生意越来越难做,客户到底在哪里?

进入2021年我遇到了很多从事汽车销售行业的朋友向我倾诉，说现在的汽车销售是越来越难做了，展厅来店客户是越来越少，从网上获取到的客户线索质量是越来越差，销售利润也是一年不如一年，再加上诸多汽车新势力的日益崛起，感觉我们这些做燃油车的品牌日子过的越来越煎熬了！以前轻轻松松举办一场活动就能签个几十单，现在就算提前预热半个月也只能收到个位数的订单。

其实听完他们的倾诉后我也一直在深思这个问题，中国汽车零售业已经高速发展了近20年，原来的人口红了以及不复存在了，城市的拥堵加上停车的困难都在影响着每个人的购买需求，另外国家对公共交通的建设也导致了很多人现在习惯了公共出行或打车出行，那是不是传统燃油车品牌就找不到客户了呢？答案：并不是！

其实啊我们需要蜕变，目光不能只聚焦在潜在客户的开发上，要把更多的能量投射到我们基本客户的维系与开发上。

今天我们就来聊聊经销店自己基盘内的客户资源利用与开发，在汽车行业各经销店拥有着几千甚至上万的活跃基盘客户，如果能够维系好这部分客户群体，给予精准的关怀和维系，那我们就有机会降低运营成本、提升客户带来的价值。

我说个自己经历过的事情：在我辅导过的某家经销商里有个销售顾问让我影响深刻，这是一位在上汽大众经销商工作了6年的资深销售顾问，她从开始买车一直到现在最大的变化就是近两年基本不需要在展厅接待新的潜客，因为每个月光老客户转介绍就能完成公司下发的销售任务，我听了她的故事后非常感兴趣就做了深入了解，通过与她深入沟通后我总结了以下几点：

1、做为销售顾问她认为交车以后才是真正与客户建立关系的开始，很多销售顾问容易忽略客户交车后的车辆事项，比如装潢预约后全程她是尽量陪同，因为这个时间客户与公司其它陌生人开始接触又会回到焦虑的状态，熟悉的销售顾问能够陪同会大大提升客户的安全感；

2、利用交车的机会她会准备手写的祝福贺卡，如果说什么最能打动人，那应该就是这小小的仪式感，客户的感动可能是你意想不到的；

3、通过微信标签分类客户管理，她针对成交后的客户分类进行维系及客户管理，标签“购买时间、车型、客户性别、特征、爱好等等等等”在不同的时间节点与客户保持联系，抽一句题外话，找她续保的客户也非常的多；

4、客户来店保养她会主动抽时间陪同，从长期的情感培养来说，客户已经非常习惯找她了，形成了一种“心理依赖”，有效的增加了后期客户转介绍的可能性；

5、转介绍超过3次的客户她会单独归类管理，设定为重点维系客户，通过微信或短信定期发送关怀消息，有自驾游或其它优质活动时也会先邀请这部分的客户参与，做到了资源利用最优化；