谈判有术--提炼让客户无法拒绝的卖点

      卖点是什么?最简单的一句话就是:卖点其实就是房地产经纪人给客户一个必须买你的房子的理由。那么精华是什么?精华就是客户无法拒绝的卖点。这就需要我们的房地产经纪人善于提炼卖点的精华了。

      一般来说，精华只会掌握在少数房地产销售员的手里，这类房地产经纪人多半善于提炼、总结;他们还有一个特定的称谓--房地产销售冠军。听完这些，你是不是也向往能够成为下一个房地产销售冠军呢?

      某房产公司的销售人员，在推销房产时，因训练有素，能够在较短时间内向客户突出房子的卖点，所以常常能够轻松地说服客户，赢得订单。

      一位中年妇女和她的儿子来看房子时，这位女销售员向他们滔滔不绝地介绍了该处房产的卖点。该处房产位于北京朝阳北路附近。房地产经纪人根据房子的实际情况，向他们作了如下介绍:

     第一，交通便利，小区离东五环只有两公里远，离朝阳北路只有300米远，对于出行来说，非常便利。

     第二，房子的容积率极低，叠拼楼低于0.6，全是通透板楼，住起来感觉视线开阔。

      第三，社区设计高档。小区的设计单位是由全球排名前三位的美国两家著名设计公司设计。他们特意在社区里设计了两条纵横南北的“景观峡谷”，令小区的景观高低错落有致，给人以美的感受。

      第四，房子布局合理，采光充足。所有房子都是弧形设计，一间房子朝南面比朝北面宽1~2米。

      第五，地板采暖。目前国内最先进的采暖方式。

     第六，层高3米。房子的空间开阔。第七，社区将有超大规模的商业配套。

      第八，增值潜力大。据规划，小区附近将有两条市政路通过。而且，朝阳北路是地铁6号线经过的地方。

      .....

     在介绍完卖点后，房地产经纪人很快带他们师弟看房。结果，这对母子一下就被房子的卖点深深地吸引住了，于是很快交了订金，签下了预定合同。

     在房地产销售过程中，利用卖点“迷倒”客户，向客户推销房子，是销售人员获得订单的常用办法，也是最有效的办法之一。对于房地产经纪人来说，只要善于寻找卖点，并用卖点去“迷倒”客户，往往容易促使客户做出购买决定。

     在销售世界里，最佳卖点并不是靠着经验来取得的，更不是依靠单纯的模仿，借鉴就能够得到的;而是需要用心去观察，留心、发掘、提炼、总结出来的，真正的销售大师永远记得“独一无二”的价值。

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