珠宝销售技巧700:面对熟人,销售怎样逼单?

珠宝销售技巧：最后之所以不好意思逼单，有两个因素……

珠宝销售案例：

以前的上司过来看30分钻戒，知道她有消费能力转推50分，后面可能是超预算了有些犹豫，给她找了性比价最高的那个，但是因为熟人不知道怎么逼单。她说考虑好告诉我要不要。

珠宝销售技巧1：顾客心理

你这个上司已经结婚了，买钻戒并不是刚需。

 

顾客刚开始只是想要30分的，你觉得她有消费实力，直接转推到50分，后面隐约能感受到可能是超预算了。

 

其实，预算和消费实力是有区别的。

 

比如，

 

对于这个顾客来说，她可以用几万块买个钻戒，只是看有没有必要而已，这是她的消费实力。

 

但是，什么是预算呢？

 

她买这个钻戒，只是作为平时佩戴，也不是刚需。虽然50分的价位对她来说，也是付得起的，但是可能觉得没必要，买个30分就够了，才导致她纠结犹豫。

 

原本只想选个1W左右的，你给推到了2W多，要考虑也很正常。

 

只不过，你这种直接转推高价位产品，可能会让她感觉不是很好。毕竟对方也是做销售的，知道你转推50分的用意是什么。

 

最后没有当场下单，要回去考虑，至于具体考虑哪方面因素，你也没有进一步了解。面对熟人，你可以不用逼单太狠，但是一定要知道对方对你的推荐有什么想法。

珠宝销售技巧2：专业销售

这个接待过程，有一个很多销售常犯的失误：

 

只是按自己的主观推荐。

 

你认为顾客有消费实力，直接往50分引导，表面上看，她确实挺喜欢这个戒指，可最后还是没买。

 

这种推荐方式，很容易让你变得被动。

 

不管是第一次接待的陌生顾客，还是熟人，同样要先了解清楚需求，再做进一步推荐。

 

熟人消费，比较好的一点是什么？

 

对你有基本的信任，不像陌生顾客有较强的防备心理。只是你必须做好一点，结合对方需求推荐最合适的产品。

 

什么样的产品才算合适？

 

比如，

 

大小方面，她原本只想要30分，后面你推荐35-40分，价位跟她预算差不多。这时候，她会觉得，花同样的钱，你帮她选了更大的，性价比高。

 

款式方面，她原本想要简单款的，后来你结合对方的工作特性，建议轻奢款会更合适，并且给出3个以上的推荐理由，让对方觉得你很专业。

 

这些推荐的核心，

 

你一定是真心诚意为对方着想，而不是单纯为了卖高销售单价，一味转推高价产品。最主要是，前期的转推可以作为一种测试，看她是否能接受。

珠宝销售技巧3：逼单关键点

“逼单”这个词语，是销售经常提到的。

 

之前说过，想做好销售，一定要多换位思考。

逼单，只是站在销售角度的说法，换到顾客角度，可以有三重意思：

 

A、顾客为什么要买这件产品

 

第一个问题，你要让对方感受到，这件产品能给她带来什么价值和好处。

 

B、顾客为什么要在你这买

 

第二个问题，你怎样体现出自己优势，不管是你个人的专业水平，你的服务，还是产品价值？怎样让对方觉得，在你这买比在其它地方买会更好？

 

C、顾客为什么今天就买

 

第三个问题，特别是针对不着急买的顾客，凭什么要求他们今天就买？马上下单有什么好处？后面再买又会有什么损失？

 

不管顾客是不是熟人，你想成交，必须先想好这些问题的答案，才有足够理由说服顾客。

 

最后之所以不好意思逼单，有两个因素：

 

A、你还没有给到顾客足够多的价值；

B、你只是为了业绩，还不是真正为顾客着想。

小结：

当价值塑造到位，

顾客也感受到具体好处，

而且产品价格也在预算范围内，

逼单，就不会像你想象的那么复杂。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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