珠宝销售技巧862:新人篇连载——怎样做辅销提高成交率?

珠宝销售技巧：你跟同事之间的配合不是很好，最主要有两个方面原因……

珠宝销售案例：

今天帮老员工做辅销，配合不够默契被说了，心里不是滋味。应该怎样做好辅销呢？

珠宝销售技巧1：主销和辅销

来，设想两个场景：

场景一：

你接待顾客半个小时了，在试戴钻戒，同事过去帮你做辅销。原本你知道顾客预算不高，所以给她推荐简单款的。同事只是听到顾客说，比较喜欢豪华款的，于是主动拿了个满圈碎钻的款式过来。

这时候，你的内心对白是什么？

场景二：

你是店长，在帮新人压单，顾客因为价格的问题纠结，一直在犹豫。你已经给顾客比活动价更低的价格，也到底了，虽然顾客还不是很满意，但是最后也没说什么。突然，辅销在旁边来一句，你觉得多少价格合适呢？

这时候，你的内心对白又是什么？

我所理解的辅销，应该是怎样一个角色呢？

分三种情况：

A、主销能力很强

辅销只需要做“苦力”就好，不需要帮忙谈单。她最主要的职责是，帮你看货、拿货、增强卖方气场。

B、主辅销能力差不多

可以帮忙谈单。但是，怎么谈是一个问题，最主要看两个人配合谈单的方向是不是一致的，不能出现，你把顾客往现象成交引导，而她却在做下次邀约的铺垫。

C、主销是新人，老员工做辅销

这个时候，有可能需要调换角色，让新人做辅销，由老员工负责谈单。但是，也要看顾客的购买意向，能现场成交的话，老员工谈单会提高成交率。意向不强的话，新人谈单，相当于给他一次实操的机会。

珠宝销售技巧2：根本原因

你跟同事之间的配合不是很好，最主要是什么原因导致的？

有两个方面：

A、能力水平不一样

比如，

新人接待顾客的时候，更多的是，想着怎样了解顾客需求，怎样介绍产品又会有说服力。而且，为了成交可能还会有点紧张。

但是，老员工就不一样了。

他们对产品介绍已经比较熟练的，也知道重点应该了解哪些顾客需求。谈单焦点就会放在，假如顾客当场不买的话，会有哪些考虑因素。接着，再围绕这些顾虑点，用对点的话术尝试说服顾客。

B、销售方式不一样

之前的文章写过了，销售方式有两种：

情感销售方式和专业销售方式。

习惯用情感销售的人，接待顾客的时候，可能只有30%的时间在讲产品，另外70%的时间，可能都在跟顾客拉家常，或者讲一些情感顾客，来拉近跟顾客之间的关系。

但是，专业销售方式呢？

可能70%的时间，在给顾客讲产品、讲行情、解决顾客提出的疑虑点，再给顾客对应的推荐方案。但是，只有30%左右的时间在聊情感话题。

所以，销售方式不一样的两个人，要做到默契配合，会比较费劲。

珠宝销售技巧3：新人辅销方式

那么，怎样才能做好辅销？

主要看辅销，能不能适应主销的销售风格，能不能按照主销正在聊的话题去切入，这样子，你们之间的配合就会比较默契。

当然，这种默契是需要经过一段时间的磨合，才能做到的。

就好比一对情侣，经过多次吵吵闹闹之后，大家都清楚彼此的性格和做事方式，最后才会走到一起。

所以，给你的建议是：

新人前期最好的方式是，先去主动配合别人，不要有太强的主观想法。

在我还是新人的时候，会主动帮他们辅销，不过不是帮忙谈单，只是安静地站在旁边。需要我的时候，去斟茶倒水、拿工具、放货品、擦桌子，反正那些不重要又必须做的事，都是我去做。

做完再继续站在旁边，什么话都不说，听着老员工怎么谈单，介绍话术怎么说，顾客疑虑怎么解决。慢慢的，我知道了他们的谈单方式和习惯，到某个环节，需要用到什么东西的时候，不用等他们说，东西就已经送到面前了。

有这样的辅销配合，你觉得，有没有默契？

小结：

只有自己先付出，为同事创造价值，他们才会主动想帮你。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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