新品接一个,死一个!经销商到底该怎么选新品?

我们在从事食品行业时，常常会遇到这种情况：同一市场有两位经销商A和B，二者本来处在同等的起跑线上。然而，B总能在恰当的时候接下一款好产品，促使业绩节节攀升；但A就没有那么幸运，每每都与这些好产品擦肩而过，由于缺少明星新产品的带动，公司的业绩、规模、团队始终难以实现质的突破……

为什么B经销商能够独具慧眼，而A经销商却总是抓不住机会？在抱怨自己运气欠佳之前，A经销商更应该反思自己的选品方法是否存在问题。

经销商选品时有三个常见的误区：

第一，评判标准过于单一，导致顾此失彼；

第二，强调个人喜好，过于迷信自己的直觉；

第三，重义气讲人情，冲动之下盲目选品。

在这种情况下，经销商选择产品的同时就无形中增加了运作风险。

所以，经销商必须做出改变，抛弃以往单纯凭感觉选品的方式，导入系统、科学的选品理念和方法来指导选品实践。那么，评判一款产品好与坏的标准到底是什么？

简单来说，可以归结为四点：

首先，符合品类发展趋势，具有良好的成长性；

其次，与公司现有资源、能力、产品形成互补；

第三，富有竞争力的企业、品牌、产品、价格；

第四，厂家拥有良好的营销理念、业务模式、市场支持和团队执行力。

从产品的角度看，达到以上四个标准就能够具备很强的市场竞争力，但要想提升产品在区域市场的成活率，还需要结合市场环境及经销商自身的不同特点进行系统分析。一般我们可以采取“四维”法，即按照由外到内、由表及里的步骤，来提升选品的策略性和有效性。

选择一款产品就是选择了一个品类甚至一个行业，因此需要对行业有宏观的把握，又要对区域市场有微观的认识。总结为一句话就是：着眼外部大环境，聚焦本地小环境，回归经销商自身。

总体而言，经销商选品要综合考量外部市场环境与公司内部情况。当然，满足以上的条件的新品凤毛麟角，因此建议经销商尽量从本地市场出发，将匹配度与互补性作为第一考量因素，之后再考虑趋势、规模、成长性和竞争态势等方面的影响。

一款新品的成功，不仅依赖于过硬的产品优势，更仰仗生产企业针对新品的一系列市场操作，前者我们称之为产品的硬件基础，后者则体现了企业的软实力。由表及里，就是要透过产品，判断企业是否有足够的能力协助经销商实现新品在区域市场的成功。