怎样让经销商参与品牌共建(营销思考)

在夫人明确表示没有喜欢的样式情况下，她又假设我们是嫌贵了，便开始推荐另外一个中等价格的产品。我关心了下价格，确实比夫人被种草的品牌省了三分之一。待夫人再问更多一些细节的时候她便开始微信、电话的忙着联络另一方。本来我是不打算参与的，只要夫人认定了即可，而此时我实在忍不了了。

作为一个销售管理者，如果我的团队如此行事，恐怕我早就开骂了。此时我忍耐着，然后只让她报了一个单价，便直接回绝了她。她倒是继续热情地给我说她还有更便宜的，问我是否考虑下。我拉起夫人道了声谢谢就走了。

回来的路上我也在想，这名销售会不会就是我公司销售人员中的一员了？我能理解她为了成交所做出的努力和妥协，但那不是销售的目的，那仅仅是为了成交罢了。

首先，她没有清晰的了解客户需求，就不可能拿出贴近客户真实需求的解决方案。

其次，她忘记了自己是一个品牌推广员。无论客户是什么层次的，无论客户是否今日可以成交，那都应该是围绕自己的品牌宣传，围绕自己的产品介绍，围绕自己的服务承诺。连销售人员都不能专一于品牌，又怎么可能让顾客记住品牌呢？

再次，她对产品不熟悉。一个销售不了解自己的产品，全靠过往案例一张张图片来说服客户购买是很难的。讲不出产品的细节，不能全面的讲好产品，就不可能体现自己的差异化。没有差异化何来定价权呢？

我也时常在警惕这样的经销商团队。我相信我的经销商队伍里一定有。我也非常理解他们的出发点，可这对于品牌建设方则是不利的。

如何能将经销商变成品牌建设的力量是一个非常值得讨论的话题。

拿着强大且成熟的品牌，经销商是可以快速表现的，也就乐衷于接受品牌方的管理，和品牌方共同维护品牌。

对于新建品牌甚至还只是有创新产品的未来品牌方，品牌就比较弱势了。它必须借助经销商的资源来先解决生存的问题。这个时候经销商很难一起参与品牌建设，更谈不上共同维护。毕竟时间、人力、资源等成本太高了。这个时候他们更愿意拿产品的差异化挣差价。至于品牌未来可以建设到什么程度，多数时间他们是不关心的。

如何能让经销商参与品牌共建呢？这就要落实到经销商的赚差价的本质属性上，即给足经销商利益。

一方面要确保市场平稳有序，最好没有人串货乱价；

一方面要构建好的商业模式，帮助经销商快速成交。做到这两点，便可以以利驱动，从而强化品牌共建。

更重要的应当是品牌方输出正向价值观，去影响经销商，使之成为事业的共同者。

要做到这一切，品牌拥有方就要深入构建起企业—客户的深度营销关系。在过去线下市场是不容易做到的，因为品牌方比较难直接和终端建立有效链接，更多的是依赖渠道体系去打通和终端客户的联系，却也不够深入。今天企业完全可以借助互联网在没有经销体系的情况下就可以建立和终端的联系。这就是品牌先行。

当年的小米就是在手机都没有的时候就已经和终端建立了深度联系。也同样会有很多像我夫人一样一开始是被线上的宣传种草，转到线下去体验咨询的。

可以明确地说，现在品牌建设已经不分线上线下了，二者是统一结合的。线上看到了可能去线下咨询购买，线下看到了也可能去线上咨询购买。客户的渠道倒是越到越方便，品牌方把控各个渠道的任务便加重了。

品牌从来不是简单拥有产品，它必须还要拥有流程管控、标准复制、技术服务创新等经营能力。不狠抓这些能力，品牌方的自营都很困难，何谈让更多人跟着一起奔。

打铁仍需自身硬！