商业银行网点负责人综合经营管理效能提升策略

第一讲：网点负责人角色认知

小组讨论：如何做一个优秀的网点负责人？

一、管理者的角色

（一）何为管理

1．管理者在管理中应该做些什么?

2．银行管理：管理与专业的有机结合

（二）网点负责人的角色定位

1．网点员工的贴心人

2．全盘工作的统筹人

3．高端客户的身边人

4．游戏规则的制定人

5．营销活动的策划人

（三）网点负责人的职能定位

1．执行当勇士

2．决策当谋士

3．日常能干事

4．应急善揽事

（四）网点负责人的管理定位

1．规范管理而不是随性管理

2．综合管理而不是业务管理

3．原则管理而不是好人管理

（五）网点负责人的主要职责

1．网点文化的建立

2．完成业绩的激励技巧

3．网点硬件及软件的管理

4．员工的心理情绪疏导等

二、网点精细化管理的三个核心

（一）如何提升员工积极性？

（二）如休提升员工营销技能？

（三）如何搞好内控管理？

三、网点负责人的工作要点

（一）网点负责人的每日工作要点

（二）网点负责人的每月工作要点

（三）网点负责人的每季/每半年/每年工作要点

第二讲：网点营销精细化管理

一、销售计划制定

（一）动员需到位、有带头

（二）方案要清晰、可复制

（三）目标可分解、可追溯

（四）细节有演练、不敷衍

（五）过程勤督导、常反馈

（六）奖惩有PK、能兑现

二、销售活动量管理

（一） 数据管理（营销业绩、推荐量、识别客户数、接待客户数、电话、短信客户数）

（二）销售活动日志及其他工具

（三）销售工具的实施要点：简洁明了+提高效率

    1．客户看得明白

    2． 员工讲的清楚

    3．优势明确、内容合规

（三）销售活动组织

1．请进来

2．走出去

3．客户细分、动作分解

（四）网点销售技能培训

三、产品话术提炼及演练

第三讲：目标管理工具

一、 工具1，用“SMART”设定目标

（一）目标管理与管理者的关系

（二）目标管理的具体原则

（三）目标管理的SMART

二、工具2，用“6W3H”细化目标

（一）什么是“6W3H”？

（二）如何用“6W3H”细化目标？

三、工具3，用“PDCA循环”实施计划管理

（一）什么是“PDCA循环”？

（二）用PDCA循环实施计划的八步骤

四、工具4，用“四象限原理”规划时间管理

（一） 什么是“四象限原理”？

（二）如何应用“四象限原理”？

（三）普通人士的时间安排

（四）高效人士的时间安排

五、工具5，SWOT分析法

（一）什么是SWOT分析法？

（二）如何应用SWOT分析法分析现状？

第四讲：网点的经营策略

一、客户分级维护及交叉销售技能

（一）分层经营分级维护

1．梳理存量客户

2．分层管理

3．分群经营

4．分级维护

案例：如何增加营销后的附加值

（二）交叉销售与资产配置

1．交叉营销案例分析－富国银行的经营

2．绑定客户的四大产品

3．资产配置技巧

1)有效介绍产品体验展示法则

2)利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

3)与客户成功对话的几个关键技巧

二、网点经营策略

（一）网点六步法分析与网点经营

（二）经营策略分析的步骤

（三）策略地图的应用

三、业绩目标进度管理五步骤

（一）清楚分解并了解你的目标与进度

  1. 客群分析

  2. 自然增长分析

  3. 营销保底分析

  4. 缺口分析

  5. 营销策略

（二）找出弱项,制定行动策略

  基于网点实际情况进行指标经营分析

  1. 存款

  2. 基金

  3. 保险

  4. 信用卡

  5. 电子银行等

（三）分解目标任务到团队成员及业绩达标率

（四）根据团队任务，制定团队激励制度

（五）根据重点产品制定产品的卖点、方法及话述

目标分解与日程管理

目标是管出来的，不是计划来的；目标是刚性的，方法是弹性的。

季度目标管理要点：理清现状，配置资源，调兵遣将，提前布局，从全局看。

月度目标管理要点：跟进计划，调整资源，重点集中，难点突破，从难点着手。

周目标管理要点：跟进计划，处理意外，调整节奏，巩固战果，乘胜追击。

练习：季度目标计划表格介绍和填写

第五讲：网点负责人团队管理

一、如何识人用人

(一)用人的前提是识人，识人的前提是自识

（二）人岗匹配：霍兰德职业性向理论

（三）各尽所能：贝尔宾团队角色理论

（四）优化组合：八仙过海各显神通

（五）砺炼胸怀：用人所长，容人所短

二、团队建设

（一）团队建设的意义

（二）良好团队氛围打造

（三）团队角色启示

第六讲：网点负责人绩效管控

一、关于绩效管理的一般问题

（一）绩效管理VS绩效考核VS绩效管控

（二）绩效管控常见的问题

（三）绩效管控的实质

（四）实行绩效管控对网点负责人有什么好处

二、网点绩效管控的核心要素

（一）以网点核心经营目标为导向

（二）业务发展指标的合理设计与分配

（三）行为指标与弹性激励指标设计

（四）绩效辅导在网点的落地

练习：网点绩效管控方案设计

三、绩效辅导技术

（一）绩效辅导的准备

1．绩效辅导的流程

1）BEST法则

2）汉堡原理（Hamburger Approach）

2．员工的面谈准备

3．网点负责人的面谈准备

（二）绩效辅导操作技巧

1．让员工与你坦诚相见的三条原则

2．直面员工存在问题的四个方法

3．与员工达成一致改善意见的三个技巧

4．绩效评估与面谈的关键要素：面向未来的改善

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