人生周报#11 银行卖的保险能买吗?

发布于 2021-09-22 09:14

蔡沁宇

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你好，我是蔡沁宇，一个买家具也会去翻研究报告的奇葩男子。
也是你的好朋友大鱼哥，一个懂保险、会理财的买方理财顾问。

这是你收到的第十一期周报，

上周没有正常发周报，很多小伙伴问，是不这个系列就要就此终结了。
当然不会~
上周受出差影响，每天都在外工作，到家之后实在灵魂都涣散了，因此停更了一期。
本周咱们继续相约周报，感谢小伙伴的等待。

本周启发话题：银行卖的保险能买吗？

1.1

卖保险，银行也是扛把子

过往几十年，银行通过储蓄业务，积累了大量客户和数据。
你在银行有多少钱，消费习惯如何，银行早就一清二楚。
再加上丰富的网点优势，很多人一想起理财就会想银行寻求服务。
某种意义上，中国人民的理财世界观，很大程度是由银行构成的。

这两年，随着《资管新规》的落地，银行不能够再提供保本保收益的理财产品。
保险成为唯一一个能提供确定收益的工具，更是得到了银行的大力推荐。

不过，随着银保业务的兴起，网上时常出现一类新闻：
老太太攒了一辈子钱，想去银行理理财，
结果在客户经理的引导下，买成了保险。
等到想用钱时，发现取不出来。
如果要提前支取，就得退保，白白蒙受损失。
家人为了捍卫父母亲的血汗钱，
开始和银行漫长的拉锯战。
于是就有了个段子：

到银行存钱么，存成保险的那种。

你可能很奇怪，卖保险不是保险公司的事情吗？
怎么银行也能卖保险呢？是不是有保险公司跑到银行卧底去了。
还真不是。
现在的银行，除了存贷汇这种传统业务外，
还增加了很多中间业务，作为其他金融机构的代销渠道。
所以我们也能在银行买到基金、保险。

从统计数据上看，银行销售的保险规模能占到整体市场中的 30%。
2020 年以来，在疫情的背景下，银保的增长速度更是超越了个险渠道。

1.2

在银行买保险更放心吗？

从上边的故事中，我们也能看到，问题没那么简单。
我一直在跟小伙伴说，
如果银行卖起保险也搞误导，后果可比保险代理人凶猛多了。
毕竟，大众对于银行的信任程度，比代理人高多了。
你在代理人那里买保险，心里总会想着他会不会骗我，有一些防备。
到了银行，看见漂亮的大厅和谈吐得体的客户经理，天然就多了几分信任。

就好像张无忌的娘亲说的那样，

最近有小伙伴找到我，
说银行客户经理给推荐了个理财产品，
连续交三年，15 年后可取，年化收益率有 4.22%。
他发现是个保险，就来找我问问。

我最开始以为，这只是理财经理在算账的时候使了个小技巧。
大家可能不知道，银行理财在计算收益率时，使用的是单利。
一笔资金无论存期多长，只有本金计取利息，而以前各期利息在下一个利息周期内不计算利息。
而其他投资，一般采用的是复利计算收益，每年产生的收益会在下一个周期内也计算收益。
因此，同样的收益数额，用单利计算收益率，数字比复利要大不少。
结果小伙伴说，客户经理告诉他，单利是 4.85%，复利是 4.22%。

这就引发了我的好奇。
毕竟按照监管的规定，目前市面上销售的保险产品，
最高预定利率不能超过 4.025%。
银行销售的保险怎么就可以独树一帜呢？
于是，我就向小伙伴要来了这个产品的利益演示。

好家伙，这大红的文字看上去真是铁板钉钉了。
不过仔细一看，还是发现了不对。

首先，客户经理把现金价值每年的增长速度 4.22%当成了收益率。
实际上，计算收益率，必须要把整个现金流全周期的增长计算在内。
一笔钱存 15 年，其中 12 年是 4.22%，另外 3 年较低，总体收益率肯定不到。
我们还能够找到一些产品，连续增长期每年现金价值增长率高达 6%。
如果也说复利 6%，那就真的是奇迹了。

其次，这张表格中，从第 4 年到第 10 年的增长的确是 4.22%，
但从第 11 年开始，增长率就只剩下 3.5%左右。
所以连 4.22%本身的计算也是错误的。

最后，在这个表格中还隐藏一个玄机。每年 10 万的保费是在年初缴纳的，
而第 15 年获得的现金价值是在年末时才能达到。
所以看起来是第 15 年年初就能拿到的现金价值，实际上要到第 16 年年初才能获得。

把这些错误全部排除掉，我们再来看这款产品的实际内部收益率，
大概只有 3.7%左右，和宣传的 4.22%相差甚远。

1.3

金融的世界，没有绝对放心的渠道

平心而论，3.7%的保险在市面上也属于不错的产品。
就算是在误会下买入，在利率下行的背景下，只要持有时间够久，多半也不会后悔。
但收益肯定不达预期。

这两年理财类的保险确实越来越火爆，跟银行的大力推荐有关。
如果有一天客户还没得到收益兑现，就了解了实情，会不会又觉得保险都是骗人的呢？

最后，我觉得有一个问题也是值得我们思考的：
从目前的趋势来看，

固定收益已是明日黄花，
理财产品注定变得复杂，

面对这些复杂性，你会选择怎么办呢？

业务积累

目前进度：
客户数：114/1000，较上周不变
本周跟三位小伙伴沟通了理财和保险。
每个家庭都会有自己不同的理财思考，
正是如此理财顾问的存在才有了意义。
通过针对性的探讨，共同寻找家庭更合理的资产规划方式。

团队发展

目前进度：33/1000，较上周不变
本周参加了一次小伙伴团队的早会，帮助新人训练销售技能。
参训对象模拟跟客户的实际沟通，其他成员则参与观摩，按照每个环节进行打分和点评。
无论是演练的人还是评分的人，都能从中获得提升。

很多工作都不是学习完知识就会了，
还需要反复练习，才能够得心应手，
这种集体讲评的方式，能够在有限的时间里，帮大多数人提升，值得学习。

提前退休

目前进度：33.7w/1000w，较上周下跌

本周操作
本周没有操作，只是默默地观察。

最近两周的市场过山车非常的刺激，
上周是迅猛增长，小伙伴怀疑自己是不是过于保守，想要加仓。
连我自己都连连感慨，刚刚调仓就精准的把握了上涨的节奏。
这周的接连重挫就把一切打回原形，有一种眼看着沙堡被海浪冲走的幻灭感。
股海浮沉，太像是人生起落，因而总是能诞生语言大师。
大师们的天真烂漫，放到市场里就容易伤春悲秋，惶惶不可终日。

我跟小伙伴开玩笑，这才下跌 3%，按照策略来看，至少还有 27%的下跌空间。
小伙伴发来一个『滚』，表达自己的不满，
接着又发来一个表情，表达自己的忧郁。

对普通投资者来说，需要练习的，多半不是技术，
而是面对波动的情绪吧。

本周收益
总资产从 346194.3 下跌至 336918.23，
投入本金 320369.77，累计收益 16548.46，累计收益率 5.17%
账户开设时间 2021 年 3 月 25 日。