珠宝销售技巧878:怎样快速确定,顾客是不是有意向要买?

珠宝销售技巧：顾客最后到底会不会买，取决于你三个方面的能力……

珠宝销售案例：

如何快速定位有向意的顾客？比如说，怎样判断随便看看的顾客会不会买？

珠宝销售技巧1：顾客类型

回想一下顾客刚进店的场景，大致可以分成三类：

第一类顾客，进店从第一节柜台看起，你问她想看哪方面产品，她只是跟你说，随便看看。

从左边看到右边，从前面看到后面，觉得合适的款式会让你拿出来看看。但是，看两眼又让你放回去，没怎么认真试戴。最后也没说喜欢什么样的，走了。

第二类顾客，进店直接跟你说想看钻戒，或者黄金手镯。

然后你把顾客带到相应的柜台，开始推荐款式试戴，试戴几款之后，好像没找到自己喜欢的，你问她喜欢什么样的，顾客自己也不确定，就说先看看，看了几分钟，出去了。

第三类顾客，同样是告诉你，想看某方面的产品。

你开始介绍产品，有要求的顾客，按需求推荐。没明确要求的顾客，你根据自己的经验判断，推荐比较适合的款式。

后面款式选好了，顾客问活动，谈价格，最终成交。

这三类顾客，你应该会觉得：

最后一种是有明确意向的，第二种顾客也有意向，只是没选到合适的款式，至于第一种顾客，你把她定义为没什么意向的。

你是这样分类的吗？

珠宝销售技巧2：自我反思

如果只是根据顾客有没有告诉你，想看什么产品，来判断是否有购买意向，这只是一般销售的表面做法。

回想一下，

你有没有接待过那种顾客，刚开始只是随便看看，最后意外地成交了一个大单？

这种情况，也是我前面文章写过的，顾客穿着拖鞋进店，看样子也不像很有钱，但是一个小时后，他在我手上买了个一克拉。

还有另外一种，

进店直接说想看三金，你接待一个小时后，顾客说，你们是第一家看，先去对比一下，后面要买再回来找你。然后你加了微信，第二天你再问顾客，对比得怎么样啦？

结果，没下文了。

这两种情况，是不是你经常遇到的？

再思考一个问题，

为什么你会想快速知道，顾客有没有购买意向呢？

从这个问题，我可以猜到，你的成交转化率不会太高，而且就算进店直接看产品的意向顾客，跑单的次数也应该比较多。

所以，才会让你产生这个疑问，再换种说法，你目前的业绩应该做得不是很好。

不知道我猜对了没有？

珠宝销售技巧3：判断标准

那么，到底什么样的顾客才算是有意向呢？

其实，每一个进店的顾客，都是有意向的。只是，就算会买的顾客，还要继续细分成三种不同成交类型：

现场成交、近期成交、长线跟进。

你想一下，随便看看的顾客，是不是因为想了解某个产品，才会进店？说明她有潜在需求，只是不一定今天买，你们的价格不一定符合她的心理价位，你们也不一定有她喜欢的款式。

针对这类顾客，你要做的是，先解除顾客防备心，淡化自己的销售意识。

因为顾客告诉你“随便看看”的潜台词是：

你不要急于给我推销，我有看到合适的，自然会跟你说。

可是，就是因为大部分销售，把每个顾客当作现场成交的类型来接待，焦点放在了怎样成交，而不是先让顾客放下对你的防备心，没有先让顾客愿意开口跟你聊。

最终导致，原本有意向购买的顾客，就这样错失了，你还认为是顾客不想买。

所以，顾客刚进店的表现，只是帮你确定30%的购买意向，另外70%的可能性，只有通过进一步接待，对顾客需求和想法的了解，才能知道她会不会买。

了解顾客需求和想法的两个工具：

16个问题和意向表。

至于，顾客最后到底会不会买，取决于你三个方面的能力：

1、你能不能挖掘出顾客的购买喜好？（了解需求的能力）

2、你能不能给到顾客有吸引力的购买理由？（销售话术有没有吸引力）

3、你能不能让顾客觉得，在你们家买比别家更好？（放大自身品牌和销售优势）

小结：

不懂怎样从根本上解决问题，你就搞不清楚，到底该怎样做好销售业绩。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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