模板型询盘怎么回复?

收到询盘本来是挺高兴的事情，可以一看到询盘内容非常宽泛，要more information / more details，对产品谈得不多，一上来就要MOQ，很多朋友顿时就泄气了，把这类询盘判定为质量不好。

有时候花了很大精力写了一封全面，丰富，诚意满满的回信，客户竟然只看不回，更有甚者，直接未读。你不看回复你发什么询盘啊？

很多业务朋友备受折磨，开始抱怨公司询盘不够多，询盘质量不好。结果弄的老板压力很大，客户转化上不去，着急，询盘不够怕员工离职，着急。想要解决问题，还得提升公司内部应对询盘的能力。

客户背景调查具体的内容大家可以参考CCSA模型，但在实践中可能会出现花费了大量的精力去查客户信息，结果却并不如意。因此在做阿里客户背调时需要分为两步：

第一步：先浏览客户信息，做记录>>

1、客户的头像：是否是logo或者英文简称；

2、客户名字；

3、客户留下的信息：包括但不仅限于邮箱，公司名称，地址；

4、询盘信息：客户附件中的图片。

第二步：查找客户信息>>

1、Google上以图搜图——头像或者附件的图片；

2、Facebook/领英——客户的名字/公司名字。

1. 大部分客户都喜欢问more information/more details，那他们到底关心哪些信息呢？

①小B客户主要是指产品层面，大B客户主要是指公司层面；

②关于产品层面包含：产品的基本参数（材料，尺寸，颜色，包装，装箱方式，质保期，适用人群）、关于定制、关于交期、其他产品推荐、门到门（FBA）服务以及市场的判断；

③关于公司层面包含：公司实力，设备，员工经验，工厂情况。

温馨提示：可以制作不同的介绍模板，准备文字和图片两个素材，应对询盘和TM咨询

2. 客户总是问MOQ是多少，尤其是阿里上的小b，对这个话题特别感兴趣，但大部分客户的MOQ比我们想象中的要低，我们报500客户可能要200，我们报200客户可能要100，因此我们得先了解其背后的逻辑：

①客户资金有限，无法承受——基本上都会流失

②测试，信心不足（购买产品较多，分担风险）——用数据增加信心（亚马逊销售数据，内部出货数据，市场趋势等）

③试订单——展现产品质量和供应商服务

回复客户询问MOQ时的推荐话术：

我们专业服务线上客户，因此对于您我们的MOQ是非常灵活的，当然我们会根据您对产品的定制或者包装要求，设置一些MOQ,但一般来说您达到xxx数量我们就能做。

针对已读但没有回复的状态，最佳的建议就是持续跟踪：

1. 观察客户的在线时间

2. 根据在线时间定期发送跟踪邮件：刚收到的询盘可以一天一次持续一周，如果客户持续不回复，可以一周一次或者一周两次（当然前提邮件客户都是已读状态）

跟踪方法>>

1、公司层面价值传输法：例如质量控制，包装体系，研发体系等等（七大体系内容）；

2、产品推荐法：

①内部数据：公司近期询盘比较多，出货比较多，成交率比较高的产品；②谷歌趋势数据；

3、认同夸赞法：这个要基于客户的背调情况，如果背调不出来则忽略。

如果客户一直不回复，或者你的耐心快被磨光了，有客户电话就直接打电话。

记录整月询盘数据，深入分析客户共性>>

1、至少提交60-100条询盘；

2、需提交客户信息，客户询盘，业务人员的第一次回复内容；

3、标记客户询盘状态。

1. 分析不同业务员收到的询盘情况：按照询盘内容以及回复状态

2. 根据业务员询盘情况，做数据分析

3. 分析询盘来源国家，客户注册时间

最终分析结果包含：

①业务人员第一封询盘转化率情况；

②more details 询盘占比68%；

③more details的回复率36.17%（客户不回复的原因并不在于是否是模板型询盘），回复率靠前的国家区域。

客户未读数量31人及可能原因分析：

客户注册时间段是不是近三年，未读客户的主要国家分布

Tips：在分析询盘的同时需要记录高频词，FAQ,客户对产品的描述以及客户公司信息。

结语：一封看似简单的询盘都能挖掘出很多有价值的信息，下次再遇到模板型询盘，不要轻易放过哦，说不定你下一个大客户就藏在这样的询盘里。