珠宝销售技巧810:顾客怕你坑他,怎样用一句话术快速破冰?

珠宝销售技巧：明明已经回答了顾客的问题，也给他提供保障，还说了在我们家买的各种好处。为什么顾客就是不相信？

珠宝销售案例：

有的顾客说话比较简单粗暴，直接问，“我在你们店买东西，你们会不会坑我？”。我们给顾客解释了，但是他还是不相信。这种问题有没有更好的话术？

珠宝销售技巧1：常规回答

假如是你遇到顾客这样问，你会怎么回答呢？

我们先看看常规的回答方式。

常规话术：

1、你要是在我们家买到假货，你就赚了。

2、我们开了这么多年的店，不可能为了这点钱，来砸自己的招牌。

3、我们做的就是品牌信誉，你以为我今天卖你了货，明天就关门了吗？

4、我们不会坑你的，放心吧。每个产品都有证书，你不放心可以拿去检测啊。

5、我们都是老品牌了，全国各地都知道，坑你不是坑自己吗？没有哪个老板拿坑顾客开玩笑的。

6、大哥，我们都是老品牌了，如果我们坑人的话，也不会开那么久，而且你看商场里都是大牌呢。

7、你放心好了，我们的货品每一件都是有国家检测做的证书，而且我们还可以现场做成品测试，绝对的真金真钻。

这些话术，表面看似没什么问题，但是顾客会有什么反应呢？

销售最久了，你应该会发现一个规律：

当顾客还不相信你的时候，你越说自家产品有多好，多有保障，顾客就越质疑你。就算你说完之后，他也开始看产品了，但是到最后，很有可能还要再去对比。

你遇到的顾客，是不是这样呢？

珠宝销售技巧2：破冰话术

既然顾客会进你们店，肯定有吸引到他的地方：

可能因为，你们是老品牌；

也可能是，被你们的活动广告吸引了，先进来了解一下。

又或者是，在多家对比，刚好路过，觉得你们店装饰挺大气的，先进来看看。

而顾客会说这句话，也许是他朋友或者他自己，之前买珠宝的时候，有在其他门店被坑过。所以，他才会有这样方面的顾虑。

这时候，我只会用这样一句话术来回复他：

（笑着对顾客说）帅哥/美女，你是担心我们会坑你啥呢？是怕被骗财？还是骗色呢？

你觉得，顾客听到你这样反问他，第一反应会是什么？

80%的顾客，第一反应会笑。

只要顾客笑了，后面再聊天就会轻松很多，这不就是很多销售想要的破冰吗？

他会觉得，你不按套路出牌，你的回答出乎他的意料。而且，你是笑着开玩笑跟顾客说的，你们之间的对话，就不会显得那么正式。

假如顾客正经地回答你，怕被骗财，我会这样回应他：

“看来你应该是我们的大客户，今天是想买个大钻戒吗？”

如果顾客也开玩笑地跟你说，怕被骗色，我会这样回复：

“难怪你长得那么帅/那么美，今天是想看哪方面的产品呢？”

这两个回复话术，你有没有发现里面有一个共同点？

珠宝销售技巧3：背后思维

每次接待的结果，

要么成交，要么不成交。

这其中最关键的因素是，销售怎样引导顾客的问题。

一开始顾客问你这个问题，其实，本身就带有半开玩笑的意思。假如真的怕被坑的话，他为什么还要进你们店呢？

如果你接下来的回复，就像文章开头的常规回答，就会把顾客引导到正式的对话当中，你们的交流就少了很多乐趣。

没有乐趣的聊天对话，你觉得顾客会跟你聊很长时间吗？

这也是，为什么销售留不住顾客的原因之一。除非他内心还是认可你们的，只是口头上说说而已，那么，不管你怎么回答，他都会留下来看货。

如果你是按我说的那句话术回复，直接跟顾客开玩笑，破冰成功之后，后面的聊天场景是不是就完全不一样了？

所以，很多珠宝销售会遇到这样的困惑：

明明已经回答了顾客的问题，也给他提供保障，还说了在我们家买的各种好处。但是，顾客就是不相信，就是不愿意多聊。最后，这个顾客就没下文了。

更重要的一点，

怎样回复顾客问题，只是一方面。

另一方面，你得顺着顾客的问题，挖掘出他的潜在需求。

不然，你只会被顾客的问题带着跑。

小结：

解决顾客的疑虑，固然重要。

但是，你更应该做的是，了解需求。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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