文｜蒋宇捷 信天创投
责任编辑｜燕子 排版编辑｜加盐
全文 1787 字
SaaS 的壁垒是什么？为什么获客很难？为什么客单价低？为什么客户不续费？
本质在于产品力。
SaaS 本质输出的是管理理念和方法论。中国缺少相关人才，也缺少相应的理念输出，所以很多时候产品本身得其形而不得其神。2. 技术人才的缺失
中国传统软件大部分企业以项目制和定制化为主，技术理念和架构相对落后；而跟上时代发展的互联网行业可以做标准化产品，但是在中国 SaaS 产品很难做到 100% 的标准化，要面临大量 KA 客户非标交付的问题，所以，从 Day 1 开始就要面临设计一套好的技术架构的挑战，而软件+互联网复合背景优秀人才的缺失导致产品力欠缺。如果产品力足够强，不仅前端有良好的体验，还能快速创造客户价值，快速交付、快速迭代，这是 SaaS 企业飞轮能转起来的关键。To B 投资只能投 SaaS 或软件？SaaS 的核心是软件还是服务？不同的人有不同的理解，去其形而观其神，我认为企业服务本质是要持续的、高效的为企业客户创造价值，SaaS 是一种形态，但并不是全部，例如还有 P（Platform）aaS、B（Blockchain/Battery）aaS、R（Robot）aaS、D（Data）aaS等等。非纯软件不做/不投，不能掺杂一点服务；或者路径上必须以软件切入，这是 SaaS 原教旨主义的体现，我旗帜鲜明的反对这种观点。中国有中国的国情，客户理念不成熟、信息化水平不高、人力成本较低，这都是暂时制约 SaaS 在中国发展的因素，而一部分的人工服务可以更好的贴近客户，满足客户需求，同时衔接起整个业务流程，这是对自身和客户都有利的。归根结底，评价业务的质量，最终还是要看毛利率、客户续费和业务规模的平衡情况。打破观念禁锢，开放思想，不做预设，这才是创业和投资最正确的态度。成功的路径没有范式，“何不食肉糜？”，在 SaaS 行业，精神层面的自嗨和洁癖要不得。1. 端到端和一体化
近期美国上市的 SaaS 企业在招股书里频繁提到端到端（End-To-End）这个词。EverCommerce 招股书里提到 22 次，CS Disco 提到 14 次，Intapp提到 12 次。服务业 SaaS 提供商 EverCommerce 认为，现有技术通常是一组支离破碎的单点解决方案，没有足够的集成能力来支持完整的服务生命周期，所以他们构建了一个全面的平台，专门用于满足服务业 SMB 独特的端到端的工作流需求。
例如 EverCommerce 的前端营销科技解决方案替代的是 Salesforce 和 HubSpot；中台业务管理解决方案替代的是 Square 和 Intuit；后台用户参与解决方案替代的是 Qualtrics。EverCommerce 主要产品 EverHealth 提供端到端的解决方案端到端的企业一体化 SaaS 平台将会拉通前后端，从而大幅提升经营效率，而最好的切入点是从核心系统前后延展。2. 无边界核心系统
Bessemer Venture Capital 曾经提到，在垂直 SaaS 领域，过去十年曾经有三条成功的市场领导之路：开拓新市场，例如 Procore
战胜现有企业，例如 Toast
替换定制系统
实际上，首先，第三条路径可以视为第二条路的实现方式之一；其次，上述经验同样适用于通用 SaaS。大公司内部有许多定制软件，但是他们在面临日益激烈的市场竞争时，需要提供更好的产品体验和不断推出新的产品，他们老旧的核心业务系统无法跟上时代的需要。新一代 SaaS 软件构建的是云优先、API 驱动、可配置、无边界的核心平台，帮助客户更好的快速适应不断发展的市场环境。代表企业是银行核心系统提供商 Mambu 和保险核心系统提供商 Duck Creek。3. 工业3.0：超定制和利基生产时代
美国 SaaS 行业正在从 2.0 大规模标准化进入 3.0 大规模个性化的阶段，生产方式从标准化和规模经济走向超定制和利基生产，所使用的的主要技术是低代码和超级自动化（包括 AI）。例如金融服务 SaaS 提供商 Intapp 认为其产品的主要特点之一就是低代码可配置性和个性化的用户体验，客户可以通过拖拽对用户界面、流程和业务规则进行快速配置，以满足他们的特定需求。要从根本上解决 SaaS 的产品力问题，实现不同客户业务在线一体化的诉求，低代码和超级自动化也将会成为未来绝大部分国内 SaaS 厂商具备的基础能力，从而迎来超定制和利基生产的 SaaS 工业 3.0 时代。如果你对 To B 有独到的见解和观察，欢迎投稿。
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