怎样做好SKU动销率的分析

SKU分析步骤：

第一步：按照小分类制定SKU动销情况分析表。

第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。

第三步：进行数据的分析

1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100　　动销SKU—在某个会计期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。

实际SKU—在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。

2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。

3、理解动销率的误区：

（1）动销率越高越好。

（2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹的祸。

（3）仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的本质。

4、动销率会出现的4种情况

第一种情况：动销率超过100%

（1）说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。　　

（2）造成的原因：A、商品的缺货；B、商品的停进停销；C、虚假库存。

（3）解决办法：

A、门店加强商品缺货的控管。

商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。

B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合、商品的款式不流行、同质商品太多等）

再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。动销SKU>当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品应该淘汰。动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。

C、确保系统基础数据的准确性。

第二种情况：动销率低于100%

（1）说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品。

（2）造成的原因：

A、品项数量过多，特别是同质商品过多。

B、存在结构商品。

C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。

D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。

E、虚假库存过多。

（3）解决办法：

A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）　　   

 B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。

C、充分调整不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。

D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。

E、及时调整商品的库存和增加库存。　

我们在处理动销率低于100%的分类商品时必须谨慎，应注意先找到商品不动销的原因：一是商品是否是结构性、季节性商品；二是要检查商品的性价格比（价格是否高于消费者的心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品）；三是该分类商品的同质商品是否过多；四是商品的陈列位置及促销活动情况等等因素。

只有通过上述因素的排除并进行有效的改善后，才能真正判定该类商品是否真正地滞销，然后进行处理。
      

切记：出现一看到商品动销就是商品滞销，我们要知道商品不动销大部分并不是商品本身的错，而是我们人类的错，是我们没有重视它的存在。

第三种情况：动销率等于100%

（1）说明的情况：动销率等于100%表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求，从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间。

（2）造成的原因：动销率等于100%的情况说明该分类在商品结构上比较正常，但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100%

A、长期没有维护缺少的品项数量。

B、收银串号以及输入错误。

C、商品的缺货（一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货）。　　

D、虚库存（实际有库存，但是系统库存已经为0）。

（3）解决办法：

A、定期与不定期维护门店的品项数，具体办法：门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数，然后定期与不定期按照小分类查询《分类库存明细SKU报表》了解商品SKU的变化情况，找到差异的原因及品项。

B、加强收银员的技能培训，减少收银串号及错误率。

C、加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管。

D、及时调整商品的库存。

E、加强该类商品的民意市调，挖掘内在的消费潜力，适度引进新品。我们在处理动销率等于100%的分类时不能被“百分百”的表面现象迷惑，我们应该透过数据的表面看到内在的实质，千万不要以为该类商品品项数结构比较合理，在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性，同时还要加强民意市调，挖掘消费潜力，适度引进新品。还应该加以重视：一是该分类商品的新品引进；二是该小分类商品的促销；三是如何提升新品的销量，培养更多的A类商品。

第四种情况：动销率等于0

（1）说明的情况：动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理，通过数据也表明了以下一些特殊情况：A、商品架构存在问题；B、特定原因（季节和环境）

（2）造成的原因：

A、门店没有重视该类商品的销售，没有引进任何新品。

B、商品分类设置不合理。

C、该类商品具有特定原因，如有较强的季节性和销售环境。

D、漏统计。

E、长期缺货，至少本会计期间没有进销存业务往来。

（3）解决办法：

A、门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善。

B、重新调整商品结构表。

C、严控商品的缺货，特别是长期缺货。

门店SKU分析注意点：

1、门店SKU动销情况调查与分析须在次月的1至5日统计数据为佳，并及时汇总与分析数据。

2、分析的条件必须相同。

3、分析要深入，不要被数据的表面所迷惑，必须要深入数据进行综合分析。

4、找到问题后切忌立即定性，应该找到造成的原因并进行改善后观察一段时间再定性问题。

5、SKU动销情况调查与分析工作一定要有持续性、连续性，绝对不能通过一次分析就调整。