摊上小市丨炸鸡界的“拼多多”是怎样炼成的

2016年4月，华莱士在以“华士食品”为名在新三板上市后，其每年的业绩数据逐年增长，这不禁令人好奇，华莱士的财富密码究竟是什么。

在肯德基、麦当劳刚刚进入中国，还未完全制霸炸鸡界的时候，很多人都见到过麦肯姆、麦肯基等一系列的“山寨”洋快餐品牌，而华莱士最早也是洋快餐的众多模仿者之一。

2001年1月，31岁的华怀余和29岁的华怀庆这对仅有高中学历的温州兄弟，凑齐8万块钱，在福州师范大学门口开了第一家华莱士门店。不过，兄弟俩很快发现，虽然照着肯德基、麦当劳的模子，用一样的价格卖着差不多的炸鸡和汉堡，但华莱士的销量却并不高。

经过一番思索，华氏兄弟决定采取在价格上打出差异化的策略。

于是，华莱士经典的“特价123”促销套餐应运而生。可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元，低价促销的产品组合让华莱士的营业额快速翻倍，华氏兄弟也因此看到了下沉市场广阔的成长空间。

随即，华莱士迅速进行战略调整，主动放弃肯德基、麦当劳扎堆的核心成熟商圈，选择紧靠社区的临街小店，压缩店铺租金等经营硬成本。

其后，华莱士开始以二三四五线城市临街店面为发展重点，并通过学习肯德基和麦当劳成熟的产品、服务和管理经验，采用国产“平替”设备进一步来压低成本，华莱士“炸鸡界拼多多”的定位也逐步稳定。

虽然华莱士的成功并不仅仅只是因为差异化的价格策略，但不得不承认，避开锋芒毕露的巨头，是华莱士拥有今天成绩的重要原因之一。

此外，从另外一个角度而言，华莱士的成功在某种程度上也体现了下沉市场的实际需求。就如同拼多多和蜜雪冰城，人们可以在消费升级后产生对各种大牌、优质产品的需求，但这并不意味着下沉的需求就没有满足的价值。

尤其在疫情时期，消费降级趋势明显，平价已经成为了大众刚需主流。消费市场也随之而变化。不只是走低价路线的华莱士，肯德基、麦当劳等巨头也开始以各种方式降低价格，扩宽市场。

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