我的第一次直播带货是怎样做的?

发布于 2021-10-16 20:14

导读

网上直播卖货，作为一种新的销售推广方式，大家熟悉又陌生，熟悉的是经常看到别人在做，陌生的是大家都没做过，不知怎么做？今天我们就让湖北办段经理分享一下她是怎么做直播的。

▲直播带货现场小视频

为什么要做直播？

襄阳好邻居是襄阳本地最大的连锁系统，之前几年都由经销商负责对接、操作，但是销量平平，一直没有大的突破，从20年3月由客营转直营后销售也一直没有太大提升，我们的品牌在门店影响力不强。

7月份某品牌率先进行了一场直播，在整个系统两天销量近2万，我觉得这是一次提升我司品牌影响力、增加销量的机会。在和省办领导沟通之后，也很赞同这次的直播想法，于是我们也找采购沟通想参与直播，最后采购同意在9月4号给我们安排一次直播。

第一次做直播的效果

对于直播我们是头一回做，所以一步一步都是边摸索边实施的，最后经过大家的努力，终于顺利完成我们的第一场直播，从19:50到20:40，历时50分钟，直播场次人气达到2.4万，比之前饮品直播还要高，达到好邻居直播历史最高。此次直播，两天时间我们在整个系统销量突破3万，9月在整个系统销量同比增长188.8%。

直播的平台和流程介绍

① 直播平台介绍

本次直播采用的平台为好物直播间，消费者在直播期间下单付款，直播后在好邻居系统就近门店领取产品，抽奖赠品到指定门店领取。

② ‍‍‍‍直播的具体流程

直播活动各个环节具体怎么做？

一、制定活动方案

① 确定2款热销单品作为爆款，拉动其他正常特价单品销售；

② 根据各系列产品的特点，设计不同的组合，便于消费者快速选购；

③ 确定秒杀2-3款单品及数量，秒杀3次，不宜过多，用来营造氛围；

二、拟定直播流程

系统电商都会有直播流程，我们以它的流程为主，稍做修改即可。

三、撰写直播手稿

要提前写好直播手稿，防止在直播中忘词，同时也利于自己朗读，增加现场表达顺畅度；直播稿基本是按照直播流程加入我们的话术内容。

四、前期宣传造势

五、场地布置

直播场地是系统选取，最后由我们参与直播的厂家和系统工作人员一起合作布置（广告物料制作都是由系统负责），需要用到的产品可以直接从门店借用。除了参与直播的单品外，还可以多摆放几个其他未参与直播的畅销单品，增加曝光度。

六、彩排

彩排时一定要多练习话术及与系统主播的互动内容，避免直播时出现尬聊和卡壳的情况。为了让我们能够更加顺畅的直播，系统提前安排进行直播彩排，当时我们也彩排了好几次，直播当天还要进行最后一次彩排；这一次的直播只有3个品牌参与，卫品只有我们1家，我们排在第三位，当时考虑到只有3个品牌，观看人数在第一次结束时基本会到达高峰期，所以彩排时我和采购沟通：我是第一次直播，经验不够，在最前和最后都控不住场，您看能不能把我们调到第二位。采购考虑了一下，最后也是同意进行调换。当时就是想着要用尽一切办法让我们的产品曝光度最大，也做好了和采购反复沟通的准备，没想到他这么爽快就同意了。

七、直播互动

开场白

按照系统提供的开场内容，先介绍我们公司的发展历程及产品，可参考公司的发展历程结合开场白进行简单的说明，重点说明我们都有哪些类型的产品及特点；

抽奖和秒杀

在介绍产品过程中会穿插一些抽奖和秒杀活动吸引人气，比如刚开始会有第一波抽奖福利调起直播间活跃度，之后借着福利吸引的人气，顺势介绍我们的产品，再进行第二波福利…

与观众互动

主要是由系统主播主导，我们会在抽奖或者秒杀环节参与观众互动。

拉动人气

围绕这个模式，不断拉动人气：我们设置了7波福利和3次秒杀，最后还用自购的赠品抽了3个终极大奖，使用裤型巾试用单片作为秒杀的产品。

八、其它注意事项

01、要有爆款

当我们把制定好的产品方案交给采购时，他觉得我们的产品力度吸引力还不够，不能起到直播所要的效果。之后我和省办领导做了沟通，考虑到我们也是想通过此次的直播来提升品牌影响力，拉动整个系统的销量增长，确实也有必要做一些特价单品来达到想要的直播效果，后面就选择2款单品调整到6折左右作为此次直播的爆款，其它单品的特价约7.5折。

02、秒杀频次不能过多

在直播流程中，采购一开始给我们安排了7次秒杀活动，还要我们增加秒杀的单品数，这个已经超出我们的计划，会极大增加我们的费用投入，而且会让观众只买秒杀，其它正常产品不好卖，这是不可行的。之后多次和采购沟通，最后双方达成共识，将7次秒杀改成3次，不再增加秒杀单品数。整个直播流程来来回回修改不下3次。

03、调整好心态，多与主播互动

在直播过程中，刚开始我是很紧张的，生怕说错话，后来慢慢调整状态之后，就把现场其他人员都忽略了，我的眼里只有产品，心里想的是怎么把产品介绍好。这次的直播还是比较顺畅的，效果还比较好，除了刚开始的紧张，之后都是按照我们彩排时的节奏走，没有太多的压力；直播过程中会和系统主播进行一些互动，比如要转到下一个话题时，我会问她：你知道什么叫消毒级吗？她回答不知道，这样我就能顺着话题去做产品的介绍。在直播中更多的是按照直播流程走，哪一步要做什么，时间多长，这些都有要求，只要自己的状态调整过来，基本不会出什么问题。

04、谈判沟通系统有分工

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省办领导点评

① 我们想要做好销售就是要像段经理一样敢想敢做，抓住一切机会，做吃螃蟹的第一人。

② 通过这次直播，我们可以看到要做好一场直播，一定要提前和采购沟通活动，争取活动名额。直播首先要确定活动单品明细，拿两款爆品引流，秒杀单品和抽奖单品要符合消费者心理。还要提前申请好直播赠品，符合女性用，能吸引女性眼球。配合门店做好提前宣传，到直播间互动拉人气。我们自己要提前写好直播手稿，按直播流程编辑好直播话术，以防现场紧张忘词，也能更好的和直播搭档互动。

③ 之前由于人员不固定，和好邻居采购沟通不怎么顺畅，对我司人员态度不好。这次直播后我们直播场次人气达到2.4万，比之前饮品直播还要高，达到好邻居直播历史最高，采购对我们刮目相看，后期态度有所改变，这是我没有想到的。