李文发《国有企业采购政策解读与电子采购要求》课程—李文发助理周倩15313141540

《国有企业采购政策解读与电子采购要求》

主讲:李文发

【培训目标】

1、国有企业采购政策与趋势解读

2、国有企业政府采购与政府采购法律要求

3、了解国家相关招投标法律法规与要求

4、掌握招标采购规范的要求和注意事项

5、采购需求分析与调研、寻源

6、采购沟通谈判与技巧

7、电子采购知识与要求

8、采购管理案例分析

【培训时间】2天

【培训对象】

部门领导、负责采购管理人员、合同管理人员、法务人员、业务人员、财务人员，招标项目管理人员等。

【课程大纲】

第01部分：国有（烟草）企业采购政策、法律法规要求及趋势解读（培训目标——学习国有企业采购政策和基本规范要求、政府采购的适用范围及政府采购法、招投标法有关规定、采购发展趋势解读、分析）

一、国有企业的采购方式

1、国有企业采购方式

（1）公开招标

（2）邀请招标

（3）单一来源

（4）竞争性谈判

（5）咨价采购

2、招标采购，竞争性谈判、单一来源采购、询价等采购方式的特点和适用范围

二、国有企业政府采购的基本规范

（1）政府采购定义

（2）政府采购对象

（3）政府采购原则

（4）政府采购形式

（5）政府采购方式

（6）政府采购的优劣

（7）政府采购供应商的条件

三、国有政府采购有关法律法规要求与注意事项

（1）政府采购法律法规的体系

（2）政府采购法律法规的分类

（3）政府采购法律法规的总览图

（4）政府采购非招标管理办法

（5）政府采购货物和服务招标投标管理办法

（6）政府采购评审专家管理办法

（7）政府采购供应商投诉处理办法

（8）案例分析——国有政府采购法的实践应用

四、烟草行业招标采购的基础知识介绍

1、招标投标的基本概念

2、招标的特性、原则、范围和作用

3、招标投标的分类

4、招标条件、招标方式和组织方式

五、烟草行业有关招标投标法律法规要求

1、《招标投标法》——规定了招标投标应当遵循的程序

2、《招标投标法实施条例》——充实和完善了有关制度，增强了法律规定的可操作性

3、《项目货物招标投标办法》的管理要求

4、法律规定招标的特点

5、法律规定适合招标的条件和范围

6、什么情况下不适合招标

7、议标不是招投标

8、招投标法对招投标服务项目的诸多规定

9、案例分析：国有集团公司对招投标的范围规定和要求分析

六、国有企业采购未来发展趋势及电子化采购模式

1、国有采购方式的发展

2、电子采购

3、数据化信息化采购

4、低成本、高绩效、高质量、合规性发展

第02部分：采购需求分析与市场调研、寻源篇——信息化采购需求和分析市场调研与寻源、供应商开发管理（培训目标——通过案例介绍采购需求规划和预测管理，了解供应链各环节的信息流运用，寻源、确定合理的采购）

一、信息化采购需求的规划与预测分析

1、如何对供应市场进行分析

2、正确认识采购市场的周期

3、分析市场需求，制定相应采购政策

4、了解影响企业产品需求的因素

5、学会运用采购需求的工具——需求曲线和需求定理

6、决定需求的有哪些因素

7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化

8、需求分析同时考虑成本、利润和收益

9、需求的优化和合理化、

10、用户市场需求预测的四种方法

11、市场预测分析方式——定性和定量分析

12、综合案例分析和现场作业：如何从市场调查报表中分析需求的变化规律？

13、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析

二、进行供应商的寻源、开发和调查

方法1、开发供应商有哪些途径

方法2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

方法3、供应商调查的要素和要求

方法4、如何组建供应商调查团队

方法5、如何对供应商调查进行分析

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——公司研究院供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

第03部分：创新采购与电子采购信息化管理篇——创新采购管理与电子采购信息化管理、网上采购知识（培训目标——掌握创新采购管理与信息化采购系统要求和流程控制，采购人员要求和团队的组织建设）

一、互联网信息化采购发展及对采购创新对组织的价值

（一）科技的发展对企业组织的采购模式提出挑战

1、传统企业采购模式存在的问题

2、新形势下大力推广互联网大信息化采购模式

3、互联网信息化模式的采购

4、信息化互联网采购的优点

5、信息互联网模式下采购模式

（二）互联网信息化采购平台的功能设计和工具使用

1、功能设计

2、工具运用

（1）电子招标采购

（2）供应商的评价和选择

（3）电子采购对组织的价值和注意的问题

3、案例分析：

（1）全球经济持续低迷，企业网上采购异常活跃

（2）大型集团公司与必联“5+1”合作模式启动

二、创新采购新技术应用

1、采购信息技术的运用

（1）数据和信息的收集整理

（2）数据和信息的传递交换

（3）辅助决策和决策支持

（4）远程沟通和谈判协调

2、新采购模式的突出应用——全球采购

（1）全球采购（2）全球采购的特点

3、全球采购成功的先决条件4、全球采购中供应商的选择

5、案例分析：海尔公司全球采购降低采购成本

三、创新采购采购突出应用——联盟采购

1、传统的集中采购与联盟采购有什么不同

2、联盟采购模式实现的前提和给组织带来的价值

四、信息化电子采购如何选择优秀的供应商

1、供应商评价体系建立

2、如何改善供应商绩效

五、创新采购组织设计与流程控制

1、采购组织的基本类型

2、案例分析：集团公司物资采购部门组织如何设计

3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的采购管理系统的要素和要求

6、案例分析：公司采购部门工作流程解读

7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：企业高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

六、创新采购人员应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、采购人员的五大能力建设

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的沟通表达能力

（3）案例分析——考察你的预测能力

（4）案例分析——考察你的风险管理能力

（5）案例分析——考察你的战略思维能力

2、采购人员的专业知识要求

（1）案例分析——考察你的财务知识

（2）案例分析——考察你的仓库物料知识

（3）案例分析——考察你的生产方面的知识

3、采购人员的职业素养

（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实

七、现场讨论与模拟演练：

1、本公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

3、如何预防采购人员的商务腐败行为？

第04部分：采购谈判规划篇——采购谈判前的规划与准备工作（培训目标——如何做好供应商谈判的方案的策划和准备工作，如何获得谈判筹码，进行战术安排。效果呈现——知已知彼百战不殆——谈判筹码创造、方案和需要准备的资料）

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

（5）谈判结果分析——案例分析——企业谈判战略的选择

（6）案例分析——面对强势商务谈判如何应对？

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、如何寻找和创造筹码

1、寻找筹码的途径

2、创造筹码的八个手段

四、制定采购策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

6、案例分析——企业通过谈判背景分析作出谈判战略的选择

第05部分：采购供应商谈判实施篇——高效沟通、采购谈判技巧和策略（培训目标——掌握谈判过程控制，供应商谈判中的技巧、策略，效果呈现——达成谈判目标）

一、采购供应商谈判过程

1、新产品开发前早期输入的供应商谈判

2、供应商调查阶段的谈判

3、试产阶段的谈判

4、产量阶段的谈判

二、采购谈判每个阶段谈什么内容

1、谈判的内容

2、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

3、讨论思考——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略1——选择正确的开局方式

策略2——积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略3——收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略4——会说不如会听

策略5——倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略1——走马换将

策略2——红脸白脸——角色扮演

策略3——声东击西

策略4——疲劳轰炸

策略5——浑水摸鱼

策略6——故布疑阵——现场练习——案例中采用什么策略——“托儿”的案例分享

策略7——欲擒故纵

策略8——投石问路

策略9——以退为进

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略1——打压策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

技巧1——借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧2——过关斩将——案例分析

技巧3——化整为零——案例分析

技巧4——压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧1——迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧2——直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧3——哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧4——釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧1——欲擒故纵——案例分析

技巧2——差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

技巧1——直接议价协商

技巧2——间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1——咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2——置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3——鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4——疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5——直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6——施以哄功，给他搭桥作媒

九、谈判中的有效话术

1、谈判中的五种话术类型

3、谈判话术模式

4、威胁的五个不同特点

5、提问的技巧

十、谈判中的冲突管理

1、什么是冲突

2、解决冲突的战略

3、处理利益冲突的方法

4、冲突管理

十一、成功谈判者的特点、风格

1、比较不同的谈判风格

2、成功谈判者的特点

3、成功谈判与性格有关系

十二、大型项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十三、谈判角色扮演——现场演练

第06部分、学员提问，解决问题

五、【专家介绍】

李文发——著名政府采购/招投标管理品牌专家

（一）专家背景：

◆华南理工大学EMBA硕士，中国管理科学院研究员，PPT国际职业培训师；

◆清华大学、上海交通大学、西北工业大学、中山大学特邀客座教授；

◆30年聚焦项目招标采购/供应链运营管理的实践/咨询和培训；

◆17年集团公司招标采购/供应链运营经理/总监/副总职务；

◆13年专职管理咨询顾问和培训授课经验；

◆中国改革开放第一代招标采购供应链管理引航者和开拓者；

◆中国供应链管理联盟高级顾问；

◆中国、国际注册采购师职业资格授权讲师；

◆中国十强精益生产管理讲师；

◆中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。

（二）核心价值：

■企业工作经历：李老师作为中国改革开放以来第一代项目招投标政府采购供应链管理者，他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司项目招投标采购/供应链运营管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团项目招标采购供应链总监，韩国三星科技、德国西门子集团、日本三洋集团精益供应链运营管理高级经理，华科集团招投标采购/供应链副总经理，步步高集团运营副总经理。90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

■培训咨询经历：李老师拥有13年的专职培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的招投标采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。

（三）授课风格：

    李老师培训主张“三不”（不忽悠、不虚假包装、不吹棒）和讲究“三实”（实干、实料、实用），在培训中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默，深受企业和学员喜爱和极高评价。

（四）品牌课程：

 《招投标、合同管理与法务风险规避》 《合同与应收帐款风险管理》《采购合同管理与法务风险规避》 《标书编写实务与投标核心环节把控》 《海外项目招投标管理实务与招投标合同》 《招标与投标过程控制及注意事项》 《精益供应链集成管理》 《采购管理专业技能提升》 《采购成本控制与供应商管理与谈判技巧》 《供应链全面成本分析与控制》 

(五)服务客户:

●通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

●家居家纺业：杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

●医药行业：石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、江苏南京正大丰海制药、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、联邦制药、三九集团、山西亚宝药业公司、上海国药集团、河南仲景药业、新昌药业公司……

●食品、日化工业：中粮生化、成都新都化工集团、浙江物产集团、大宝化工制品、恒利化工材料、三友化工集团、拉芳集团、澳思美日用化工、隆利奇集团、嘉宝日化集团、丹麦曲奇食品、广东甜甜乐食品、无锡凯得灵糖果食品厂、深圳糖果乐园食品、广东可罗食品、天津大成食品集团、湖南绝味食品集团。。。。。。

●汽车行业：长春一汽大众、北京汽车集团、重庆长安汽车、厦门金龙汽车、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、中国中车时代、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

●物流物业：河北物流集团、顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...

●房地产公司：万达地产、万科集团、碧桂园、龙湖地产、中信房地产、华润制地、远洋地产、金科实业（地产）股份、新世界地产……

●能源钢铁煤炭行业：长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团（钢铁）.. ...

●电子电器业：顺德美的集团、海尔集团、歌尔声学、漫步者电子集团、TCT电子、歌尔股份、华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...

●烟草行业：贵州毕节烟草、中国烟草集团、广州烟草公司、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司……

●纸箱、彩印、印刷行业：广东亚太森博、松山纸品、李文集团、东莞合旺盈印刷、合肥、宁波创源文化、广东虎彩集团、福建凯达集团（彩印）、武汉昌大包装彩印、深圳旺盈印刷集团(国际)有限公司、立华彩印（昆山）有限公司。。。。。。

●制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...

●其他行业：上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、中国船舶研究所、中电科研究院、中能建研究所、南京鹏力集团、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

●大学院校：北京大学、清华大学、上海交大、西北工大、中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学... ..

(六)课堂剪影: