珠宝销售技巧890:店长怎样从根本上管好一个店?

珠宝销售技巧：很多店长找员工谈话，只是以工作的角度去聊。其实，换种角度会更好……

珠宝销售案例：

老师，我刚做店长半年，也想把员工带好，但是他们不怎么愿意学习，业绩也做得一般，要怎么做呢？

珠宝销售技巧1：店长故事

先说两个关于店长的小案例：

第一个，关于突然空降的店长。

之前也是在大牌做店长，刚来到店里就先定了很多规矩。她每天上班的主要工作是，在收银台前，做各种报表统计数据，店务方面确实要求比较严格。但是在销售方面，很少给到员工实质性的帮助。

现状是，员工对店长有很多不满，业绩照样一般。

第二个，关于店长处理老员工的问题。

这个老员工平时做事比较被动，态度消极，上厕所都要去半小时的那种。店长开会的时候，暗示批评了这种行为。后来这个老员工把其它同事骂了一遍，说他们打小报告。

这个问题，有人觉得应该从店务上严格规定，来约束老员工的行为。其实，这种约束只是表面的，想从根本上解决，只能私底下跟老员工去沟通。

说这两个案例，主要是围绕这篇文章要分享的两个主题：

业绩导向和以人为本。

珠宝销售技巧2：业绩导向

之前有店长问我，怎样才可以做好管理？应该学哪些管理方面的东西？

我给她的建议：

先把销售学好，管理就会变得很轻松。

她听完之后，想不明白，现在主要是管理员工、货品、活动和店里杂七杂八的事情，自己又不做业绩，为什么反而学销售而不是管理？

这也是很多管理层想不明白的点，在他们的意识里，认为管理和销售是两码事。

举个简单的例子，你就明白了：

每个珠宝店都会有相应的行为规定，也是应该的，但是有哪个员工希望自己被天天管着呢？于是，问题就来了，怎样让员工积极主动做事，又不用店长那么操心去管他们？

想让员工积极主动，有两个前提：

一是，员工有能力独立解决问题；

二是，员工有明确的做事方向。

比如，

我带店的时候，很少管员工，但是每天都在做一件事，就是帮他们解决销售上遇到的问题。包括：

为什么成交不了顾客？

员工接待，哪方面出了问题？

应该给他们做哪方面的培训提升能力？

就这样持续培养他们的销售能力，慢慢的，你会发现：

员工的业绩提升了，心态也转变了，也愿意听你的安排，之前想着怎样管好员工，现在主要想着怎样帮他们做好业绩。

珠宝销售技巧3：

除了业绩导向的管理方式以外，还有另一个重点：

人性化管理。

用规定管店，只适合那种自觉服从的员工，换句话说，能服从你的也不需要怎么管。问题是那些，不按规定做事的员工，你该怎么解决？

比如，

老员工不听话，如果像前面说的，用店务规定去约束她的行为，你觉得她服从的可能性有多大？难道店里现在没有具体规定吗？

有的，只是员工没有听话照做而已。

这种行为，只有到最后一步迫不得已的时候，才会用硬性规定去解决问题，不然只会造成人员流失。可怕的是，不要让你们店的老员工，变成周边竞品的新员工。

你想一下，老员工对门店来说，相比你重新培养一个新人，时间和精力成本是不是会低一些？

问题在于，你怎样转变她的观念？

这就涉及到沟通技巧的问题，很多店长找员工谈话，只是以工作的角度去聊。其实，换种角度会更好：

你是她的朋友。

设身处地为她着想，老员工愿意留下来继续做，心里是不是肯定也想多赚钱，或者晋升，又或者让自己能力再强一点？

至少，“多赚钱”这一点，是不可否认的。

如果平时有多关心员工的业绩问题，多跟他们沟通，聊的时候多想想员工希望得到什么结果，你又怎样能帮他们实现。而不只是单纯告诉他们，这个做法不对，那个做法不行。

我相信，老员工这种“放弃自我”的状态，会少很多。

小结：

店长的最终职责，不是管好员工，而是怎样提升全店业绩。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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