清华大学硕士
毕业3年销售额过亿，带过6大团队，拥有数千名销售与管理者学员，遍布100多个行业
尤其擅长中小企业的销售市场体系搭建和业务增长咨询
大家在开车时、堵在路上时，有没有注意过车里放的背景音乐？
大多是城市电台。
城市电台很容易和听众建立起感情，也因为是车载电台，帮客户自动筛出了一部分付费能力较高的用户，是当地很多房地产、酒和银行金融业的客户投放广告的选择。
我们今天请来的嘉宾就是广播电台的运营总监，悠姐，我们想和大家聊聊：
悠姐：大家好，我是悠姐，在广播电台工作，负责电台的运营和广告。
卷卷：电台的广告销售地域性很强哇，那悠姐这边一般是怎么拓客的呢？
悠姐：是的，广播有地域局限性，只能覆盖一个城市，所以我的客户群体是这个城市中的一部分人，需要做广告的机构或者个人。比如，房地产，酒，银行金融业等。广告位是电台可售卖的产品，为这些企业做广告，就是我们的服务。3、是我们电台做的很好的一点，自我营销，广播电台给自己做广告。要懂产品，也要懂营销。卖电台广告位，那你要知道电台广告在现在的营销渠道中是什么生态位，他的优势和劣势在哪儿。优势是，现在私家车很多，路上堵车那么严重，很多人在车里听电台，与电台产生情感连接，我们的产品优势是，音质好，品位好，干净的声音等。要懂营销的意思是，要站在客户的角度，他想做广告，是要推广自己，如何推广自己，与电台之间的契合点要找到，给出为他赋能的方案，实现双赢。卷卷：你们行业目前的从业人员多吗？职业发展路径是怎样的呢？
2、在某一个行业深耕后（如房地产行业）跳去甲方公司做营销策划等相关工作；卷卷：这几年自媒体迅速发展，是不是也给你们的营销带来了很大压力？
悠姐：是的，尤其今年，我们想更多的走出去，主动营销，争取更多的市场份额。销售的压力是逐渐显露出来的。在今年年初我就想，应该去学习销售课程，培养一下自己的狼性，看了小红书上一些销售短视频，我一眼就相中了卷卷的课，因为她讲的很实，很透。我遇到的销售困难，主要是我面对客户时的心态。我接触的客户是，营销岗位的策划，营销总监，或者做得非常好的私企老板，本身是比较专业的。我在开发客户时，担心被拒绝，总有犹豫的时刻。在我上了卷卷的课之后，每当犹豫时，我就问自己：和成功相比，被拒绝重要吗？一想，被拒绝一点也不重要啊。就这一句金句，我克服了90%的犹豫。悠姐：第一个故事，我想告诉大家销售和产品是密不可分的。我的第一位大客户，她是一家地产的营销总监，一直是我们的听友，认可我们的产品，在她需要推广的时候，主动打电话来说想了解下广告。当时很快就签约了，是我们第一个主动上门的大客户，也给我们那段时间做产品增加了信心。作为销售，是听得见一线炮火的，所以对产品要很懂，可以的话，也应该把一线的声音反馈给产品，帮助产品迭代，销售要有大局观，一荣俱荣的关系。卷卷：非常同意，上期来分享的张允也建议所有制造业的销售应该去客户的一线，去听听一线的炮火。请悠姐继续分享第二个故事吧～
首先，可以利用9型人格，知道自己是什么类型的，我是379，主要是3。我给人的感觉是影响力强的，目标感强的。其次，我会根据和客户的对话判断对方是哪个类型，然后有所侧重，如果他是丹田，很好，我就把自己最擅长的样子展现给他，如果他是心组，我会收一下我性格中比较干货的点，有意识地话天地，释放一些感性的点，比如说说我在工作之余的爱好，说说城市的发展，会给别人传递我也是热爱生活的人，没那么工作狂。卷卷：除了9型人格，在做地域性客户时，找钩子也特别重要，悠姐来跟我们分享自己的成功案例吧～
悠姐：转介绍在我们的客户群体中很多，有的地产策划在一个项目结束后，会换到另一个项目去，但他们总在行业内。这里，我会用到卷卷课程中的好奇尽调。了解项目的一些关键信息，具体决策人，甚至决策人以前在什么项目，看能否有一些交集点，可以做钩子。我在把找钩子，对客户的决策层面好奇培养成自己的习惯。这里，补充一点，我非常喜欢卷卷课程的一点，是在每节课结束之后，卷会总结一句话，把技法升级到心法，一节课40分钟的内容，也许会忘了那些细节，但这句心法，我都是写在备忘录里，每天都会拿出来看看。比如她说：1、成为高手的最快方法就是把高手的习惯变成你的习惯。4、顶尖的销售是市场高手，要坚持每天扩大自己的私域流量。
卷卷：接下来特别想问一些与你底层性格有关的点，首先，你是怎么能做到如此自律的？
悠姐：我觉得自己还不够自律，还可以做的更好，先分享下目前的自驱力。1、责任心。这是我的工作，我至少在8小时内应该全身心的投入，对自己的要求。2、职业习惯。我会觉得自律工作是一件理所应当的事情，就应该是这样的。3、目标相关。我对自己有要求，我要成为本地第一媒体，时常用这个目标激励自己。卷卷：我觉得你朋友圈审美特别好，你怎么看待朋友圈/个人包装的重要性的？
悠姐：因为我是3号哈哈，注重效率，我是7号，喜欢美好，自己卷卷的课程里有一节专门讲打造朋友圈是打造影响力，销售其实是销售以外的事情。我的好友里70%是工作关系加入的，有客户，潜在客户，听友，还有一些领导或者同行。我发的内容也跟工作相关，我希望朋友圈能让他们更了解我，更信任我们的产品，更喜欢我，方便开展工作。发的内容上，我工作日只发工作相关，或者跟城市相关，周末我会发陪孩子的照片，比较轻松。其实是很真实的，这就是我的日常。卷卷课里说的，所有赋能客户的销售都应该好好发朋友圈。有很多关于发朋友圈的疑惑，在课里都有答案。卷卷：你有什么好习惯可以分享给同行业销售/粉丝们呢？
悠姐：首先我给大家推荐一本书：稻盛和夫的《干法》，他说：要想成功要付出不亚于常人的努力。所以我经常觉得自己不够努力，而别人觉得我很努力。做成一些事情，就是要付出很多的，我们都可以钝感力强一些，不会付出一点点就觉得自己好累好累。这是我工作中耐力比较强的一个支撑点。我是一个保持学习的人，很习惯付费学习， 看卷卷小红书时，卷卷的课，是我非常期待的课程，我在课中看到卷说未来肯定要出书的，现在非常期待卷卷的书。有这样充满干货，可落地的销售基本功课程，我能学到，是我的幸运。很多销售中的谜团和困境就被课程梳理了。1、每次沟通都会close，要有所得，而不是被客户推来推去。一位客户咨询广告，跟她聊好之后，她说等老板汇报一下。我回答：辛苦您沟通，那我明天下午再问下您。期间有任何疑问，随时找我。其实这是很小的细节，会说一下明天下午再问您，她心里也会觉得不要推辞我，我会来问她回复。2、如何平衡控制力和强势，卷老师说why how what，讲好why为什么。比如催款，上来就问，请帮忙尽快付款啊。这一句很直白，对方感受不到。我一般会说，亲爱的，我的付款进度如何啦？想问问什么时候付款呢，因为我们每月30号是财务结算日，当月产生的业务都要在本月收款呢，请看看能否在月底前付款呀？谢谢啦。遇到好的课程，大家一定要去学，就算你学到一个点，用起来，都值回票价了。
卷卷的话
如果今天的内容对你来说有收获，或你正在销售迷茫期/瓶颈期，那我来推荐一下我研发3年，打磨数百次的课程——顶尖销售的18大基本功。我认为，最快的成长方法，就是将顶尖销售的基本功变成你的习惯。这门课会告诉解析销售全流程的每个环节和销冠的日常习惯，帮你复制销冠底层逻辑，破局销售困境，让销售成为你的专业和事业。 
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