YES论坛精华篇 |打好双减政策这张牌,体培机构如何破局增长

打好双减政策这张牌，体培机构如何破局增长

张炜

睿华体育&兔+熊儿童运动联合创始人

获得天津体育学院运动训练专业学士学位

百家门店落地辅导经验

辅导新门店开业百万业绩

辅导门店常规月最高业绩89万

辅导门店连续四年持续盈利并稳定保持1:0.9消耗利润比

杨波

蒙动课程体系创始人

成长基石儿童运动创始人

中国妇幼保健协会托幼机构专委会特聘讲师

中国关心下一代工作委员会儿童运动特聘讲师

中国摇篮工程儿童运动课程特邀专家

中国蒙台梭利学会(CMS)特邀专家

NIKE 课程合作培训导师 

陶宇

EPTC青少年体能训练课程经理

EPTC精英私人教练中心注册导师 

宁波威迪斯健身私教部经理体育教育学硕士

健身教练国家职业资格认证高级 NSCA-CPT/CSCS、NASM-CPT、EXOS-PSC、PowerPlate-CMT MJP-CNDS、3D-MAPS、CISS-L1

主持人：高欣

讴陆体育联合创始人

YooUP!哟吖跑酷蹦床运动馆总教练 

TCPC泰山称象跑酷学院长

国家职业健身教练

国家体能训练师

国家一级体操裁判员 

国家级社会体育指导员(体操)

杨波：

双减肯定是减了关于孩子们在屏幕前面坐的时间，在课桌前面坐的时间，这是最显而易见的。学习的时间减少了，孩子们走出来参加运动把自己释放出来的时间就会增加。

另一方面对于家长来说，减少了没必要的焦虑，原来由于竞争环境激烈，学生们学习压力较大，家长的焦虑情绪通过双减也有所缓解，同时家长在孩子参加体育运动方面的意识也增加了很多。

不仅学生和家长层面有所变化，对于我们机构来说也有相应的影响。对于大家来说，未来素质类或者体育类的机构，门槛会相应的增加，因为政策的出台必定不是只针对学科类。未来对于体育教育类的师资要求，准入门槛，还有机构未来的资金监管，体育类是跑不出这个大范围的。

张炜：

首先就最近这些年，我们看到年轻人不敢结婚，不敢生孩子，这是一个非常大的社会问题。一个孩子从早教开始，一年花费对现在的年轻人来说，其实是非常焦虑的。

第二个方面，大家都知道我们是做儿童运动教育的，我们16年就提出体育是最好的教育，这个行业也被称为教育行业。其实真正的教育行业不是一个快进快出的生意，但是资本的进入，让很多老师从学校辞职进入商业机构。这就导致孩子在学校可能只能学到50%的内容，另外50%的内容要在校外来听，最终就会发现如果想考更好的成绩，没有额外的资金付出，就会变得困难，这对教育来说是不公平的。

那双减减的是什么？减的是孩子在学校的学业负担，家庭作业负担。让孩子更好的去享受在这个年龄该享受的快乐。急需增加的是家长的认知，是孩子在未来上小学，初中高中，如果没考好，家长能不能接受这个现实。要增加的是孩子的抗挫能力，身体状态，同学情谊和快乐童年。

还有就是除了观念，除了基本需求的东西，我觉得父母还应该让孩子把更多的时间用来做儿童时期更有意义的事情，让他除了读万卷书还能行万里路，行万里路同时还能阅人无数。这是我对政策的一些看法和解读。

陶宇：

我自己目前还在成人俱乐部工作，我们主要针对于6至18岁的这个青少年，所以和目前双减的这个年龄段会有一些区别。站在我个人的角度，我发现我们公司的孕产课程，从16年到18年都是非常火的，但是从19年开始至今，不管接触到孕产的教练还是有孕产需求的会员都在慢慢下降，而且国家开放三胎政策以后，压力非常大，所以双减政策出来了。

双减政策减了什么呢？在我看来双减减了学生们参加培训的数量，时间和费用。

减完之后增加了什么呢？我认为增加了老师的责任心，作为一名学科老师对于学生的学习效果负有了更直接的责任。另外还增加了家长的责任心，自从双减政策出来以后，我们公司泳池里面孩子的数量都明显增多了，家长对于孩子运动尤其是素质方面的投入比去年要好很多。在孩子需要的时候给予他更多的鼓励和支持，给孩子一个完整的童年并且让他的身体能力能够得到提升，未来面对困难挫折的时候没有那么容易就放弃。

最后一个责任可能在于校外培训机构，因为此时我们也不能说整个校外培训机构没有市场价值，之前一个数据显示北京现在大概有7万家左右学科类教育培训，广东大概有12,000多家，所以是有需求的，双减政策出来之后，机构需要做的就是更加做好自己的本职，不仅学科类培训，还有成人的教育培训，职业培训等等，这些都是有意义的。

杨波：

双减政策出来以后，确实很多的机构尤其是学科类的在虎视眈眈地看着体育板块，感觉这个是一个很好的机会，大家都认为体育是个蓝海，都在关心但是真正走进来并不多。为什么呢？其实体育类并不是一个避风港，他的门槛相对还是比较高的。很多头部的培训企业，会优先选择乐高、编程类、美术类、舞蹈的等艺术教育，最后才会选择体育。这跟体育的特性有关，为什么这么说呢？

首先体育最大的不一样是场地的要求，和传统培训机构相比，体育场地的要求比较高，

运营模式不一样，很多的教育培训机构都是租来的场地，但是很多体育培训机构不租场地，而是租时段，叫嵌入式场地，按时段去租一片篮球场或者足球场，但是我并没有在这落一个俱乐部，所以场地的运营模式上有很大的区别，

坪效问题，场地的坪效不一样，一个电网球场最多能够容纳6个孩子，要求面积要在750平米左右，如果对一个教育培训机构来说750平米得招多少孩子。儿童体育培训机构的一个教室最少也要150平米左右，那150平米要教多少个学习英语的小朋友呢。所以说体育机构的坪效相对其他培训机构来说是比较低的。

人效问题，为了保证课程质量，每个教练员每节课能够教的孩子最多不超过12个，体育是强体验性，线上上课的效果又会大打折扣，所以每个教练每节课的单位价值是有限的。另外，还有一个特殊点，国内现有的体育大学都没有儿童体育这个专业，专业的儿童体育教练员的培养需要一个比较长的周期，管理人员也是一样，他们需要懂得儿童体育教育的专业知识才能更有效的管理机构。

课程体系的问题，现在儿童体育教育课程并没有一个标准化的规范，教练如何标准化，都是一个有待解决的问题，这个行业也是刚刚开始，也遇到很多的问题，大家都在摸索着解决，当然我们也欢迎更多教育行业的人进来和我们一起成长。

张炜：

首先我会跳出体适能去看体育这件事，16年17年的国外体育发展史，体育从儿童到成人就像每天喝牛奶一样普遍，是从年幼到年老每个人一辈子都会做的一件事。体育是四育的基础，体育德育智育美育，体育排名第一。只有每个人从观念到认知到行为，都爱好体育，推广体育，国家体育未来的可持续能力才会好。

那么未来教育机构是否会转型进入体育行业呢？一定会的。

不管是学科还是早教，我现在接触这两个赛道的人非常多。我们17年在用人上做了一个重大调整，我们招的所有从业者，体育专业只占40%，运动教育是我们首先要懂教育的人，才能更好的教运动。儿童运动教练要成为真正的老师，一定要学教育、懂教育、懂儿童心理、懂所有的敏感期。所以我们现在年龄定位2-8岁的教练有50%-60是从教育口出来的。

我们再回头来看，学科也好早教也好，一定会有人选择进入体育。那什么样的人暂时不能进来？就是你只想把体育教育作为赚钱工具的人不能。因为首先就违背了初心，十年树木百年树人，本身体育就不只是单纯的结果导向。大家都看到了苏炳添跑了9秒83，但他是从小一直不断练习。如果抱着急功近利的思想，没有坚定的信念。就像刚才杨老师说的体育的坪效、人效都没有学科那么高，能不能还坚持做好这件事就需要想清楚。

从投资的角度来讲，体育一定是未来的一个风口，他们只要请现在懂的人来经营就好了。只要把体育教育看成一个课上加课下，室内加室外，小班加团队，还有很多的赛事。把体育这件事推广出去，那可盈利的项目就会很多。从商业的角度能发现里面的想象空间是很大的。

所以体育行业未来一定是欣欣向荣的。因为完全人格首在体育。

陶宇:

我也想说内卷这个事情，体育基本上是不会发生的。不管是成年体育还是儿童体育，基本上不会发生这种事情，包括有没有谁会成为行业寡头或者完全垄断也不太现实。因为国家太大了，成年和孩子的资源也太多了。

素质教育尤其体育教育是不是风口？一定是。

但学科类培训或要往体育方向转型的投资人机构，要确认体育能给你带来不一样的东西，当然像杨老师张老师也说过，那体育能不能让你赚到那么多的钱呢，好像目前为止不可能了。因为学科类教育国家已经禁止融资上市，体育未来也可能是这样的一个方向。但是他一定是一个好事业。

因为你每天看到孩子成长，看到家长对于孩子成长之后的欣慰，你就会知道这个事情是有意义的。而且今年的东京奥运会也让很多家长意识到，通过体育我们能够得到自豪感和民族荣誉感。我周边有很多带小朋友过来的父母都是95后，这一代父母是进入过成年健身训练增长爆发式阶段的，也更愿意让他的下一代走入运动行列，得到运动的好处，现在父母的认知已经到达一定程度了。

运动的好处已得到市场认同和家长的认可。那还需要什么呢，像张老师说的,需要有真正懂体育运营的人，或者愿意扎根在体育教育，把体育当做事业去做的一类人出现。当然如果有人想转型，肯定是需要先迈一步出去，把思路整理好，想法做到可复制，做到行业认知流程清晰。我非常欢迎愿意来到体育教育领域的同行们和我们随时交流。并且我也相信国家对于体育的支持。对于我个人来讲，在青少体育教育领域，我都一定会去持续坚持下去的。

杨波:

9月-12月对我们来说也是一个比较重要的季度，前三个季度，对我们机构来说虽是受一点点影响但是并不大，整体来说，已经从去年严峻的挑战中走出来了，所以现在都是小风小浪。疫情的常态化，必须要落实到每天的工作中。因为我们一直是以确认收入为主，而不是预缴费，这两者之间有极大的区别。我原来也做过很多年的健身，健身最大的问题就是预缴费的问题，事实上我认为这个事情也是必须要改进的，降低对预付款的依赖。

张炜:

刚才说这个话题的时候，我就联想到了，疫情常态化的同时，70-80%的地方机构都受了非常大的影响。我们在全国都有布局门店，华南市场有广东珠三角，长三角，西南那边有云南、成都，包括中原地区，华北地区。今年的6月份，深圳已经中风险。南京、整个的河南、江浙、成都往后西南城市都多多少少的受到了影响。还有双减对我们的影响，让家长有一种感觉：反正你们都是儿童机构，只要是儿童机构，我都不敢轻易的交钱。这段时间，太多的学科类的机构因为退不起费用跑路的，这些因素都会或多或少的影响体育这个赛道。

我们最后四个月该怎么做，才能把上半年的情况有一个转变？

首先就是攘外必先安内，我们自己内部的团队，接下来想在最后四个月承载一些有保障的收益的话，那内部包括运营阶段的服务、专业提升。这个阶段的考勤，能不能承载的住。接下来那么大的业绩流入，要是承载不了，这个时候就要稳一点，需要攻防两端。你的门店首先要是两三年内是可持续经营的，不是可持续盈利，是可持续经营。假如没有做好这样的准备，随随便便想开源，根本承载不住，全是投诉，哪有客户满意度？

从商业规律来讲，从人性角度来讲，所有人都想去收钱的话，那家长会怎么想呢？

我们要换到家长的这个角度的想问题，花钱要花给谁，是花给一个急功近利的，还是花给一个踏踏实实在做教学，做服务的，还是天天就是只想割韭菜其他方面都忽略的呢？把这个问题想明白了，就能收进来钱。否则收的钱全是预付款，全是坑。所以这些问题没想明白的话，就不能轻易地开源。

第二个角度我想讲的是既然大环境是这样，家长都认为机构都是差不多的，那接下来四个月的布局该怎么做？从四个月的宏观来看，怎么从现在，从内到外，怎么打市场差？现在好多机构都想收钱，所有人都想收钱。这个时候我们要反其道而行。要打差异化，大家都做优惠那我就做服务，做不一样的东西。只有这样才能让客户看到你，记住你，才能去辨知或者开始体现你的服务，最后解决信任问题。要不然你跟大家做了同样的事，通过从众效应最后随波逐流，随后被沉入大海。所以一定要清楚自己的定位。

第三个方面，就是一定要想好收钱的月份，从9月开始开学季来讲，金九银十常规是收钱的，但是现在要做好内务、做好教务、做好排课、做好服务、做好口碑、做好满意度，然后11月大量去做引流，做转介绍，大量的去做线下体验活动，让老客户来实现转介绍。那11月中下旬到12月整个45天，我们打过很多成功的案例，基本把前面四五个月的业绩，平均每个月十几万到二十万的收入，全能背过来，但是要月月想好，月月业绩长虹就比较难。所以我们稳扎稳打的把9月10月做好，做好口碑，做好满意度，做好消耗，十一月把气势慢慢的做起来，10月开始布局，然后到11月开始，避开前后双十一的节点，最后12月一定会一下子上来。之前做到进和出是一个水平状态，攻守两端均衡，明年再起一波是绝对没问题的。所以说扭亏为赢一个变量，不是一个定量。

陶宇:

今天这一个半小时，我自己的收获也是非常多的，得到了很多不同的项目启发和思路。

那接下来我们的工作方向上可能更明确一点，第四季度怎么有一些改变。其实说扭亏为赢也谈不上，此时此刻还能从事这个行业的人，初心都是没有问题的，那些打一枪就跑的人呢，现在已经跑了。

第一点我想说的是，如果想把体育培训做好，一定要做到技术和能力相结合，最简单例子，你想把篮球打好，那你体能要好，你体能好的前提下，你篮球才会打得好。而不要单独某一条路，比如说只走技术，或者只走体能，那会把路走窄。需要做的是尽可能把两个方面结合到一起。尤其现在，推崇双侧训练，绝对不要做单侧。我们更希望做这种，技术与能力相结合的，可能资源会更扩散一些。

第二个增加的点，我个人建议是这样的，体育培训老师可以从教室走到外面去，比如走到社区、走到学校。做很多这样的东西，宣传的途径就更广一点。因为在我的家乡吉林，已经明确的提出，希望可以把校外的培训机构适当的引入学校。这种资源对接对学校的教学质量也是有提升的，对学校的负担是减轻的。学生可以感受或者体验到更多不同的技能培训，所以我希望更多的从业者能够从室内走到室外。你永远要知道更大的市场应该在外边。

第三点希望大家能够记得一点，坚持初心很重要，也要做好会员服务，预付费周期不要那么长，走下去问题不大。在第四季度，我这边也祝所有继续从事体培行业并坚持的从业者能够做到业绩长虹。希望大家在第四季度都能收获到自己想要的东西。