从岗位描述中关键词出现的频率可以看出，理财顾问所做的事情，最重要的是“服务”和“销售”，其次是“维护”和“投资”。这精准囊括了一个理财顾问所要做的事情：服务高净值客户、提供投资建议、销售理财产品、做好客户维护。

从关键词出现的频率我们可以看出，理财顾问的日常工作多与客户相关，涉及的动作包括“开拓”、“拓展”、“维护”、“沟通”、“跟进”、“联络”、“回访”等等，与客户建立联系，获取客户信任，了解客户的可投资资产规模、风险偏好、投资需求，最终获得成单，是理财顾问日常工作的流程。

同时我们也看到，理财顾问这份职业涉及到种类繁多的金融产品，包括保险、证券、基金、私募、股权、养老、信托等等，一些非金融产品的出现频次也较高，比如置业、留学、移民、税务等。

这再一次表明，越来越多的财富管理公司放弃单一固收类产品的销售逻辑，转而扩充产品线，提供多品类投资资产，甚至包括一些非金融事务类服务，以满足客户多元化的投资和生活需求。所以对理财顾问来说，积极面对挑战，拓展自己的能力范围，了解不同的产品类别、不同行业的投资逻辑，从客户的角度去思考，才能成为一个优秀的理财顾问。

理财顾问招聘，

最看重“沟通”能力

理财顾问主要需要具备两方面的能力。

一方面是人际交往能力，所以我们看到“沟通”能力被提及的次数最多。其次，语言表达能力强、有亲和力、热情、吃苦耐劳、品行端正，均是理财顾问需要具备的素质。

另一方面是金融专业能力，理财顾问需要熟悉证券、保险、基金、信托等金融领域，培训很重要，同时，相关资格证书会成为很好的加分项，推荐可以考RFP证书。

RFP （Registered Financial Planner），全称美国注册财务策划师，为美国注册财务策划师协会所特许制定的通行全球的国际专业认证资质。同时，RFP证书现已正式被纳入全国财经金融专业人才培养工程。在全球，RFP已经成为众多金融机构人才培养的重要标准。太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿等保险公司和中国工商银行、中国农业银行、交通银行、建设银行等国内大型银行都将RFP作为人才的培养与培训的标准。另外，企业招聘时，将RFP作为一个衡量要素，比如美国友邦、平安人寿、东亚银行、浦发银行等。

从业者方面，我觉得从业者不仅需要帮客户疗伤，自身还需要反思。2018年和2019年问题集中爆发，面临爆雷和延期，客户的投资资产缩水，客户也受伤，此时就需要解决为客户疗伤的问题。同时，财富管理从业者自身还需要反思自己的客户维系策略到底是什么，是销售技巧还是自身的专业能力。

销售技巧虽然同样重要，但若自身缺乏专业能力，客户在爆雷频发的环境下就更容易受伤。只靠销售技巧或许能靠着客户对你的信任取得暂时的业绩，但若自身专业能力不足，这些客户一旦受伤，是很难再留住的，这就是行业目前的挑战对从业者的十分深刻的警醒。

聚焦客户需求时有一个很容易犯的错误是，错误地将客户所表达的需求当作客户的真正需求。举个例子，有的客户在投钱的时候，很自信也很豪爽，对理财师说，我不怕高风险，我输得起。但是去年资本市场的艰难时刻，爆雷延期频发时，他投资的理财产品仅亏损了5%，他便十分焦虑。这个例子就是客户没有真实地表达其需求的很好例子，此时就需要理财师通过多年的经验来发掘和推测客户的真实需求。

弄明白客户需求后，我们再回归满足这些需求的基础，那就是经济基础，通俗地说，就是钱。而为客户打好经济基础、管好钱的方式，就是资产配置。

资产配置不是追涨杀跌，不是觉得市场来机会了，就加杠杆进入市场。做资产配置，就是配置能够抵御不同经济周期的不同底层资产标的。

RFP，美国注册财务策划师，内容是全面理财规划，涵盖比较全面，且投产比较高，因为它更注重的理论基础上的实操，要学习的内容是基础财务策划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划。理财类证书和课程，主要是两点，一点是证书本身，第二点是证书衍生出来的价值。从学习后延伸出来的学习机会和提升机会来看，RFP更落地，更务实。

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