导购要能说会说 会听会看 你会多少?

一位有经验的服装店导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看。

一、能说——见到顾客有话说

1、面对顾客时，能够把鞋款卖点一一道来；

3、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；

二、会说——能否说到点上

一则“不会说话”的笑话：

那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。

1、理解消费者，为顾客创造需求；

3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；

5、学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；

7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色；

9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白；

三、会听——理解顾客心声，把握顾客需求

俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。

请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。

因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。

“会听”有助于了解顾客，了解需求。

“会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。

“会听”可以使自己更受欢迎。

“会听”有助于我们赢得主动。

2、如何更好的“会听”

比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多；

（3）顾客说话时，永远不要打断顾客的说话；

（5）善于揣摩顾客心理，
边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图；

四、会看——从细节观察顾客需求，准确把握成交时机

导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。

2、如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你；

4、如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易；

6、如果顾客微笑放松，表现得有了热情，销售便差不多成功了；

8、通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。