商业模式画布九大模块解析:外部视角

创造商业模式，不能埋头造车。画布九大核心要素中，右边5个是外部视角，左边4个是由内而外的内部视角。

通常而言，画布的设计思考顺序是：

1. 明确客户细分

2. 生成价值主张

3. 明确客户关系、渠道通路（可并行）

4. 创建收入来源

5. 共识核心资源、确定关键合作伙伴（可并行）

6. 明确关键业务活动

7. 共识成本结构

8. 校验一致性，迭代优化

01

明确客户细分

客户是商业模式的核心。

你要服务谁，要为谁创造价值等等。

一旦确定，要根据对这些群体个性化需求的深度理解去设计商业模式。

核心问题

• 我在为谁创造价值？

• 谁才是我们最重要的客户？

 延伸知识：客户细分类型

• 大众市场：不会区分客户群体，如矿泉水、消费电子产业。

• 小众市场：具体、专门的客户群体，根据小众市场需求量身打造，如汽车零部件制造商、原石买卖市场。

• 求同存异的客户群体：需求相同但有些许区别，如银行，划分普通客户、VIP客户群体。

• 多元化的客户群体：面对的是需求和问题迥异的群体，如，亚马逊2006年开始“云计算”服务，从网上书店向互联网公司转型。

• 多边平台/多边市场：服务的是2个或多个相互独立的群体，如一些网络平台，淘宝，同时面对商家和消费者。

  
  

02

生成价值主张

每个价值主张就是一个产品和/或服务组合，这一组合满足了某一客户群体的要求。价值主张就是一家公司为客户提供的利益的集合或组合。

客户选择一家公司而放弃另一家的原因。

你要解决客户什么问题，满足他们什么需求。

创造的价值可以是数量上的（如价格、服务响应速度等），也可以是质量上的（如设计方案、客户体验）。

核心问题

• 我们要向客户传递什么价值？

• 在我们的客户所面对的问题中，我们要帮助解决哪一个？

• 我们需要满足的是客户的哪些需求？

• 面向不同的客户群体，我们应该提供什么样的产品和服务的组合？

延伸知识1：价值主张梳理6要素

• 目标客户：市场细分以后确定的目标客户群体

• 痛点问题：你的目标客户想要得到你提供产品或服务时所处于的状态、遇到的问题

• 产品和服务：你提供的产品或服务是什么（核心）

• 用户利益：你所能提供给客户的好处和利益是什么（核心）

• 竞争对手：主要的竞争对手

• 竞争优势：区别于你的竞争对手主要的不同之处（核心）

延伸知识2：为客户创造的价值举例

• 创新：满足客户之前未曾察觉的全新需求

• 性能：改进产品或服务的性能

• 定制：针对某项需求提供定制的产品或服务

• 保姆式服务：直接帮客户完成任务

• 设计

• 品牌/地位：比如奢侈品

• 价格：更低的价格提供相同的价值，对价格敏感型客户群体

• 缩减成本：帮客户节约成本

• 风险控制：京东电子产品的保修服务

• 可获得性

• 便利性/实用性

03

明确客户关系

描述企业与细分用户群体之间建立的关系类型。

客户关系的驱动因素：开发新客户、留住老客户、提高转化购买率（增加销量或单价）。

客户关系深刻地影响着全面的客户体验。

核心问题

• 我们每个客户细分群体希望与我们建立并保持何种类型关系？

• 哪些关系我们已经建立了？

• 这些关系成本如何？

• 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？

延伸知识：客户关系的类型

客户关系可以分成几种类型，这些客户关系可能共存于企业与客户之间。

• 私人服务：与客户直接交流，并在销售过程中以及购买完成之后提供帮助，如客服、导购。

• 专属私人服务：为每一个客户提供一个固定的客户经理，或安排的专门的销售/客户代表，如银行客户经理、私人医生、房产中介。

• 自助服务：公司与客户之间不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件。如ATM、自助销售。

• 自动化服务：将相对复杂的客户自助服务形式与自动化流程相结合，用于实现客户的自助服务。客户可以定制个性化服务。如微信广告的定制投放平台、KEEP的个人瘦身计划。

• 社区：供用户交流知识，以帮助彼此解决问题。在线社区，利用社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系，促进社区成员间的互动，如贴吧、豆瓣。

• 共同创造：许多公司超越了与客户之间传统的客户—供应商关系，而倾向于和客户共同创造价值。大众点评就邀请顾客来撰写评语，从而为其他用户提供价值。有的公司还鼓励客户参与到全新和创新产品的设计过程中来。还有一些公司，例如抖音，请用户来创作视频供其他用户观看。

04

明确渠道通路

通过什么方式或渠道与细分用户群体进行沟通，要怎么接触，实现产品或服务的销售。

找到正确的渠道组合并以客户喜欢的方式与客户建立起联系。

可以是自有渠道，如网站、销售团队、零售店，也可以选择合作方的渠道，如批发渠道、零售渠道、合作网站平台等等。

核心问题

• 我们的客户希望以何种渠道与我们建立联系？

• 我们现在接触用户的渠道有哪些？

• 我们的渠道是怎么构成的？哪些渠道最为有效？

• 哪些渠道投入产出比最高？

• 渠道如何进行整合可以达到效率最高化？

延伸知识：渠道通路设计五环节

• 1. 知名度：如何使客户更加了解公司的产品和服务

• 2. 评估：如何帮助客户评价我们的价值主张

• 3. 购买：客户如何能购买到我们的某项产品和服务

• 4. 传递：如何向客户传递价值主张，解决问题、实现需求

• 5. 售后：如何向客户提供售后支持

延伸知识：渠道的分类

• 1. 按所有权划分：自有渠道、合作方渠道

• 2. 按形式划分：直接、间接，线上、线下

05

创建收入来源

收入来源是商业模式的动脉。企业从每一个客户群体获得现金收益。

包括通过什么方式收取费用、客户如何支付费用、客户付费意愿如何、企业如何定价等问题。

收益来源两种类型：客户一次性支付，或者是持续收入。

定价机制有两种：股东价格和浮动价格。

核心问题

• 什么样的价值，能让客户付费？

• 怎么定价？

• 客户怎么付？

延伸知识：收入来源的类型

• 1. 资产销售：最常见的收费方式，卖实物产品，如「商品、房产、汽车」。

• 2. 使用费：特定服务收费，使用越多支付越多，如「宾馆按天收费、快递运费」。

• 3. 会员费：通过向用户销售某项服务的重复使用权限收费，如「视频网站会员」。

• 4. 租赁：通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费，如「租房、租车」。

• 5. 授权许可：将受到保护的知识产权或形象等授权，如「专利费用、IP使用费、形象代言人、安卓系统授权」。

• 6. 经纪佣金：为整合多方利益的中介服务收费，如「房产中介费」。

• 7. 广告费：各种广告宣传推广服务费，如「传媒、平台上的广告和搜索引擎推广费」。

画布怎么用，欢迎幸福传奇工作室，我们一起来探索。