珠宝销售技巧894:顾客就要素金,你怎样转推K金?

珠宝销售技巧：“素转非”话术怎么说？给你4个方向……

珠宝销售案例：

这边的顾客都不接受K金产品，一听到不是纯黄金的就不买了，应该怎么卖呢？

珠宝销售技巧1：错误做法

先说一个比较特殊的销售方式：

顾客进店想买黄金，销售主推的是22K款式，但是没说清楚不是素金，顾客在不知情的情况下，买了22K款式，后来没过多久，又回来想换素金。但是销售说，这种款式只能换一口价产品，不能等价换克重类的。

结果怎样呢？

在争论一番之后，最后还是给顾客换了，具体换法看门店跟顾客怎么协商。

这种销售做法，在顾客眼里就是“误导消费”，购买过程没说清楚材质类型，以为22K产品就是素金。但是，为什么销售会这么做呢？

因为当地顾客对K金不认可，只想要素金，销售为了完成业绩要求，在没办法让顾客认可K金的情况下，只能先卖了再说。

我觉得，

销售不应该用这样的方式卖货，就算把货卖出去了，也总会有客诉的那天，只是早晚而已。

这种做法，有几个坏处：

1、就算成交了，销售心里也不踏实，说不定第二天就有客诉了；

2、等到出现客诉的时候，你的老顾客就会成为同行的新顾客；

3、这种“偷偷摸摸”的做法，会限制门店的业绩提升。

珠宝销售技巧2：顾客认知

难道所有顾客，都只买素金，不认可K金吗？

不一定。

回想一下，你们店有没有主动买K金的顾客？

肯定有。

因为这类顾客知道K金和素金的不同点，就算你不用过多介绍，他也会选K金。所以你会发现，顾客买素金还是K金，最主要的差别在于：

她的消费观念和对产品的认知。

之前我去一个四线城市，那边的珠宝店老板告诉我，他们当地顾客选平时戴的饰品，大部分都是买K金材质为主。年纪大一点的，和准备结婚的年轻人会买素金。

于是，我问他是怎么做到的？

他说，因为市场培养了消费者对K金的认知。也就是说，那些珠宝品牌最开始进入当地市场的时候，就是以正确的销售方式去推荐K金。

前期，顾客确实不接受。但是后来，随着接受K金的顾客数量增加，慢慢也转变了身边朋友的消费观念。

试想一下，

你身边的10个朋友，有8个是戴K金饰品，那你会选K金还是素金？假如再换过来呢，10个人里面有8个是戴素金饰品，你又会怎么选？

但是，顾客消费观念的培养，需要一个比较漫长的过程，而且也是当地珠宝同行一起推动的结果。

珠宝销售技巧3：正确推荐方式

回到案例问题，

销售应该怎样正确推荐K金类产品？

A、让顾客明白消费

不管顾客当场买不买K金，销售都应该说清楚具体的材质差别。不是因为顾客不认可，你就糊弄式地卖货，而是要让顾客知道，两者到底有什么差别。

1、款式差别；

2、佩戴效果

3、售后换款；

4、从众心理 。

B、体验式销售

一般销售的做法，只是用话术告诉顾客，K金到底有什么好。只是当顾客内心不接受的时候，你怎么说都没用。

最好的方式是，先让顾客试戴体验。

只有试戴对比，才会发现两者的明显区别，销售光靠嘴巴讲是没用的。体验式销售的关键点在于，让顾客“看得见、摸得着”。

C、不要强行推荐

这点，也是很多销售需要改进的。

不要进来一个顾客，就老想着怎样“素转非”。只有先让顾客认可你，觉得你服务好，觉得你专业，觉得你为她着想，她才会考虑要不要听你的推荐。

没有哪个销售能做到100%成交每个进店的顾客，你应该尊重顾客的想法，可以建议选K金，但是不能强行推荐K金。只要你把差别说清楚了，对方感受到实实在在的好处，愿意买的顾客自然会听你的建议。

对于那些只接受素金的顾客，你只要满足需求就好。至少，顾客在你手上买了素金，也总比没有业绩好吧？

而且，你要是强推的话，顾客也不会再次进店。

小结：

思考一个问题：

你也知道，要先让顾客试戴再推荐，但是为什么她就是不试呢？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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