潜客跟进非常重要,具体该怎样做呢?

以往的经销商工作经验和辅导店零售数据分析：至少有80%的成交来源于再回展厅的客户，客户首次进入展厅就成交的概率并不高，由此可见，跟进潜客再回展厅是非常重要的销售手段，具体该怎样做呢？

营造美好末因，铺垫下次联系

客户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，最后的沟通也很重要。比如：

“X大哥/姐，今天和您认识非常高兴，和您的交流中也学到非常多的知识（如XXX，这里主要阐述客户的观点），买车是一件大事情，全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。资料和报价单您收好，也是和家人商量的参考资料，明后天我再给您去个电话，您有任何疑惑我都帮您参考下。”

这些话术就是预留借口，这样再次联系客户就不会唐突，当然要根据客户情况设计不同的话术，总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好。

电话跟进之前充分准备

电话/微信沟通不同于面对面，更多的是要解决客户“回店”的信心，我们很多时候，拿起电话就打，对客户没有全面了解，打电话成了例行公事，这样通话质量就打很多折扣。凡事预则立，准备主要包括这些方面：

◆客户基本信息查阅；

◆次沟通客户的疑虑及处理方案；

◆本次电话主要内容和来店理由；

◆下次邀约的理由。

这中间要考虑到根据现实情况的变化，比如节假日、疫情期间、客户正在忙碌等各种情况的发生并准备好应对话术。一般来说比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备，行程习惯后脑海中会有这样的一个通话提纲，通话过程能让客户感受到专业。

给客户一个说服他自己来店的理由

客户为什么会来，这个问题有很多答案，最基本的就是给客户一个来找你的理由，这里的理由可以分为：

◆格诱惑法（活动类）

◆稀缺诱惑法（特殊车型等）

◆荣誉诱惑法（专属活动）

◆体验诱惑法（试乘试驾、互动活动等）

让客户重视做出的来店承诺

对于客户口头答应你的邀约，有的客户是随口答应，有的客户可能会因为琐事的安排而忽略掉， 因为要让客户记住并且重视本次来店的承诺，两个动作可以参考：

电话结束后，编辑并发送一条微信/短信，内容包含刚刚约定的来店时间，来店事项等，给予客户备注。

临近约定的时间前，提前一天与客户再次通话/微信沟通，提示客户某时间是我们之前约定的时间，让客户重视之前来店约定。

适当客户降级

对于实在没有意向或者是意向已经变化的客户，我们要及时向零售经理汇报并作休眠客户处理，日后再寻求机会重新激活跟进。

跟进方法千千万，但最合适的才是最有效的，关键是要有跟进规划，有跟进准备，有跟进话术，有帮助客户解决问题的热情，要坚持不懈，用你的专业和热情打动客户，提升客户找你的信心，才能提升客户再回展厅。

▲文：ISM项目组 王亚学