哪能不读懂条款就去做保险宣传材料审核

•  审核从条款入手，产品功能的依据在条款约定的权利义务中

销售人员要卖出一款保险产品，必然要讲好产品功能。业务和培训老师做保险培训课件、宣传材料，最核心的目的是教会销售人员讲好产品功能。至于销售技巧，我理解是指：如何因人而异、审时度势用最合适产品功能击中客户的内心需 求。产品功能源于产品条款约定的权利和义务，脱离了条款讲功能，那就是销售误导。所以审核 保险宣传材料/培训课件，熟读条款、了解产品，是第一步，也是最重要的一步。

• 产品功能的依据不限于保险责任条款描述

条款约定的权利不仅仅在“保险责任”条款中，还有很多文字描述供我们探究。以终身寿险为例，光看保险责任异常简单：被保险人身故，保险公司给付身故赔偿金。“身故赔偿金”衍生出的最直接功能是:财富传承、生者扶养。但其实产品功能远远不止于 此，还包括：现金流补给、指定传承，以及由法商演绎出的“财富隔离”等等。先说现金流补给：保险条款一般支持“减少保额”（即“部分退保”），而部分退保获得的现 金，即可满足补充现金流的需求。当然，现金流补给功能“强弱”，关键还看条款中的现金 价值表中不同保险年度对应的数额。对于保险公司而言，这是宣扬某一功能时的依据所在；对于客户而言，是购买时应予以考虑的要点。 

可以说：凡是用于平衡现金流的产品，例如年金、终身寿，现价表/利益演示表比保险条款 更值得探究，摸清产品的现金流给付时间和金额，就摸清了产品的功能脉络。

• 保险责任条款的描述本身具有局限性 

有些时候，光看“保险责任”这一条有可能会被“带沟里去”。比如重疾险，保险责任的表述通常是“确诊合同约定的重大疾病获得赔付”，从而衍生出“确诊即赔”的销售常用语。现在，我们合规人都有一个共识：用“确诊即赔”描述重疾责任不合适，不合规。原因在于：根据重大疾病的定义，实际上能够“确诊即赔”的只是一部分疾病，还有一部分疾病，需要 被保险人进行某些治疗,或者某种疾病状态持续一段时间。要说最需要“忠于”条款的宣传，莫过于医疗险。医疗险的功能深入人心，需要演绎的余地 不大。保险公司对医疗险的宣传，无非是对责任的增加和对“免责”的减少。其实，责任增 加相当困难，综合来看，还是“免责”减少工作做的多。所以，看医疗险，睁大眼睛看看每 项给付限制条件。 

•  脱离“责任免除”看保险责任，话说一半即为误导 

对于保险产品宣传/培训课件而言，只讲保险责任（产品功能），属于话只说了一半，被判 定销售误导一点不冤枉。另一半话在责任免除条款中。广义地理解，除了取名为“责任免 除”的条款，条款中还有一些免除保险公司责任的描述，如“等待期”、“效力中止”、“年龄 性别错误”及其他以黑体字体显示的内容（例如“不确定性保险利益风险提示”）。以人身保险新型产品为例，无论是分红的来源、分红的分配机制、万能账户的运作机制、费 用收取情况、万能账户收益的不确定性，在条款中均有明确的说明。当我们读懂了红利的分配机制，就能明白监管为什么不让保险公司公开宣扬分红情况。

• 条款不敢用的描述，宣传就不要“踩雷”了 

综上，判断宣传材料/培训课件中的某种说法是否准确，首先应该去条款中找依据。条款通常是最合规的描述，当我们发现某种宣传用语在条款中找不到依据的时候，有可能是没有依 据，也有可能是有一定依据，但是条款为了合规，回避这种说法。条款回避的，对于宣传来 说，同样是坑，一样不能用。比如两全保险中满期生存金的给付，通常是已交保费 1 倍以上的一定比例，我们在合规审核中不同意将此宣传为本保险收益为**、或者“固定利率”的理由，就是源于条款本身的约定：1. 满期生存金领取有前提，合同满期且被保险人生存；2.投保人不能提前解除合同。生存金责任是附条件的给付行为，不是附时间的给付行为。时间一定会到来，但条件不一定实现。保险条款一直在做通俗化的努力，如果可以说“固定利率”，条款早用了。 

•  读懂了条款再来看监管规定，理解和运用都会不一样 

在历次的乱象整治文件中，监管反复提及一项“异化产品功能”的违规情形。以前能担当“此罪”的产品非万能险莫属，现在风口浪尖的产品是增额终身寿。他们都有一个共同的特点：高现价。读懂增额终身寿，无他，看现价表即可。通过匹配交费年限，市面上绝大部分增额终身寿产品，缴费期结束后不久，现价即可超过保费。当现价超过保费，就赋予了产品流动性。当流动性过早发生，这与保险产品用于平衡客户长期现金流的初衷是相悖的，与保险公司保险资金运用的长期性也是是相悖的。所以，不难理解监管要防范保险业经营 风险，限制高现价产品的规模的初心。我们在做宣传材料合规审核时，要做的是，在产品功能和监管规定之间找到平衡。仍然以增额终身寿为例，假如业务老师在宣传课件中，强调类似“缴费期结束，现价即 超过保费，客户大概能获得**收益”，我们会禁止。从合规的角度，从稳定公司经营的角度 看，鼓励客户短期退保，都是不利的。但换一个案例，保险期间存续较长时间，或者案例客 户处于退休年龄，对保单做定额减保处理，以“类年金”的方式补充现金流，甚至退保一次 性领取现金价值，补充养老收入。我们是可以接受的。我们认为类似的讲解，基本没有“异 化产品功能”的风险。

•  后记 

枯燥的条款，初读者必然迷茫；五花八门的宣传材料，让我们担惊受怕，又不知如何让业务 老师心服口服。不如把读条款和审宣传材料/培训课件，当做一件相辅相成的事情，带着对宣传材料/培训课件的疑问去读条款，找依据；在理解条款的基础上，帮业务老师找到更合 适的表达方式。做合规不能妥协，无法妥协，只能在坚守底线的基础上与业务寻找共识。