外贸是靠运气吗?

发布于 2021-09-06 07:28

你运气真好，又找到了一个大客人。
你运气真好，又接到一个大订单。
你运气真好，又收到了这么多回复。
你运气真好，客人多，订单多，单价又好。

你运气真好，运气是什么？某种事件发生的概率微小、随机性强、无法计算且不可控制的情况下，事件结果产生后恰好与某人的猜想或个人情况决定一致，并且在现实中发生一般为不可思议或完全不可能存在的背景下发生的事件。

我们所说的运气，就是发生的概率微小、随机性强、无法计算且不可控制的情况下发生的。大家都会觉得，外贸这个工作，大家做的工作几乎相同，能不能拿到好的客人和订单，一定是靠运气。

于是乎，我们就有小伙伴过年的时候从山坡上带点柏树枝回家，寓意带财回家。有的小伙伴，去寺庙拜一拜，许个美好的愿望，写到许愿牌上挂起来。所有都是为了有更好的运气，让事业家庭更加顺利。当然，作为寄托美好愿望，这也是很好的一种表达方式，无可厚非。

明知不可为而为之，这不叫运气不好，这叫不明智。

大家都知道在B2B外贸电商平台，要认真地发布产品供应信息，要做好详情页，内容和图片要尽可能真实和精美，如果没有做好，那肯定不是运气不好，是工作没做好。我们明明知道，客人在知名B2B外贸电商平台，一次询价可以选20家供应商一次比价，价格不会太好，拿下的几率也不是太大。我们能埋怨运气不好吗？我们明明知道客人一旦知道在B2B电商网站平台询价可以获得很便宜的价格，客人下次还会在上面比价，客人粘性本身就不高，我们能说运气不好，拿不到长期合作的客人吗？我们明明知道交了大量广告费用的可以优先获得客人询盘和流量，自己只交了年费不能和交了广告费的效果相比较，这是运气不好吗？

我们参加广交会或者香港的外贸展会，我们肯定知道，客人能专门来参加展会，要么是知名品牌大订单的客人，需要寻源更多的供应商工厂，要么是老油条每届展会都会遇到他们。我们都知道很多参展商都是工厂，如果打价格战，我们肯定不具有优势，每次展会真正能谈下来的客人数量都不会太多，这是运气不好吗？这就是外贸展会本身的样子啊。

我们自己对外贸没有一个清楚的认知，所以别人说怎么样做外贸好做，能赚钱，我们就怎么样去选择，去判断，去跟风。就跟我们2020年大家一窝蜂地去卖口罩一样。最后，真正靠卖口罩赚到钱的又有多少呢？真正在卖口罩上亏了钱的又有多少呢？

2007年我刚刚开始学做外贸的时候，就是在福步论坛看了深海鱿鱼的帖子《教你10小时快速入门外贸操作》跟着学习做外贸，在各种B2B外贸电商平台上免费发布产品供应信息，每天更新，以为这样就能找到客户，结果这样做了5个月，合伙人因为我们再也发不出工资而离去。我们又从百度搜索Google开发客户的技巧，网络上各种经验贴告知找buying leads, 找“产品关键词+importer”，现在还有这样的帖子和视频这样宣讲，我们只能叹叹气。

凡是你能从网络上轻易找到的买家信息，凡是你能从网络上轻易找到的外贸客户开发方法，多数都是让你走弯路的。真正外贸做得好的，忙都忙不过来，哪有时间在网络上来长篇大论？真正有外贸获客秘笈的，谁会放到网络上来大张旗鼓的公布？不害怕同行通过相同的方法找到他的客户？太容易获得的，都是没有太大价值的。人人都找得到的，一定是一文不值的。

外贸是什么呢？外贸由供应商、产品、外贸团队、获客平台、海外客人这五大要素组成。你只有对这五大要素有充分的熟悉和了解，你只有在这五大要素上花大量的时间和精力，你才可能做好外贸。如果你在这五个要素上都有海量的数据，然后再把这五个要素最适合最匹配的连线起来，你就把外贸做好了。

国内的B2B外贸电商平台，主要提供了供应商大数据和产品大数据，可是没有人才大数据和客户大数据。外贸团队从业人员从小学到博士，销售能力、沟通能力和对产品的认知能力参差不齐，所以外贸做得有好有不好，这算是运气不好吗？有的外贸公司（外贸工厂）各种渠道投入广告和平台，参加各种展会，投入的营销费用以百万计，有的外贸公司或工厂，零投入，随便拉几个人在居民楼做外贸，外贸效果有好有坏，这是运气不好？

任何销售都是在搏概率大小。我们公司为了把销售做成，在外贸五大要素的每一个点都尽可能让概率足够大。

我们的外贸团队主要是外语院校英语本科和研究生毕业的，英语专四专八是常态，没有任何优越感，来到公司跟普通人一样认真做事就行了，所以我们的沟通能力很好，对欧美文化的理解有深度，更容易理解客人的需求，客人跟我们沟通就更轻松。

我们的产品定位为小轻快玩，小巧轻便生产速度快体积小发国际快递出口，运输速度快，资金回笼快，玩主要是做球迷、军品迷等各种发烧友或者烟鬼、酒鬼等上瘾的玩家的生意，这个群体是非理性消费群体，利润相对较高。

我们的供应商。从一开始我们就非常讲信用，供应商相信我们，能够按时拿到钱，给我们做月结，让我们没有资金压力。我们给供应商足够多的订单，价格还好，还能及时拿到钱，所以供应商也很用心服务我们，按时按质交货。

我们的客户也是经过我们筛选的优质客人。我们都是要求先收钱后做货，或者先收钱后发货。所以资金没有压力，而且筛选后的客人都是非常讲信用的，有做月结的客人，都是业内非常出名的品牌客人，也能够按时结算，所以形成了良性循环。

很多人都追问我们，你们是不是投入了很多广告费？是不是用了什么好的平台？我们真的没有啊。在很长的时间里，我们连独立外贸网站都没有，阿里国际站我们有，但是不从上面获客，只做TrustPass。我们靠手工从Google一个一个复制粘贴收集回来客人数据，然后一封一封的发开发信，这样做了14年。因为刚创业的时候各种制度和方法不够完善，所以每年招回来人都会流失几个。我们又担心流失的人会把我们找客人的方法泄露了，或者通过这种方法把我们现有的客人挖走了。于是我们每年都把前一年的获客方法推翻，重新找一种全新的Google搜索客人的方法，于是乎，14年我们积累了大量的Google搜索客人的技巧。我们基本上已经找到了Google开发外贸客户的底层规律，突破了每次搜索只能搜出两三百个搜索结果这个限制。这样14年下来，我们积累了一百多万个潜在客户数据，成交的客人有七千多家企业。

我们从2个人发展到一百多人，在B2B外贸的外贸公司中算是比较有规模的了。但是这是因为我们完全按照手工复制粘贴的方式找客人，效率太低，每人每小时只能收集50个客户数据，做外贸完全成了人海战术了。人力成本越来越贵，软件替人势在必行，于是我们在2019年就找知名大学的计算机专家教授一起研发出了软件，名字叫搜几亿，用我们的软件去搜索，只需要输入产品名称，不需要变换关键词，不需要翻墙，一次性就能搜出几万个客人出来。因为完全按照我们的技巧进行的搜索，客户精准度蛮高。软件有CRM和EDM的作用，可以进行客户管理，也可以群发邮件，大大的提高了我们的工作效率，节省了很多时间，真正给我们创造了价值。以前赤手空拳做外贸，现在终于有了一根如意金箍棒，让我们做外贸更加得心应手。

如果说100条客户数据成交1个客人，那我们100万条客户数据就能成交1万个客人。你有多少客户数据呢？这是运气吗？这是概率啊，我们努力把概率做得足够大，那我们在外贸上就可以做得更好啊。

其实外贸不仅仅是以上的原因，任何生意比拼的不仅仅是努力和勤奋，或者说聪明，更多的比拼的应该是人品、认知和格局。我们不接受供应商吃请，我们按时给供应商付款，我们让外贸业务员分大头，我们不让客人受任何损失，我们从每周上六天到现在双休，我们每年有一到二次国内旅游，我们追求公司全员物质和精神幸福，我们共同遵守“诚信、正直、责任、积累、创新、分享”。我们追求每一个细节的完美，公司能够走到今天，并不是一个决策正确就能达到的，而是由我们每一个公司成员付出的每一份努力，以及公司做的每一次尝试和修正，公司更多的为团队、客人和供应商着想，无数个决策正确的叠加，才让公司走到了今天。