在工作中,坚持立场与高智商妥协,到底谁更胜一筹

这是 达西的世界 第107篇原创

文字｜达西星球

图片｜筱凡

编辑｜霁晓

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印象极深的两个案例

因为我的工作是企业管理咨询，所以今天谈到的内容，依然是从企业管理咨询的角度出发，结论意见或许并不适用于其他行业，只能作为一点小小的参考罢了。

在现实工作中，应该很多人都会有这样一个疑问：我们应该选择坚持立场，还是选择妥协？

回答这个问题之前，我想到了两个案例。

第一个案例，来自于影视剧《我的前半生》，管理咨询行业的生动案例之一。

作为项目经理的唐晶，在给客户做方案汇报，通宵熬夜得出的结论是客户未来的市场份额只能占到2%，几个群演模样的客户用尴尬的表演当场显露出尴尬的表情，意思是2%的市场份额完全不符合他们内心对公司未来发展的期望。

趁着唐晶出去接电话的功夫，作为合伙人的贺涵直接站起身，把2%改成了7%，这几个群演模样的客户瞬间就用尴尬的表演当场显露出满意的表情，意思是还是贺涵你懂我。

接下来就是顺理成章的剧情了。唐晶表示很不爽，贺涵表示很理解，但是项目经理始终拗不过合伙人，吧啦吧啦……

第二个案例，来自我的一次亲身经历，或许正是由于作为旁观者，我才能更体会到个中滋味。

几年前，我以项目技术支持的身份参与了公司一位合伙人的项目。在此之前，我和这位合伙人并不相识，对他的风格完全谈不上了解，也就是二宝推荐，于是我稀里糊涂就答应了技术支持的请求。

当时我主要负责在战略规划部分提供支持，最终的结果反映出我们在这部分的工作得到了客户老板的充分认可。一方面是行业储备和战略规划是我们本身的强项，当然更重要的还是客户老板对公司未来发展的方向已经有了框架性的一些想法。但项目的问题卡在哪儿呢？整体的薪酬体系。

按照我们的设想，在公司战略规划发生了重大变化的前提下，客户彼时的组织体系、岗位体系以及人力资源情况已经不再适应公司未来战略发展的需要，应当对组织体系和人力资源管理体系进行适应性调整。这就是企业管理的一般逻辑。

因此，我们按照这样的思路提交了第二阶段的方案，但没想到当场被客户老板坚定否决。

否决的理由，重要，但又并不重要。因为更重要的，是如何现场解决问题。

坦率地讲，我们有据理力争的充分依据和理由。而且作为独立第三方机构，根据专业知识提出合理化建议，本身也是职责范围内的事情。

于是，我顺理成章地认为，在客户老板发言之后，我们的合伙人要开始硬刚了。

没想到，Too young, Too naive！我们的这位50多岁的合伙人，不紧不慢、慢条斯理地站起身，从他讲第一句开始，就直接跪了。

实话讲，当时的我，虽然只是作为项目的场外支持人员，但也分明感受到了极度的不适感。这种不适感，夹杂着大写的尴尬、不解、疑惑，以及还有那么一丝丝微弱的愤怒。

甚至会在心里问：管理咨询师的职责呢？义务呢？独立性呢？还有那该死的气节呢？从第一句话开始，竟然通通都不见了。你说气不气？！

由于项目定向模块短期技术支持的缘故，我在中途就从该项目撤下来了。我撤下来的第一件事，就是把二宝骂了一遍。

我说：“二宝你是不是有病，你什么时候堕落到跟这样的人为伍了？”

二宝内心毫无波澜地表示：“你懂个屁，人家那叫高智商和高情商！双高懂不懂？你以为，就你懂战略规划，就你懂组织体系和人力资源为公司战略服务了？人家客户干那个行业多长时间了？你干多长时间了？你能有他懂？再说了，公司是人家自个儿的，人自己不清楚哪些要改革哪些暂时不动？就你能！”

我说：“客户要是都懂了，还找我们干嘛！你推荐这合伙人，也实在太不靠谱了。”

二宝说：“要不怎么说你情商低，还天天交智商税呢。看不出来么，人客户是什么风格？坚定地认为自己的判断是对的，只会输出不会想着输入，有他讲的时间，没有你讲的空间。这种情况，你怎么讲，都是输。对于这种自信到爆棚、控制欲极强的客户，你根本就没有话语权嘛。这合伙人，就是顺水推个舟，就这。”

我没有再继续争论，显然和二宝争论这个问题没有多大意义。我只是给二宝甩下一句话：“以后这种合伙人，别给我推荐，我不合作。”

但果不其然，结果被二宝言中了：方案顺利通过，款项顺利收回，项目顺利结项。

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坚持立场与选择妥协

回忆起来的这两个案例，我认为还是有很多值得去思考的地方。

其中一个重要的课题就是——在现实工作中，我们应该选择坚持立场，还是选择妥协？

首先，这并不是一个二选一的问题。尤其是当我们经历了各种毒打之后，我们就能够明白，这个世界并不是非黑即白，现代人其实都在大量的灰色空间地带尽情裸奔。

其次，盲目坚持和盲目妥协，在某种意义上都很傻逼。盲目，就意味着你没有搞清楚状况，要么你性格太过刚毅、棱角太过分明、还没经历社会生活的毒打，要么你压根儿就没搞清楚这个世界的运转机制、还在自我的世界里万分陶醉，每天如此盲目努力地证明着你的自我世界是有多么的盲目。

比如，盲目认为上面那个合伙人很傻逼的我，从某种意义上说也显得我自己很傻逼。

因为第一，如果以项目顺利结束和回款两项管理咨询行业的重要考核指标来判断，那个合伙人就很牛逼，而我认为他很傻逼，这样具有讽刺意味的对比就显得我很傻逼。

另外第二，人都快到知天命的年纪了，还在管理咨询行业浸淫多年，人家什么样的客户没见过，估计听客户叨叨两句就在心里说了，哟，这题我会，在哪儿见过。人也不跟你白话，人上来就跪了，来吧，你还有什么要说的，我都照单全收，管理咨询公司不就干你自己公司的人不愿意干的这脏活累活么？你说我记，咱谁也别觉得谁牛逼，更重要的是，你看到的我的傻逼，可能恰恰是我的牛逼。

再次，高智商坚持立场和高智商妥协，同等重要。管理咨询代表的是独立的第三方机构，在专业领域坚持自我立场，理所应当、顺理成章。

但另一方面，基于行业领域的不同与天然隔阂，管理咨询认为的“正确”，与客户认为的“正确”，本身就存在认知范畴偏差。

坚持不代表就是牛逼，妥协也不代表傻逼。

重要的是，坚持和妥协的意义，都共同指向了成功推动管理变革的目标，即便双方存在或有的冲突与分歧。

最后还想谈一点感受，确实也是肺腑之言了。

我最近又出差了，在一家客户现场做管理服务。每天的工作，就在“明确问题-提出方案-讨论方案-修改方案-再讨论方案-再修改方案”的循环中度过。

我们的会议特别多，不全是汇报方案，更多是有点儿类似于头脑风暴。客户会和我就一些方案的细节进行详细地讨论和交换意见。我会提出我的观点，客户也会说他的想法。尤其是，我们会拿出客户公司实际的管理工作案例来进行推演，直到我们找到解决问题的具体方案。

几天下来，我相信双方的收获都很大。

单论管理理论，是咨询公司的强项；可就公司实际管理，又是客户轻车熟路。所以任何一个方案的成功实施，一定是管理咨询公司和客户共同努力的结果。少了其中的任何一方，都显得毫无意义。

从这个角度讲，作为管理咨询领域的从业者，我想我们应当秉持这样的理念：

第一，站稳自己的立场，该坚持的就一定坚持。明知不可得也要坚持，哪怕只是坚持提出而不是方案的执行实施，这一点至关重要。这是我们作为管理咨询师的第一信条，那就是中立和客观。

第二，换位客户的立场，寻求最大公约数，目标朝着方案实施结果最优的方向。所谓智商和情商，也只是过程性工具的问题，耍小聪明本身不具有任何有格局的意义。站在战略规划的角度，如果说推动方案顺利实施是我们的战略目标，那么无论坚持和妥协都只是战略实施路径。明白了这一点，我们自然就不用再去纠结诸如智商和情商、坚持和妥协之类的问题了。

当然，高智商和高情商的你，依然可以说：高智商和高情商，就是懂得什么时候该坚持，什么时候该妥协。这一点，似乎也没毛病。✈

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