市场的一些情况，笔者认为，西州分公司在开疆拓土之前，首先要明确自我定位——建成一个什么样的分公司，与其他公司相比，有哪些特色和差异。有了清晰的定位之后，再制定筹备过程中的战略战术，就会中心稳固、方向不错、脚步不乱。

所以笔者建议，一家新进入市场的分公司，要结合自家公司的特点，以及相匹配的资源禀赋，做好自己的定位，让当地市场对这家公司有一个明确的认知度，意识到这家公司与很多公司不一样，有着自己的鲜明特点，那么自然而然就会带来相应的品牌效应。

一家有鲜明特色、差异化的寿险公司如何体现？笔者认为要从内外勤队伍、产品和服务三个方面来体现：

从外勤队伍看，要本着年轻化、本土化的原则，在当地市场找一些有一定从业经验的年轻人，搭建起初期的外勤队伍骨干架构。这样的外勤队伍，对当地的市场、人文非常熟悉，能够更迅速地了解当地客户、融入当地市场。与此同时，本土化、年轻化、专业化的外勤队伍也能够产生较强的辨识度，让当地的人们看到这家新公司的特色，以及散发出的勃勃生机与活力。

从更深层的维度看，这一产品战略的优势，是不仅能够依靠特色产品打开市场，也能够依靠特色产品来吸引队伍、吸引人才。笔者认为，特色化产品战略是西州分公司在筹备过程中，一个非常重要的战略考量，即不仅用产品来迅速打开客户市场，而且也迅速打开队伍市场。

第三，从服务方面体现。西州分公司应借助总公司的资源及经验，迅速打造独具特色的服务品牌。当然，打造特色服务品牌要打牢两大基础。

一个是从一开始就要着力树立内外勤队伍的服务意识、正确的服务理念，引导队伍高度重视保险服务的专业化、精细化，通过简化手续、数字赋能等方法，提升服务效率，从售前、售中至售后，做好全流程的贴心服务，最大程度地做出自己的服务特色。

总之，从队伍、产品以及服务三个方面打造特色鲜明、差异化突出的保险公司品牌，是一家区域型险企走稳开疆拓土之路的基础。在特色品牌建立以及品牌效应释放的过程中，自然会不断地吸引到更多人才加盟，形成良性循环。所以无论是案例故事中的千江人寿还是西州分公司，在初期资源非常有限的情况下，都应当稳扎稳打地奠定队伍、产品及服务根基，为中后期加快发展步伐打牢基础。

尤其要注意的是，在这一过程中，要始终坚持自己的特色不动摇，无论是队伍的打造，包括队伍的培训、专业化素养、本土化特色塑造等，还是推出本土特色突出的产品与服务，都要一以贯之地坚持好、发展好。要有耐心和耐力做好这些基础性工作，在初期阶段，可能效果呈现得比较慢，但经过一段时间的扎根之后，保险企业就会进入快速的良性发展轨道。