冬储战役在即,到底是“等”还是“干”? 如果是“干”,该如何干?

发布于 2021-10-11 05:35


‍各种大宗原材料价格的上涨，使得很多的农药、肥料基础原料价格涨幅非常大。
面对着即将到来的下半年的冬储，各种涨价信息的不对称，今年的冬储战役如何打？
知可以战与不可以战则胜，到底面对此种现状，是战还是观战？

基于近期的原材料价格的上涨，地头战团队也展开了大量的企业内部沟通调研与研讨，同时也走向了离用户最近的市场终端与经销商，也接触到了我们的部分种植农户。从整体的市场调研和走访情况来看，我们上游所出现的能源和原材料价格的上涨比例与幅度，还没有波及到我们的渠道端，零售端和我们的种植户，特别是终端零售对上游原材料价格的波动，目前所持的态度是非常的乐观，那么随之而来的带来的是我们的种植户，目前基本上是没有感受得到，今年因为原材料价格的上涨而带来的各种冬储价格的直接影响。为什么今年在整个渠道端和我们的用户端没有对价格的波动产生一定的影响。
地头战专家团队分析主要有以下几种原因：
（1）去年年底的冬储量与价格较稳定。
去年在原材料价格极其稳定之中，很多企业和经销商都已经完成了全年60~80%的冬储的收取。而去年冬储之时，正值原料稳定之时，没有波及到上游与下游的主流价格带。
（2）基于冬储货物的契约精神，基本都是按正常价格兑现货物。
基于去年完成冬储款冬储以后而带来的原料的价格的后续上涨，绝大部分的企业和供应商都按涨价之前的价格来兑现了冬储货物，特别是此一轮兑现，在上游与下游之间，形成了一次在重大的危机面前的短期主义与长期主义最好的检阅，部分的经销商选择的主流上游企业，都兑现了货物，而部分小企业，走投机路线，没有将渠道上交的冬储打给上游原料企业，至使部分企业无原料加工，无货可以供，使得很多的经销商在销售季节到来时，没有货物可卖。
主要原因，部分企业短期主义思想严重，没有全部打给上游原料企业，无法锁定价格而出现的大规模涨幅，使得只能告知经销商没有货，其实是在长期主义面前，缺去了机会。又不能得罪经销商，只能靠等待，结果从年头等到年尾也没有等来正常价格的供货。反而，头部企业及坚持长期主义思想的企业，都实现了完美的建立与经销商的信任。无论是价格兑现还是在货源保障上。正印证那句话：
人的发展机会：短期拼机遇、中期拼能力、长期拼人品。
企业的发展路径：短期拼声势、中期拼模式、长期拼产品。
无论是“人”还是“企业”，最终比拼的都是”人品“与”产品”
特别是在极端不确定的环境下，坚守做企业与做人的基础原则，坚持用长期主义价格观思考，始终抓住一些在不确定性的时代之中，那些确定性与恒定不变的东西。这才是企业发展之道。

（3）满足了90%的冬储货物，缺货差额部分暂不报价。
很多企业为了维护诚信和坦诚的原则，基本上是牺牲了小部分的今年小幅的原材料价格的上涨价格，还是要坚持长期主义，基于今年中后期出现的短时间内的一些缺口，很多企业采取的方式是不报价，原因是：
今年的大幅原材料价格的上涨，使得很多企业在面临的现状，如果报价还按去年价格进行报，那就面临着大面积的亏损。
如果不报，那就意味着更多的还能够维护住今年与客户、农户之间的这种良好的关系，更何况小部分的缺口，也产生了不更大的销量。
综合决定：暂不报去年冬储以外新的产品价格
所以很多企业在今年的下半年所面临的大量的这种原材料价格上涨的基础之上，很多企业所选择的方式对外口径“没有货”，甚至于有货，但不敢制定新的价格，这也就造成了今年到现在为止，目前我们整个市场端、用户端，以及我们的渠道端面对的即将到来的冬储一年之中最关键的时间节点，所有人都不知所措。很多的企业和经销商面临的以上的出现各种情况。
到现在为止始终处于观望，等待、束手无策。
生产端的观望导致了渠道端之间的被动，也是在观望和等待。
如果根据当前的原材料价格，重新确定我们的新年度冬储政策的价格体系，那么势必会大大的提高我们跟客户和市场端之间的这种心理期望值的价格的不平衡，所以到目前为止，很多大的企业基本上是都处于“等待和观望”的这种事态，基于冬储也是内心里面非常着急，但是困于没有相应有效的一些方法，以至于最先开始报价的人和启动冬储这项政策的企业，因为时局和原材料价格发生的变化带来的市场风险波及到各环节，对多年来在客户和用户心目当中的这种诚信和口碑造成负面的一些影响。

所以到目前为止，冬储临近，很多的生产企业不报价，导致的我们的各项冬储政策以及冬储的进度在渠道端无法落地和实施。

上至我们的生产企业。
中至我们的渠道经销。
下至我们的终端用户。
面对的即将到来的冬储都是束手无策。
绝大部分企业与经销商采用的4个字“等、观、望、靠”。
通过地头战专家团队对年度辅导企业和我们的用户之间所做一系列沟通和调研，上游生产企业的高层和我们的营销团队成员，中游我们的经销商和零售终端，下游到我们的种植户，我们做了大量的调研。这种原材料的上游价格涨幅，使得被迫的我们冬储各项工作进度的推后和延迟，给我们造成现实的工作困难，同时也给我们带来了一定的机遇。当大家都不为所动的时候，如何我们能把我们的冬储款和我们相应的一些政策再进一步的通过跟我们的核心客户的沟通来做到提前动手，提早谋划，提前布局，完成我们的冬储预收，摆在我们面前的问题的核心，就是我们比较棘手的几个问题。
（1）原材料价格的上涨没有传递到终端，我们就无法报价。
（2）无法报价，我们就意味着没有办法来开展我们的冬储工作。
（3）没有办法开展我们的冬储，就没有办法来锁定下半年以及下半年销量，来保障我们的安全库存和旺季到来前的货源的这种保障。
（4）更重要的一方面是我们无法来锁定来年的销量，来抢占我们的市场的份额和我们的用户以及渠道端。
多算胜，少算不胜，而况于不算乎。

基于以上4个方面的内容，那么我们也通过整体的调研，企业的诊断和下市场的沟通，我们也对应做出了几套方案。
（1）下策——就是等待所有头部企业定价出台后，再行动手冬储。

(2) 中策与上策，涉及企业与行业调研数据分析，期待与大家私下微信沟通交流。

多算胜，少算不胜，何况于不算乎。
所以很多时候我们计算的时候，一定是要对当前的环境以及对竞争对手，包括我们所处的环境做知彼知己的分析，然后结合自身制定出最坏的方案，中间的方案和最好的方案，做最坏的打算，做最好的努力。总而言之，在当前竞争激烈的今天和存量市场竞争激烈的今天，我们还是要变被动为主动，掌握主动权，发现机会，能够让我们抓住瞬间危机面前的机会，实现弯道超车。
不确定的是环境，确定的是我们自己，一切的不确定当中都有确定的因素在。但完全取决于我们自身对局面、形势、对手和自身变化的不断修正和调整，从而让我们能够找到战绩，能够把危机变成我们自己的机会。
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