6000字长文,帮你解决“怎样才能做好保险”这个世纪难题……

不下数百人问过我一个同样的问题：光超老师，怎样才能做好保险？怎样才能更多的把保险卖出去？怎样才能增更多的员？

显然，这是一道送命题……

因为从理论上讲，这样的问题和“怎样才能赚更多的钱”是一样的。

很惭愧，我没有“点石成金”的能力；更没有什么所谓的“金点子”能让你“日开千单、日增千员”，从而轻松进入MDRT。

甚至，能体会到“批量卖保险”、“求你卖保险”等意想不到的情况……

觉得不可思议？其实这根本不是秘密。

事实上，已经有不少人达到了这样的效果。

但是，是不是完全复制了他们的做法后，也能像他们那就按样获得成功呢？

也许，并不是……

因为，如果没有系统的学习和精心的打磨，一味只是单纯模仿的话，你会发现那只是邯郸学步，根本没有任何成效。

毕竟，需要涉及更多、更全面的细节问题（包括思维）。

我会通过文字或视频的方式，逐步向你分享在保险营销方面所需要的各种技巧和方法，避免你少走弯路，助你早日达成自己的目标。

那么你需要做什么呢？

如果按照保险公司的惯用套路，那肯定是——“听话、照做”。

但事实证明，一味的“听话、照做”并不是解决实际问题，反而会被洗脑，签下一堆“自保件”……

所以在咱们这里，你不需要听话照做，毕竟我也不是保险公司，也无法给你画那张虚无缥缈的大饼。

我只是一个微不足道的热爱保险、同情保险营销员的小人物，想要通过自己的努力，让更多热爱保险，却不甘于现状的保险营销员，能更轻松的生存下去，仅此而已。

所以我给你的建议是：认真阅读我的文章、是否认同我的观点、同时结合自身的实际情况、最后走出一条完全适合自己的路。

OK，如果你比较认可我上面所讲的话，也比较认可我的为人，那么接下来，我就着重向你分析一下“怎样才能做好保险”这个世纪难题。

其实说难也不难，对于现在的你来说，要想做好保险，首先要做到以下4点：

第一（最重要）：暂时忘掉保险公司教你的所谓的“营销技巧”

刚才说了，一直以来，保险公司对于我们销售人员的要求，就是“听话照做”。

但当我们坚定不移的去执行时，结局却啪啪打脸。

其实不光是我们自己。

据统计，保险行业是离职率最高的行业，没有之一。要不怎么都说是“铁打的保险公司，流水的业务员”呢。

其实保险公司所谓的培训，无非就是“灌输保险理念、畅想保险未来、死背话术条款”。

但是，当我们完成了培训，兴致勃勃地开始实战时，却发现根本不知道到哪里去找“听话术”的人。

那该怎么办？

于是乎，缘故骚扰、自保件、打着招聘的幌子增员……等一系列的骚操作就来了。

那新进来的人呢？

同样也是老一套，等缘故用完了、资源枯竭了，也就自然脱落了。久而久之，这样的套路似乎成为了一个怪圈，谁也跳不出去。

还有一点就是，目前我国共有保险从业人员1000万左右，也就是说，你有1000万的同行。

事实上，我早就说过，对于一门生意而言，卖保险和开饭店其实并不是最好的选择，因为竞争者实在是太多了。

但开饭店跟卖保险还不一样。

因为首先每个人的口味不一样，有喜欢吃面的，有喜欢吃米饭的，有喜欢是辣的，有喜欢吃清淡的。

其次就是，做菜其实是一门非常高超的手艺，如果做的菜很符合大众口味，那么如果你有一门“独特的手艺”，火爆是早晚的事。

但卖保险可就惨了。

大家都是卖保险的，你有啥比其他业务员强的？是你的重疾险比别人多保几种病？还是理赔的时候能比别人多赔2、3万？

根本不能自己把控嘛。

所以说，既然产品不能把控，那就得在其他方面有所区别，这样才能在众多的同行中脱颖而出；才能在客户想买保险的时候，首先想到你。

但是保险公司确是流水线式的培训，大家卖相同的险种、背相同的话术。

那么你觉得，这种批量化的培训对你能有多大效果？

更可笑的是……

保险公司还经常给自己创造一些看起来匪夷所思的困难，来证明“做保险的都是人才”，比如：把梳子卖给和尚……

说实话，最早我接受保险公司培训，当我听到类似的培训，感觉自己那是相当的炫酷啊，不亚于觉得自己学会了武林秘籍。

其实但凡是个正常人都会有所疑问：为什么要学把梳子卖给和尚？为什么不学怎样才能找到更多的长发美女？

毕竟后者才是刚性需求啊。

更何况，一把梳子的利润才多大？是不是值得你去花费巨大的精力去搞定那些根本不需要梳子的和尚呢？

当然，如果方丈是你家亲戚，就算我白说……

第二点：做保险，要放平心态。

多多少少，我也接触了快1万多名保险从业人员了，发现刚做保险的新人，一般会有两种心态：

一种是比较自卑的，觉得做保险丢人，不敢跟人说保险；

还有一种恰恰相反，觉得自己是“大慈大悲的观音菩萨”，是精英、是高质量人类、毕竟“保险不是人干的，是人才干的”。

我认识一位女性朋友，10多年没有工作了，前几天让她的闺蜜“介绍到保险公司上班”。

这不，才过两天，逢人就说：跟着我干吧，保你月入2万……

对于第一种心态的人，如果不做改变，在保险行业不会待太久。毕竟“想要卖，脸朝外”，不敢开口，那怎么能卖出去保险呢？

所以保险公司针对这类人群，也是花了大力气纠正的。把保险包装成一个“救民于水火”、“雪中送炭”、非常非常刚需的一个产品，从而觉得自己是在帮助人，我们是积阴德。

就连驰名于保险培训界的某教授，也一本正经的说我们是活菩萨，我们在做善事……

那么经过不断的“强化训练”之后，于是乎，保险达人就诞生了，自然就成为了第二类人——迷之自信。

因为她认为是助人嘛，是做善事嘛，就难免会有一种“高高在上”的感觉。

而且，如果给别人灌输保险理念，别人稍微有些怀疑，就立刻摆出一副“世人皆醉我独醒”的样子。

如果说了半天别人依然不认可，就立刻抛给人家一个“佛门虽广，不度无缘之人”的眼神，让他自己去体会。

其实说到底，保险无非就是一款商品，而且这款商品依然是有厂家、有供货商的，我们只不过是奋战在第一线的商品销售员而已。

跟那些卖车的、卖房的或是超市服务员，没有任何区别。

咋滴？卖个保险你就高端了？就“普渡众生”了？

那农民伯伯种出的粮食供人吃饭，岂不成了“女娲造人”了？

所以说，东西好不好先放一边，千万不要迷信，要放平心态。

那么，究竟保险这个商品好不好呢？

千人前面，各个不同。

我觉得好，因为毕竟能“用平时花不到的一些小钱，来换将来或许能用到的一笔大钱”。

但也有人觉得不好，觉得“买时容易赔时难”……

这都是很正常的。

就像买手机，有人觉得华为好，有人就喜欢苹果。

但你非要钻牛角尖，让喜欢华为的买苹果；喜欢苹果的买华为，这不就是抬杠么？

认可保险，咱就接着追单；不认可就拉倒，这有什么可纠结的。

还有很多伙伴说认识一些有钱人，但不认可保险，问我怎么能拿下？

干嘛非要在人家不认可的时候拿下呢？等到他认可后再追踪不就得了？

要知道，人都是会变的。

喜欢苹果的，有可能下部手机就换成华为了；喜欢华为的，也有可能下部手机会买苹果，这都是说不准的事。

但你非要人家现在把苹果手机卖了换华为，那不是无理取闹么？

所以说，卖保险，和其他卖任何产品的销售员是一样的，既不伟大、也不渺小、更不特殊。

要说最大的不同点，就是你必须比其他销售员更敬业、更专业，更持之以恒的学习，毕竟保险属于金融产品。

而金融产品的特性就是——需要不断地学习，才能与时俱进，你说是不是

第三点，不要急着背话术，要想想自己有什么独特的卖点……

“背话术、背话术、一背背个万元户”，这是我最早接触保险的时候，我师父经常灌输我的一句话。

这话对不对？

当然对。

不背话术，你就不知道怎么跟客户沟通保险；不背话术，当客户有疑问的时候，你就不知道该怎么跟客户去沟通。

所以说，话术得背。

但是，千万别忘了刚开始我说的：保险公司的培训是批量化的、流水线式的。

也就说是，你所背的那些所谓的拒绝话术、成交话术，你的1000万同行，人家可都会啊。

这就很尴尬了。

因为如果你拜访的客户恰巧被其他同行拜访过，那么你们的话术都一样，对客户来说似乎有点搞笑。

由此可见，如果说在保险的初期，背话术还有用的话，那么现在，光指着话术，威力可能就没那么大了。

而且，在咱们这篇文章最开始的时候就说过：保险这款产品，我们又不具备开发权、也不具备定价权、只有销售权，又有这么多的同行……那你该怎样做，才能让客户选你而不选其他人呢？

这似乎是一个最难的问题……

返佣？别闹了。

且不说根据《保险法》第116条第4款的规定，我们不能给予或者承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益。

单从我们的个人利益而言，把佣金都返给客户了，咱们自己怎么办？

更何况，返佣多少才算多呢？

你敢返100，有人就敢返200,；你敢返一半，有人就敢全返，甚至有人还倒贴。

所以，返佣根本不能解决问题。

那么既然咱不说返佣，似乎就只有一个选择了——服务。

但是，实话实说，服务其实是个伪命题。

为什么说是伪命题呢？

因为你提供的服务，你的竞争者也能提供。

比如你能给客户跑腿办理赔，你的同行也能啊；你能做到逢年过节、过生日发祝福短信，送一些小礼物，人家也能啊；毕竟这些也没啥技术含量啊。

更何况，其实这些所谓的服务对于客户来讲，根本没什么吸引力啊。

因为即便你承诺给客服提供理赔、保全、生日祝福这些所谓的服务，但到时候不提醒、不跑腿，客户也不能把你怎样啊。

你肯定会说：那肯定不会啊，客户那么信任我，在我这里买了保险，我怎么能不给客户服务呢？

没错，我丝毫不怀疑你的职业素养，但千万别忘了，“光靠嘴说”是起不到任何法律效果的。

试问，你有没有想过，把你对客户的承诺换成一份合约呢？这样做是不是更能体现出你的用心，从而区别于其他的业务员呢？客户是不是也更能放心呢？

当然，其实这些服务都是你应该做的，而且签不签合约，其实对客户的冲击力并不大。

其实，要想真正的从上千万的竞争者中脱颖而出，你还必须得塑造自己的独特卖点。

什么叫独特卖点？

也就是说，只有你能提供，而别人提供不了的东西（或者说是不想提供的东西）。

举个很简单的例子：拼多多能在电商平台一片红海时杀出来的，靠的就是最初的独特卖点——“退货返运费”。

解决了客户所有的后顾之忧，自然就能吸引更多的客户。

现在淘宝和京东也都有“退货返运费”的服务，但拼多多又开始了自己“百亿补贴”这么一个新的独特卖点。

所以我们又可以得出一个结论，独特卖点并不是一成不变的。而是随着时间和竞争对手的改变而随时更改的。

那么保险行业有哪些独特卖点呢？

给我印象比较深刻的，就是泰康人寿推出的“泰康之家高端养老社区”服务，这就使得泰康人寿业务员在售卖险种时有了一个能够区别其他保险的理由。

当然，无论是拼多多或是泰康保险，这些都是公司层面的战略思维，是比较大气的。

那么我们做为一个独立的销售个体，怎样才能区别于其他同业的保险销售员呢？

这个问题很重要，希望你能认真揣摩，并制定出适合自己的方案。

同时，还需要注意一点，你设置自己的独特卖点时，除了要有“通俗版”，还应该有“定制版”。

也就是说，你要为每一位信任你的客户设置完全属于他的特有服务。

毕竟单一的服务不能适用于所有人。

还拿泰康的高端养老社区来说，不是所有人的保费合计都能达到住高端养老社区的要求。

所以在设计自己的独特卖点时，你还真得好好动动脑子。如果你实在找不到自己的独特卖点，可以私信我，我可以给你一些例子作为参考。

第四点，找到适合你自己的，并且你自己喜欢的宣传渠道

我最初接触保险销售时，我的师傅告诉我：做保险，就是访量定江山，一天三访，黄金万两。

经过了这么多年的历练，现在想想，也只有这句话是至理名言了。

话术背的再好，独特卖点再优秀，没有客户，一切都是空谈。

无论做哪个行业，只要是销售，就必须得有潜在客户，而且这个潜在客户多多益善。

那么属于你的潜在客户在哪呢？

我的建议——网上找。

原因有五：

1、省时间

据数据统计，现在我国上网的人数已经超过7个亿。

如果按照之前陌拜的方法，每天拼死拼活能拜访20个人的话；那么现在利用不同网络平台的私信功能，再结合合适自己的话术，一天200访还是绰绰有余的。

你看，这么一来，你的拜访量在无形中就提升了10倍。

更何况，你之前的陌拜是扫街、扫楼，一个客户不知道被同行过了多少遍了。但在网上私信就不会存在这种情况。

现在是“信息孤岛”时代，各大媒体平台的客户都不重合，足够你跑马圈地了。

2、打击小

“要想死的快，那就去陌拜”，这是老一辈保险业务员，用血和泪总结出的经验。

毕竟之前的陌拜是是面对面的，免不了要受到白眼、或者不怀好意的冷嘲热讽。

遇到心理素质差的，两三个白眼就败下阵来了。

但通过网络平台就好的多了，不需要找一大堆客观的理由，直接开门见山，有意愿就多谈谈，没有意愿就拉倒，谁也不耽误时间。

即便对方说两句过头话，咱也不生气，直接拉黑也就是了，毕竟谁也不认识谁。

3、无须刻意打扮

之前入职保险公司的时候，老师告诉我们，拜访的时候要注意着装，西服皮鞋、衬衣领带，缺一不可，如果是女同志，还得精心打扮。

因为“良好的第一印象可以提高30%的拜访率，而客户也绝对不会给你第二次留下第一印象的机会……”。

咱们姑且不去讨论这些数据是不是真实的，但事实上，“穿西装、打领带，肩头再背个包”这样的形象，已经是不少人心中“跑保险”的形象了……

而大多数人针对保险业务员的拜访，都是持“拒绝”，甚至是“敌对”的。

还记得我之前和爱人下着大雪去挨家敲门，90%的人一听是保险公司的，直接就是关门落锁。

但现在通过网络，真的就方便了很多很多了。

只需要一张得体的形象照就OK了。

如果不需要视频面谈，你穿着睡衣也能拜访，简直美滋滋。

4、话术表达更生活化、展业更轻松

我发现咱们保险业务员在拜访的时候出现两个极端。

第一种就是“见光死”。

明明话术背的挺溜，但等到真的和客户对上话，就开始紧张了，满头冒汗，脸憋的通红，说话前言不搭后语。

还有一种就是“话痨”。

可算遇到一个不烦保险，能让自己一展身手的拜访客户了，得赶紧抓紧时间把老师教我的各种保险知识都倒给他，争取一次拜访就签单。

于是小嘴叭叭跟通了电似的，一直说个没完……

说到底，这两种情况还是拜访的客户少，多拜访几次，自己也就有了经验，也就知道怎样面对不同的客户了。

而互联网不仅能满足访量的要求，更能使自己在舒适的环境里，更系统的体会展业的技巧。

5、可批量销售

前面说的是在网上通过私信功能去主动联系客户，事实上效果并不是很好，毕竟“上赶着的不是买卖”。

要是能让客户主动找我们购买，甚至是多个客户同时找我们购买，那该怎么做呢？

很简单——在你喜欢的平台上（抖音、知乎、头条、百度、喜马拉雅），通过持续输出专业的保险观点而吸引粉丝，而后通过塑造“稀缺性”和“紧迫感”，从而让大批量的客户主动购买。

而且利用这种方法，还可以打造属于你自己的个人IP，成为保险大咖、网络名人，从此走上人生巅峰……

总结：

“真传一句话、假传万卷书”，以上的知识点，就是“怎样才能做好保险”的标准答案。

你不用有一丝一毫的怀疑，就是这么简单。

但千万要明白，简单并不代表着容易。

事实上，仅仅是前两条（“忘掉保险公司所教你的东西”和“放平心态做保险”），就需要你下最大的力气去改正。

因为你现在对保险的理解已经固化了，已经习惯了。要知道，习惯是最难改的。

不仅如此，你还要认真揣摩你的独特卖点，以及选择一条你喜欢的宣传渠道不断的输出价值。

更重要的是，你还要坚持下去，绝对不能三天打鱼两天晒网。

任何事情，都是坚持了才有效果。

我前面所讲的一些日签百单的朋友，也是持续输出将近2年的时间，才有了今天的成绩。

需要说明一点：有关于持续输出这部分内容，涉及方面太广、细节太多，无法在这一篇文章中讲解清楚。

比如：

同行太多，怎么寻求差异化？

写专业的保险文案有哪些技巧？

做视频有没有简便的方法？

能不能批量制作？

平台的规则有哪些？

被封号了怎么办？

遇到不懂的事情该怎样解决？

等等……

这些细节性的问题，我都会在后期持续分享，保证你遇到任何问题都能迎刃而解。

当然，如果你愿意，也可以随时私信我，向我简单介绍一下你的情况。

如果可能，我还会把你拉到群里，咱们大家能够群策群力、资源共享，同时也能结交更多的朋友。

OK，我们下次见