龙门阵 | 你凭什么销售成功?

“哪个大咖曰过这个话题，还愿意继续曰吗？下面开始抛砖引玉，先闲谈几句。”

很少会有人思考自己销售成功的原因是什么？成功与失败，或许是一念之间，也或许是某种不可说的原因吧。总之我遇到过非常多的销售精英，都无法完整回答一个简单的提问：你凭什么搞定了这个大客户？

要想省力，就倾向于不可说的原因：运气。

只是说凭运气，80%以上是不想多说，或者说自己也稀里糊涂。如果要真正地多维度总结，确实也是不容易的。老规矩，我们来代入一个个场景，想一想客户买你货的理由有哪些？

• 隔壁老王一直在用，又好又便宜，相信老王的眼光，划算！

• 这东西是解药，能解决我目前的麻烦，真的好用，痛快！

• 背景大哥的大哥推荐过来的，必须给面子，好用没话说，不好用也得憋着，无奈！

抽丝剥茧，我们一一来分析评论。

第一种，是品牌性与号召力，讲究公司大，管理正规，价格适中即可。不会对产品的品质过多的深究。我称之为案例论，绝大多数的成功的工业品销售人员，都是靠此吃饭的。当遇到客户各种特殊的问题时，基本上都可以用“我某某客户用得很好，你这是不是检查一下自己的问题？”强势地怼回去了。

第二种，解药性的东西，就不讲究太多，只要有效就行。还得在第一种的基础解决不了，或解决起来特别麻烦的基础之上。这种适合创业了，或小本经营。我称之为解药论，不管这是什么鬼，总之解决你的问题了，产品价格适合，销售员笑容可掬。嗯，成交的事顺理成章。

第三种，那就是硬碰硬的关系生意。我入行这么些年，听到的都是传说，造富的传寄也确实存在，还不少。油品这种边缘的辅料，再遇到超级硬的关系面前，显然微不足道。这个是社会与人性的不可说，我想不也属于技术型销售的努力方向，不讲也罢。

但是，任何生意都是混合的，没有单一的。那么，作为追求天道酬勤的信徒，想用自己的努力去改变人生的普通销售人员，怎么理解或认识为什么销售成功呢？

案例论，需要做大品牌，走好的渠道，主动权控制在生产厂家。

解药论，这个面很窄，主动权控制在技术人员的手上，这仍然需要案例来说服，就像当赤脚医生一样，首先要治好过病人。

关系论，这就需要强大的关系网，依附于权力，做权力的附庸，要会拍马屁，利益也要分配得好。没有永恒的关系，先有永恒的利益。

工业品真实的的营销路径：关系先导-解药深入-案例安心，最终成功。一家之言，供大家讨论。

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