志同道合真的有那么重要吗?

——读《如何与利益不同的人合作》

 

我们真的可以击败所有对手吗？不！历史上没有人做到，未来同样不可能有。享誉世界的国际合作专家亚当·卡亨认为，与其穷尽手段击败那些与自己利益不同的人，不如一笑泯恩仇，化干戈为玉帛，在合作中求共赢。

 

不可否认，志同道合确实让人血脉偾张，但在现实社会中，基于每个人的生存环境、利益取向、文化理念、民族宗教等多种因素的复杂性，越来越难以存在始终志同道合的合作对象。卡亨反倒坚信，基于社会发展的多元化，未来与那些过去自己不认可、不喜欢、不信任（“三观”不合）的人进行合作是无以回避的选项。那么怎样与利益不同的人合作，卡亨提出了伸展理论，主要分三步，即拥抱冲突和联系（多个不同的子整体）、在试验中摸索出前进的道路（多种新的可能性）、加入游戏（多位联合发起者）。仔细揣摩不难发现，伸展理论“对症”的其实是传统合作中的三大思维认知误区，即合作需要表面和谐还是充分争论、压服敌人还是说服敌人、改变对方还是改变自己。

 

卡亨的伸展合作理念帮助了南非前总统曼德拉消除种族隔离制度，以及哥伦比亚前总统胡安·曼努埃尔·桑托斯积极与对手和谈结束50年内战。两人均称受卡亨合作理念影响，且收获了诺贝尔和平奖。

 

 

表面和谐还是充分争论

 

为什么要同那些“三观”不合的人合作呢？所谓物以类聚，人以群分。许多人在这个问题上不会作太深入的思考便会本能地得出结论，合作就应是志同才能道合。

 

就这一问题，卡亨举了那个著名的盲人摸象故事。“三观”不合并不代表对方就是错的。世界很大，如果不敞开心扉，我们自以为绝对正确的判断，很可能只是坐井观天。随着家庭、组织、群体、国家等多种因素的杂揉作用，每一个社会组织，实际意味着每一种不同，哪怕是同一个家庭的孪生手足兄弟，也不可能做到绝对相同。

 

卡亨一开始便掷地有声地指出，一些人推崇的志同道合合作模式，实际上很落后很原始。历史上，无数帝王将相为了号令天下，不惜穷兵黩武，无非是高擎顺我者昌，逆我者亡的统治哲学，结果也只能借助强力手段，维护表面往往也很短暂的和谐，终究难逃灰飞烟灭的历史结局。事实上，时下一些人视若社交圭臬的圈子文化，也只能带来有限度的合作。无法包容圈子外的其他意见，犹如给自己构筑了一堵坚硬无比的墙，自然从内心也会抵触外部纠错动力。

 

自然发展规律表明，正是因为彼此的不同，生物进化才会在多样性中一路前行，创造出灿烂的大自然。具体到我们人类，之所以超越万物成就今天，不是因为个体力量的强大，毕竟力量再强大也无法与自然界中的猛兽相提并论。反倒是合作让人类走到了今天，即所谓三个臭皮匠，顶上一个诸葛亮。

 

另一个事实是，越是国际知名企业，越是注重交锋氛围的营造，尖锐的思想交锋，往往会激励大家穷尽思维，努力探索破解问题的各种可能性。卡亨指出，传统志同道合合作模式，实质是“预设了唯一答案，其实也消灭了事物其他发展的可能性”。说直白点有的合作就是提着鞋找脚，一旦发现“脚”不合适，不是反思“鞋”的问题，而是试图去改变“脚”，或者寻找新的“脚”。

 

也确实不应否认，现实中确实存在一些靠个人魅力使企业在某一阶段赢得快速发展的现象，这在国内民营企业早期发展中较为常见。不过，随着企业发展到新的阶段，企业面临的市场经营形势复杂多变，过去粗放性扩张发展，已经被新的竞争形态所取代，传统的个人魅力发展模式，已经无法充分协调企业的发展，这也是国内民营企业近年来出现的群体性困惑。换言之，如果不能包容吸纳异见，企业发展就可能陷入一叶障目的发展误区。历史上，将对方将敌人争取进自己的阵营并取得巨大成功的现象，这在政界和商界中数不胜数。

 

卡亨的伸展理论，首先就打破了合作的“控制假设”，也可以说是开放式合作，即“欣然接受关于不一致、试错和共同创造的混乱现实”。为实现这一目标，卡亨指出必须运用“力量”和“爱”这两种互补的驱动力。力量是执着，爱则是包容，二者缺一不可。有力无爱，结果往往变成专横。有爱无力，问题得不到充分暴露，最终哪怕实现了合作，但很难得到更理想的结果。

 

 

压服对方还是说服对方

 

这是我们常常会陷的又一思维误区，表面上看似是为了说服对方，随着争论的深入，不知不觉中变成了针尖对麦芒，最终的结果往往是不欢而散，老死不相往来。

 

许多时候，双方尤其是各持不同见解的双方之所以愿意坐到一张桌子上来谈，是为了解决既有的问题。既然是问题，必然存在可能导致双方认识不一致的地方。回到谈判桌上来，这是双方迈向可能性合作的第一步。过于追求所谓的谈判策略，咄咄逼人，以势压人者，就算赢得了一时，结果并不是权衡利弊。

 

诚然，许多人并非不知道合作的重要意义，并非不想达成某种协议，但在实际推进过程中，又无法“摆脱非黑即白、非友即敌的‘敌对化综合症’”，即首先将对方摆在“敌对化”的对立面。一旦这种情绪生成，很难设身处地的换位思考，不知不觉中夹杂进了自己的身份地位或者所处位置的势力，原本说服对方的初衷慢慢异化成强势压服，无异于亲手种下了合作破裂的因子。

 

卡亨指出，有的合作之所以走向破裂，一个重要原因便是双方预设前提，并没有真正放弃“作为一种存在状态的优越感”。这种优越感将自己首先摆在了正确的位置，自然很难心悦诚服地去倾听对方的分析与建议，挑刺找岔多于耐心倾听。一旦陷入“敌对化综合症”，我们就可能在这样的死胡同里无以自拔。

 

市场因交换而诞生，交换就是合作。市场合作之所以可以成功，是因为利益驱动。利益的基础不可能只是眷顾某一方，而是双赢。合作本质上是一个同心圆。合作有没有可能性，许多时候取决于我们选择的这个同心圆的半径。卡亨指出，“人们需要开放地接受更大的冲突和建立更真诚的连接，尝试采取不熟悉的、可能行不通的新行动”。许多人并非不清楚，共同利益是双方合作的基础，不认同可能性，或者说以自认为的可能性试图强压对方认同，这既不公平，也很难形成牢固的合作基础，更别说最大限度激发双方合作的内在潜力。寻找共同利益的过程很可能漫长而又曲折，这需要足够的耐心。2001年11月，中国正式加入世界贸易组织，而在此前经历了漫长的15年入世谈判，有的人从青年走向了老年。

 

寻找利益共同点，并不是在否定双方思想交锋的意义。共同点是合作的前提，交锋则是双方达成合作的重要路径。没有共同点，合作只能是纸上谈兵。没有深入地交锋，问题就难以谈深谈透，即便合作，也可能为未来埋下问题爆发的地雷。

 

在卡亨的伸展理论中，特别强调合作的试验性。试验意味着双方不预设结果导向立场，开放式沟通，即“运用对话和自然呈现，带来新的可能性，这意味着开放地进行交谈，尤其是开放地倾听”。不预设立场，意味放弃控制思维，合作会变得更有弹性，更利于找到双方共同利益，从而构筑合作的根基。

 

显而易见，这对力量占优的一方要求更高。

 

 

改变对方还是改变自己

 

一旦合作破裂，我们常常会将原因归结为对方的不理解，这种逻辑中隐含了一个潜在前提，即合作只能由对方做出改变。

 

真正的问题是，既然是合作，为什么只能让对方做出改变，而不是我们自己呢？因为我们潜意识中有一个先入为主的观念，有一个以自我为中心的惯性思维，在这种思维模式作用下，我们会放大自己做出的让步，放大自己的逻辑，反倒对对方的解释缺乏应有的耐心，对对方缺乏足够的换位思考。

 

有着现代管理学之父之称的德鲁克曾提到，管理的一大复杂性，就是进行必要的妥协和适当的让步。双赢的谈判不是固执已见，而是我们选择放弃什么。放弃并不是投降，妥协是合作双赢中最宝贵的艺术。

 

在卡亨的伸展理论里，加入游戏被推崇为从理论走向实践的重要环节。需要说明的是，卡亨设计的这个实践游戏，其核心不是取胜，而是试着改变自己的角色定位，即从一个说服他人者，变成一个主动改变者。

 

当然，并不是说我们改变自己后，合作就铁定能够成功，毕竟合作需要双方达成共同意愿，只是这种改变为合作可能性拓展了更大的空间。其实，即使在我们主动改变自己后，依然没有实现最终的合作，我们往往也可以从妥协中发现新的可能性，或许还会收获新的启发。我们甚至可以从这种换位思考中，发现自己原有立场的局限性，从而完善并得出更优的方案，这也是德鲁克提到的学习艺术。

 

试着改变自己，根本一点是要求我们试着改变隐藏在心底的那些抵触情绪。卡亨这里强调的改变自己，指的不仅仅是态度和语气上的转变，而是放下姿态，重新对对方的审视。这里所指的妥协，并不是无原则的退让，而是在耐心倾听中，试着寻找更优选择。

 

当然，与“三观”不合的人合作，说易行难，对每个人都是巨大的挑战。在迎接不可能挑战前，也许我们可以先问问自己：我们自己能率先改变什么？

 

书名：如何与利益不同的人合作

作者: [加] 亚当·卡亨

译者: 张淼

出版社: 后浪丨九州出版社

出版年: 2020年11月

定价: 39.80元