卖过房吗?细说卖房流程七大步骤(上)

前几节课，我们讲了关于房产的一个全产业周期，即一个全周期的房子该怎么去处理，因为我自己人在重庆，所以我主要是深耕重庆这一块，讲的是跟重庆房产相关。

至于其他地方，大家可能仅做参考吧，可能有一些基础原理是相似，但在实操上一定会有些很大的差别。

比如城市的布局，有的城市限购限贷的一些政策肯定有很大的关系。我们就讲一下，还是接着上一期，我们再讲后面。

在重庆这种地域模式下怎么去卖房？

可能大家会觉得这两天买房比较困难，卖房好像比较顺利。

其实在我们手上的案例发现，除了一些特别热门的楼盘外，实际上很多的小区，特别是早先建仓的一些老破大，还是很困恼于怎样去卖房，甚至很多价格是没有到达他们当时的采购价位，还有很多卖价是去当时他们买的价格还要低一些。所以这就是我们讲这个课的一个初衷吧，抛砖引玉。

首先先介绍一下，大家要卖房前做的一些准备性的工作。

为什么呢？

首先要确定咱们是不是要卖房，其实这个工作相对来说，我们叫做准备工作，已经是叫做延后了。

这个工作应该在什么时候做？

应该在资产选购之前就该规划好的。

一个全产业周期一定是先做资产选购，一个整体的建仓布局的大思路，而不是看到一套买一套，要把自己的整个资金规划完善。再到策划、定位，然后再到出售。

如果是全产业链周期的思路都是流畅通顺，我们在做的后面这一步就很简单。

所以我讲的准备工作对于有些朋友来说可以说是做一些叫补救的工作。

那么我们现在讲如果我们已经决定好要买房了，这个时候我们需要一些具体的步骤。这个是我根据重庆那边的情况整理的一个大概步骤。

可千万不要小瞧卖房的一些步骤和流程，因为很多细节都充满了风险。

比如有一个朋友卖房，事先因为没有来问过，所以自己就跟着中介和买家去过户，递完了件，结果对方的资金出了问题。

因为我们在买卖交易的时候，经常会纠结于我到底是先递件，还是先收款？

如果像链家这样的中介，它可能会有资金存款，有一个中介账户，但绝大多数的中介没有。

那么有可能就是说先填写资料，在最后一步之前就打款进去，这个往前没有也没有什么太大的问题。

结果碰到这个买家，他先是手机银行的转账被限额，转不出这么多钱，他们赶到去银行的时候，因为排队比较长，银行这边也下班了，就拖到第二天才转账成功。

这套房子虽然没有出一些很大的问题，但在这种大宗交易，大额交易的时候，当天晚上是很紧张。因为房子在过户，所以辗转反侧，一宿都没有睡着。

所以我们在讲的一些内容是比较常规，但它是介绍了一些详尽的流程细节梳理，所以有一定的价值，尤其是对小白的朋友们，因为细节有的时候就是决定了成败。我目前把卖房分成了7个部分。

• 第一、卖房前的准备工作；

• 第二、做好房源登记；

• 第三、做看房接待；

• 第四、签订合同；

• 第五、配合下家办理按揭；

• 第六、房屋过户手续；

• 第七、等待按揭放款，办理房屋交接手续。

根据每一个步骤，可以看到其中一些注意事项和风险。其实这个篇幅比较长，我可能只能讲到其中一部分，如果没有讲到，可能会放到咱们项目经理课里补充。

所以在讲这个具体内容的时候，还是跟大家推荐一下我们下一周要开始的项目经理课，是由Bob老师主讲的，关于房屋施工当中的一个整体过程和一些工艺。

如果大家非常感兴趣，我真的建议大家去听一下。

还是我前面一直在强调的一点，很多人会畏惧怎么去做，怎么去执行，因为买卖的过程是很爽，但是后面的过程真的是很煎熬。

如果说我们能克服心里的恐惧，对它有一个详细的了解，那么克服了这种恐惧以后，我们就可以走得更远，就是能走得更好。

我们先讲卖房的准备的第一个过程，顺序正确能让我们少走很多弯路。

关于卖房的准备工作我们在昨天已经讲过一些了，今天我们就不重复讨论一些相似的东西。今天还是要再强调一个事情，如果说不是特别急于出手的房子，准备工作的一个顺序不能乱。

✔ 第一、确定是否卖房。

就还是这一点，我们要确定是否要卖这套房子，是不是只有一个办法。

✔ 第二、做好产品定位和客户画像。

如果我们在购买的时候没有做好这么一个东西。那么我们在卖房之前是一定要做好。因为涉及到你对这个房子的整个策划定位。

✔ 第三、做好前面两项以后，就洗脸焕新。

这三个顺序，记着一定要按顺序来，不能同时进行的，是一步一步的，不然会产生很多的无用功。

当然如果是老司机，可能只是心里面过一下，比如说、你参加了项目经理班，手上又经历过很多套房子以后，可能不需要这样子一步、二步、三步，拿到以后条件反射就有这个思路，但是大部分人还是要一步一步的来。

比如我们定位高端改善的房子，花大功夫翻新装修一番，结果如果市场根本不认可，只认这个小区和这套房，它是属于一个刚需性的产品，那费力装修，那就是白白浪费力气和钱了。

再比如像贝壳网的一个VR拍摄，都是需要预约，一般他们不会反复上门拍摄，拍了就拍了，如果拍摄出了错，也很难修改。

所以如果我们没有事情，我一定要提前准备好再去约拍摄。如果它约了拍摄，你说可能我房子还没准备好，我先叫过来拍吧。

拍完了以后，我再带看的时候，我再把房子收拾好。那不好意思，你会流失掉一部分客户，因为他们在图上看到的这个房子就是很凌乱的，给人的感受非常不好。这种后面的改动是很麻烦的。

举个例子，这是真实发生的。

曾经我有一套老房子，它的卧室就是有窗户的，但是那个窗户和对面的邻居的窗户，就窗户对窗户。所以我在买这套房子的时候就发现，上一个业主他做了一个镜子，因为这个窗户不敞开，他就把窗户朝屋子这一面做了一个镜子，打开是窗户，关上就是镜子。

因为那套房子我比较忙，所以在预约中介的时候，因为我不在，摄影师应不知道这个机关，就把这个户型图做成了一个暗室，等于这个房间做成了一个无窗户。

你想想看，如果卧室是一个暗室，又没有窗户，那么后面肯定就特别不好卖。我后面再预约中介的时候，他就一直说忙，没有卖掉。因为它是一套学区房，一个买家急着给小孩落户才卖得掉。

但这么一段时间的时候，中介都没有过来帮我们制作新的VR。在这个中间过程当中到底流失了多少的隐形客户呢？这就是我们并不知晓的了。

所以大家看第一步准备的前期工作是非常重要，我们一定要按着顺序来。

要结合我们的实际需求去登记房源，这个里面大有讲究。

房源登记最重要的是确定收款方式，不要独家代理和上门拍摄，这点很重要，因为第一、收款方式需要提前想好。

我的房子（自己的房子）是全款呢，还是按揭。如果是按揭买的房子，我还有多少贷款要还，是我自己还款，还是需要客户的首付款帮忙减压。

是否要求对方全款买，全款买可以优惠多少钱，还是跟常规情况一样，可以接受按揭，这样子中介才好可以相对应去推房子。

如果接受按揭买房，就一定要做好一个资金计划，为什么呢？因为银行放款怎么样也得几个月，如果本来就是因为急需资金而卖房。

比如说我要置换新房，这个时间就格外重要了。

像我们现在要卖一套房，可能收到款要4到6个月，就是重庆这个行情，因为很多资金收紧。如果特别在意这个时间，尽量在售房合同上签署或者添加一个放款要求，这个很重要，千万不要大意。 

比如买家连续几次都没有通过银行按揭，那就可以无条件解除合同，并不承担中介费。

或者说银行贷款超过足够长的期限没有放下来，需要买家补足资金在放款前。有的银行还会调查一次买家的征信，这个风险也确实是存在。

总之先说断，后不乱，以免以后交易不成的时候，房子虽然是咱们自己，但是前面的买卖合同没有完全终止，后面它就不能再出售，否则就是一房两卖，出现法律风险。

像现在中介会有一些要求，就是您的房子首付款不能超过房款的20%，有些中介会这样跟你讲“比如说您贷款有80万，这个房子是200万，那么您能收到前面所有定金最高不能超过40万，所以剩下还有40万需要去解押”。

这个是我们可以去谈，可以由金融中介做一个担保，就他们提供资金来做一个担保资金。

这个时候由买家来负责担保费，还是由卖家负责的担保费，这个是可以谈。当然如果我们作为卖家，我们提的要求越高，可能客户的群体相对来说就会减少。

所以这是一把双刃剑，也算是一个跷跷板吧，看大家更侧重于哪一套，如果我想卖高价，我可以放宽所有的条件。如果我资金比较紧张，我就要把条件限制死，就是这样。

我打一个比方，一套房子如果卖208万的全款和210万的按揭，大家就要想一想了，我到底是卖哪一款，这个事情我建议大家提前好，千万不要等到中介电话来的时候再去想。

因为一旦听到你的犹豫，中介就会立马给客户说“姐姐我这儿还有几套不错的房子，要不我带着你再去看一看”，所以既然决定好的事情就请当机立断。

第二、不要只锁定一家大的中介机构。

一定要最大范围的推广，这样的效果才会好。

因为我们的销售本身就是要扩大一个曝光度，曝光数量出质量，然后再来谈转化率。

为什么呢？

像我们在做市面房源地推的时候，我们都要跟所有中介管家公司去做一个推广，我们往常接受的就是有些朋友会觉得，我可以跟“到家啦”或者跟贝壳系，或者跟某一家签一个独家。

但实际上这个独家就是他们每天早上开早会的时候讲一讲，我们今天要侧重推一些房源，而这种独家签署其实并不能帮助大家做到更好的一个销售，因为它对其他的中介机构是有限制。

第三、上门拍摄也很重要。

上门拍摄说的不是刚才说的VR拍摄。

举一个民宿的例子，叫做跟拍。民宿的跟拍到了什么样的程度呢？就是令人发指的一个程度。

我们每次拍摄的时候不光要挑天气、光线，挑摄影师，一般都是业内的大牛。约这个时间就很难了，一天之内必须要完成拍摄，所以我们一般会有3到4个人进行跟拍。

装饰品有时候能拉上满满的一车，各种软装的摆场，就像给素颜的美女上妆一样，有这样的配合，摄影师也是蛮享受。

所以拍摄的时候，他就会格外地上心，因为他也能体会到我们的这种用心，自己也会换位思考，累了递杯水，递支烟，让摄影师认真地去听我们的一些需求和一些拍摄的要点和重点，但是这样的重视其实是事半功倍。

在这个颜值就是正义的时代，做好这一步呢，大家宝贵的房源对大众的直观呈现，这个时候我们已经跑赢了80%的竞争对手，也就是我们的竞品房源。

虽然说我们普通卖房不能要求像做到民宿那样的苛刻，但是也请大家放到心上，可以引起足够的重视，这个是我们在699很多项目落地的时候，为什么一定要有一套很漂亮的定妆照，很重要，这个跟相亲照是一样的。

做完前面两步以后，我们的房源就已经向市场进行推广了，这个时候我们要做

房屋接待要让这个房子的状态叫做刚刚好。

大家可以记住这句话，它的内涵不只是房屋看起来整洁，是叫状态刚刚好。还有一个更深层次的内涵就是让它卖出的状态也刚刚好。

什么意思呢？

就是在买家来看房的时候，把房屋收拾得干净一些，让人看着舒服以外，还应该让这套房子看上去很抢手，很受欢迎。

如果挂出以后，有中介表示要带客户来看房，其实如果这在比较好的时间段，比如现在这个阶段，完全可以多等个一两天，说不一定还有其他客户也要看，那就一起看吧，让大家能产生一个充足的竞争感，当然这种情况有的时候也是可遇不可求的。

说一个可能有点小聪明的做法，我们自己其实也可以创造一些竞争感。

比如中介提前说这个客户还是比较准，是存心是要买房，那么可以请朋友来帮个忙，演个戏什么的，哪怕请朋友打个电话，也是一个很不错的技巧，就在你接待的中途接一个电话。

其实这方面中介跟我们一条心的，他也会很努力得去配合，所以去做嘛。我们有的时候配合中介应该就OK了，中介也会制造这种紧张的氛围感，我们作为买家的时候应该都是体会过的。

签订合同就是我们风险把控的一个重点，签订合同是重中之重，这是后来一切的一个依据。

签订合同需要注意每一家中介机构的格式合同都是不一样，因为我们经常在接触各种中介机构的合同。有的略略偏向于买家，有的略偏向于卖家。

为什么会有这种情况呢？

其实他们的格式合同版本是经历过更新迭代很多次了，就跟有些行业的安全规定是一样，每一条都是有血淋淋的教训和各种各样的案例现身说法。

所以中介机构编制合同的一个出发点，除了保障交易顺利过户以外，对买卖双方都有约束以外，还会想尽办法尽量撇清自己的法律责任，所以有些中介机构害怕一旦有一些纠纷发生以后会被连带起诉。

尽管很多情况下在中介机构无重大过错的时候被起诉，其实也不会承担太多的责任，但是即使如此，他们也不会平添很多的麻烦，所以中介机构的法务部一般都会适当的修改他们的格式条款。

比如不对买卖某一方的细节做详细的审核等等，这个行业的机密就很细很细了。

但是随着业务量的一个积累，每一个中介机构遇到的情况都不同，最终每一家的合同就是完全不同的版本。

于是可能被那个无心的利用，出现一定的偏向性，那么在卖房的过程当中，我们又往往确实需要中介机构，这个时候应该怎么办呢？

建议无论面对哪一个中介机构，都请准备好自己的一个要求，增加补充条款，或者增加补充协议。把需要约束好的条件统统都写下来。