珠宝销售技巧889:怎样做辅销,能提高成交率?

珠宝销售技巧：这两种做法，表面看是对的，但是最后没有成交，问题出在哪里？

珠宝销售案例：

前天帮员工谈单，店员说我过来不知道情况会说错话，最后顾客没买走了。想解决的是，怎样辅销才能更好成交？

珠宝销售技巧1：设想场景

店长看员工谈单挺长时间了，于是过去辅销帮忙谈单。

先设想两种情况：

第一种，店长觉得顾客比较有消费能力，在纠结到底是选80分还是一克拉，后面直接建议顾客选一克拉的。理由是，一克拉比较能保值，反正都选那么大了，干脆一步选到位，不然先选了80分，以后又会再想换一克拉。

最后，顾客纠结犹豫了一会，说回去考虑一下，没买走了。

第二种，顾客同样是买一克拉的，款式方面，不知道是选简单款的好，还是豪华群镶的。店长看顾客更倾向于选豪华款的，于是按顾客喜好极力推荐群镶款。

结果顾客说，我回去跟老公商量一下，后面跟进也没下文了。

这两种做法，表面看是对的。

店长的出发点是，顺着顾客的喜好推荐，理由也没错，顺利的话，还能提高客单价。但是最后没有成交，问题出在哪里？

当然，

顾客本身的购买意愿会有一定影响，因为就算有意向的顾客，还得分成三种成交类型：

现场成交、近期成交和长线跟进。

先排除顾客的购买意愿，这篇文章我们只讨论辅销更有效的做法。

很多时候，谈单顺着顾客需求推荐，是没问题的。只是要注意一点，当顾客的想法和实际需求有差距时，最好进一步细化需求，再决定往哪个方向去推。

珠宝销售技巧2：现阶段购买力

A、80分 or 一克拉

顾客选80分以上的，有个常规的消费心理，希望钻石可以大一点。我相信，80分和一克拉，顾客肯定也倾向于选一克拉。

店长是顺着顾客需求推荐，没错。

问题在于，顾客现阶段的购买力，是不是允许自己选一克拉的。

我之前成交一个1.7克拉的顾客，她确实很有消费能力，手上戴的大牌手镯花了7万，在当地的房子价值上千万，可是，最后买的钻戒只花了11万。

为什么呢？

因为刚好那个时间段，她把钱拿去投资了，原本想买2克拉的，但是手上只有十来万的流动资金。当时我只能给她选接近2克拉，又不能超预算太多。

后期顾客资金回笼之后，买个名牌手表直接花了20万，全款。

所以，到底是推荐80分还是一克拉，通过这个案例，你看懂了吗？

B、简单款 or 豪华款

顾客对款式更倾向于豪华款，按喜好去推荐，也没错。但是，问题出在哪里？

同样是，关于顾客的购买力问题。

一克拉的钻石本身就不小，但是选简单款和豪华款的价格，可以相差几千到一万。一般销售会认为，顾客都愿意花大几万买个一克拉的，应该不会差那几千块钱。

可是，有时候没成交，正是因为多出了那几千块钱，让顾客纠结犹豫。

比如，

男士原本只想买个80分的豪华款，看起来也有一克拉效果，预算4万，可是女士就想要一克拉。假如当时选简单款的，价位接近5万，应该也能接受。可是，选豪华款的话，价格就要去到5万5。

表面看，只是几千款的差价，实际上对于男士来说，本来差一万还能勉强接受，结果差了一万五，开始纠结。

如果你没有深挖顾客需求，根本意识不到这个问题。

珠宝销售技巧3：辅销方式

我帮员工做辅销，一般分两种做法：

A、不说话

当我看到员工谈单挺久了，我会过去辅销，但是不一定要插话，而是会先安静地听他们聊。

如果店长一过去就直接介入谈单，对于明确想买的顾客来说，没什么问题，反而顾客会觉得，店长有话语权，直接跟你谈比较好。

可是，对于当天还不想买的顾客，又是什么心理呢？

领导过来了，肯定是想成交，我今天还不想买，所以你问什么，不一定要告诉你。就算说了，也不一定是真话。

看出区别了吗？

B、帮谈单

另外一种情况，我过去辅销就是要帮谈单。

但是，很多时候我都是“被叫过去”，而不是我自己主动过去。同样的，会给顾客两种不一样的感觉，这个要看店长和员工怎么配合。

具体做法，留给你们自己思考。

这里说一下，辅销最关键的两个点：

一是，先了解清楚顾客的具体需求，再确定接下来的推荐方向；

二是，主销和辅销的推荐方向，必须一致，当你还不清楚之前是怎么谈的，刚过去最好是，以听为主。

小结：

如果店长知道怎样帮员工做好业绩，也就不会有那么多管理问题了。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

打开延伸阅读：

☞☞ 珠宝销售技巧990：为什么只卖硬金没卖素金，反而不好？